Juegos de mesa para compartir

En una calle de paso en el distrito de Argüelles, en Madrid, un escaparate llama la atención por sus juegos de mesa. "La idea era crear un espacio abierto, claro, dinámico con servicio de ludoteca público y gratuito y que acogiera eventos. Aquí los clientes organizan partidas de rol, cursos de pintura de miniaturas, presentación de juegos... Fue el negocio online el que nos pidió abrir tienda física", relata Sergio Viteri, uno de los fundadores de Zacatrus, una tienda de juegos de mesa. Con una facturación de 1,8 millones, nació en 2011 como un comercio en Internet. Además de la madrileña, tienen tienda en Sevilla, buscan local en Valencia y venden en Portugal.

Además de la venta, lo suyo es inventar, ilustrar, fabricar y publicar juegos nuevos. Desde 2013 han sacado al mercado 14 títulos, de los que siete son propios, como el superventas Spoilers, de Manu Palau, o Alex Colt, que amplia el universo de las novelas del escritor Juan Gómez Jurado. Tienen más de 2.500 referencias. "Reivindicamos y apoyamos la propiedad intelectual, son trabajos con historia y con arte", explica Jorge Falcones, responsable de la tienda en Madrid. "El mundo del juego es más complejo que una editorial, trabajamos con autores, traductores, ilustradores. Hay creadores que llegan y te traen la mecánica de los juegos cerrada y otras, prototipos más artesanales. Vienen muchas buenas ideas", explica Alberto Corazón Arambarri, director de compras y autor de varios productos bajo la marca Zacatrus. Las creaciones propias suponen un 31% de las ventas, otro 61% es producto de terceros "y el resto, de otras editoriales amigas", explica Corazón.

La ilustración, la traducción de títulos populares y la divulgación (que realizan sin apenas publicidad) les ha ayudado a consolidarse, pero para crecer tuvieron que comprar otras webs, como la PCra, que era la tienda con más tráfico en Internet. También compraron la editorial Gabinete Lúdico y con ella la distribución en exclusiva de más juegos y el remanente de otra tienda pequeña. El canal digital, con casi 300.000 visitas y más de 2.000 pedidos al mes, supone el 48% de su negocio. La tienda de Madrid, el 14% y la de Sevilla, un 7%.

Aseguran que pese a la penetración de los videojuegos, el sector vive un momento dulce. Entre sus mejores clientes están los padres, "a los que les preocupa la cantidad de horas que sus hijos pasan delante de las pantallas, sin comunicarse con otros; les gustan tanto para jugar en familia como para incitarles a compartirlo con sus amigos. Nos piden que les enseñemos a hablar con sus hijos", explica Sergio Viteri. Los profesores son otro grupo de clientes importante. "Estamos hablando de juegos que despiertan la imaginación, el intelecto, que transmiten valores de compartir, pero que además te obligan a esforzarte y a desarrollar otro tipo de inteligencia para resolver enigmas y hacer estrategias. Con la popularización de las inteligencias múltiples, cada vez despertamos más interés", cuenta Javier Yohn, otro de los socios. Las matemáticas, por ejemplo, juegan un papel importante, algo que encanta a los maestros.

En 2017 la empresa creció un 35% y aseguran que los años de crisis no les afectaron porque su estrategia fue "prudente"; aún hoy, son pocos trabajadores. En esos años, "de ser tres pasamos a tener una plantilla de siete personas dentro y externalizar algunos servicios, como atención al cliente y logística", explica Viteri. "Es un mercado en auge. Está pasando como con los vinilos frente a Spotify. Crece el valor material de los juegos. De compartir delante de una mesa y hablar". Sus clientes gastan una media de 57 euros en la tienda online y la cesta media en tienda es de 20 euros.

Venden en El Corte Inglés y FNAC y en tiendas de juegos de mesa. Sus mejores mercados son Madrid, Barcelona, Sevilla y Valencia; el norte funciona peor, apunta Javier Yohn. "Al tener catálogo propio, al editar y distribuir, nuestro producto es más resistente, se puede trasladar por más canales", explica Falcones. No tienen una gran presencia en Amazon. "No creemos que nos aporte demasiado, ellos son muy buenos en traer stock de otros sitios, pero en lo nacional no funcionan tan bien; probamos y nos sorprendió", apunta Viteri. Sacan pecho con el tiempo de entrega "desde 2011, antes de que Amazon pusiera sus tiempos, nosotros entregamos en un máximo de 48 horas a Baleares y 24 en la Península. El servicio está subcontratado a una franquicia de Nacex, que tuvo que ampliar su nave por nosotros".

Un producto al que rodea tanto romanticismo que "a la gente le gusta olerlo y tocarlo, por eso compran muchas veces online y lo recogen aquí", explica Yohn, demanda un fuerte trabajo de comunicación en el canal e-commerce, que tiene que tener un gran músculo informativo y divulgativo y que fue precisamente el canal por el que los clientes hicieron cierta presión para que se abriera la tienda, porque el producto gusta pero, como pasa en los establecimientos de cómics, las comunidades buscan encontrarse y citarse para jugar. Además de unas descripciones muy completas, los de Zacatrus explotan una red de afiliación con casi 30 marcas e influenciadores que les ayudan a mostrar el producto. Además, desde hace poco tienen en plantilla al youtuber Masivi, que hace dos años tenía su canal propio. Más de 15.000 personas están suscritas al canal de la tienda, donde se destripan los juegos y se explica sus dinámicas.

No les interesa exportar. "Somos una miniempresa y nuestra estrategia es crecer haciendo las cosas bien. Tuvimos un gran resultado con poca inversión y empezamos a crecer en el cuarto año. Estamos bien", explica Viteri. Su compañero y también fundador François Derbaix explica que tampoco están obsesionados con el tamaño: "No nos centramos en la consolidación comprando empresas débiles, aunque podría haber más adquisiciones si hubiera oportunidad: tiendas que cierran y se quedan con stock, por ejemplo. Pero lo que nos interesa es que la gente se acerque a nosotros con sus ideas y prototipos".