Claves para entrar en Arabia Saudí

Saludar en su idioma: assalam alaikum (la paz esté contigo), y responder alaikum assalam, seguir con un ¿cómo está usted? (kaif halak),esperar a que ellos extiendan su tarjeta; no utilizar nunca la mano izquierda ni mostrar la suela del zapato y desarrollar grandes dosis de paciencia, son los imprescindibles si se quiere hacer negocios en Arabia Saudí, primera economía del Consejo de Cooperación del golfo Pérsico y segundo productor mundial de petróleo después de Venezuela.

Algo absolutamente recomendable ante la apertura a nuevos mercados y la búsqueda de inversores extranjeros que vive el país para acometer los proyectos faraónicos que tiene en marcha:ciudades enteras, un aeropuerto y dos ampliaciones, metro a Riad, construcción de más de tres millones de viviendas, de ellas, 800.000 en la capital... Las nuevas directrices del Gobierno saudí supondrán un incremento del PIB de 113.535 millones de euros hasta 2030, según la Oficina Económica y Comercial de España en Riad, lo que convierte a este país, cuya economía crece al 6,8%, en líder en el desarrollo de infraestructuras del golfo Pérsico.

El país crece al 6,8% anual mientras se abre rápidamente al exterior

Y es que el modelo económico sustentado en el oro negro, cuyas exportaciones representan el 90% de sus ingresos, tiene fecha de caducidad. Los expertos hablan de cien años para que se agoten sus reservas petrolíferas. “Nos hemos adelantado a estas previsiones y estamos invirtiendo y buscando inversores para potenciar el turismo, especialmente en la costa saudí, donde se hallan los arrecifes de coral del mar Rojo”, explica Sulaimán al Fahim, presidente de la asociación de promotores y constructores de los países árabes.

John Kester, representante de la Organización Mundial de Turismo (OMT), lo confirma: “Se quiere potenciar que el turismo religioso viaje todo el año, no solo en época de Hajj (precepto islámico que obliga a todo musulmán a visitar al menos una vez en su vida La Meca, y cuyo coste se traduce en 4.500 euros). Y responder al aumento del turismo interno de ocio y de negocios. En 2011, Arabia Saudí registró 17,5 millones de entradas al país y se prevé que estas cifras aumenten. Las compañías de turismo españolas son el referente del que aprender”.

Para instalarse son imprescindibles un socio local y acceso a la familia real

La construcción se erige como reina y señora de la economía del país islámico, no solo para dar soporte a un turismo, sino también a los fuertes incrementos de población previstos para el futuro. El informe económico del banco Samba estima que los actuales 26,5 millones de habitantes pasarán a 40 millones en 2020 y calcula un déficit de más de dos millones de viviendas, que crecerá a una media de 200.000 por año.

El progreso ha convertido a esta tierra en un mundo de oportunidades para grandes empresas, pymes, inversores privados, directivos, comerciantes y asalariados. Las compañías españolas han hecho valer su voz y a las que ya están presentes allí (como Repsol, Dragados y Construcciones, Indra, Inditex, Roca, Adolfo Domínguez, Porcelanosa, Mango, Pronovias o Tous) se han unido las diez sociedades que integran el consorcio Al Shoula, que llevará la alta velocidad de Medina a La Meca, con un presupuesto de 7.000 millones de euros.

Crear una sociedad en Dubái tarda

Las empresas españolas más demandadas son: energéticas, de telecomunicaciones, de tratamiento y desalinización de agua, eléctricas, petroquímicas, transportes, consultoras, pavimentos cerámicos, alimentación, mobiliario, textil y farmacéuticas. Firmas que pueden acceder a este mercado a través de franquicias, inversión directa, participación en privatizaciones o junto a un socio local, que será pieza clave tanto para llegar a la Administración, facilitar el contacto con empresas saudíes y familia real, como en el éxito de la empresa.

La buena relación entre las dos casas reales propicia un clima favorable para los negocios. De hecho, España incrementó un 28% sus exportaciones a Arabia Saudí en 2011, según la Oficina Comercial española en Riad.

“Un fracaso en ese mercado cierra las puertas sin vuelta atrás”, dice De Anca

Y si Sagia es el organismo local encargado de la promoción y captación de inversiones extranjeras y del que depende obtener una carta con la que conseguir el visado de negocio, para entrar en el mundo empresarial saudí es necesario contactar con figuras cercanas al rey Abdullah y su familia. Es el caso de Sulaimán al Fahim, al que se llega de la mano de su hombre de confianza, Antonio Perea, auténtica puerta de entrada para los españoles a este país. “Después de buscar un socio de confianza, para lo que pueden dirigirse a la delegación comercial del ICEX, aconsejo registrar una sociedad local en Dubái, donde los trámites burocráticos no excederán de 15 días, mientras que en Arabia Saudí puede demorarse más de seis meses. Y no dejar enfriar la relación. Es importante visitar a los socios porque de las buenas relaciones personales depende el comienzo del negocio”, recomienda Perea.

“Para establecerse en el país es definitiva una correcta gestión cultural, es decir, informarse muy bien del país, usos, costumbres, procedimientos, contratos, formas de cobro... Además hay que desarrollar confianza con los socios locales e ir muy poco a poco, con paciencia. Al comienzo se suelen generar muchas expectativas que luego hay que cumplir. Un fracaso en este mercado es un cierre de puertas sin vuelta atrás. Muy importante: no consumir nunca alcohol y observar mucho”, explica Celia de Anca, directora del Centro de Diversidad de IE Business School.

“Al directivo español le aconsejo observar escrupulosamente el islam, que más que una religión es un modo de vida. Porque el simple hecho de subir a tu apartamento a una amiga, algo absolutamente prohibido, puede ser denunciado por cualquier vecino y traducirse en de uno a diez años de cárcel”, advierte Perea, que cree que este país es un mar de oportunidades: “Al que animo a la empresa española a optar”. Tenacidad y perseverancia son las recomendaciones del socio de Capex & Revenue Borja Tenorio: “Los directivos deben armarse de paciencia”.

Como reza el dicho árabe, la paciencia es la llave de la solución para hacer negocios. Algo de lo que da fe la responsable de Sotheby’s International Realty Kristina Szekely: “Recientemente tuve que esperar ocho horas para mantener una reunión con unos directivos árabes. Una espera que, al final, me endulzaron, eso sí, regalándome un brillante”.