Sembrar para recoger

David Rockefeller, nieto del multimillonario fundador de la compañía petrolera Standard Oil, tras licenciarse en Harvard optó por trabajar de voluntario como secretario del alcalde de Nueva York ganando simbólicamente un dólar por año. Los meses empleados en esta tarea, 18 concretamente, se multiplicaron por infinidad de contactos cara a cara.

 Y es que, según un reciente estudio de la escuela de negocios suiza IMD, la red de contactos que se utilice en un negocio internacional es determinante para su éxito o fracaso. Igual que cuando un directivo es destituido. Los expertos mantienen que la red de contactos es la principal vía para hallar empleo (entre el 50% y el 75% de los casos), muy por delante de headhunters, redes sociales, asociaciones y colegios de profesionales o antiguos alumnos.

Elaborar, saber actualizar, frecuentar, mantener viva y usar su lista de relaciones se convierte en el it business de los ejecutivos que ven peligrar sus fabulosos contratos o de los que ya los han perdido. Así lo confirma Alfonso Jiménez, socio director de PeopleMatters. “Para tener una red de contactos de máxima calidad con vistas al futuro hay que empezar a trabajar en ella cuando se está en activo. Es un error hacerlo cuando un directivo es despedido. Es imprescindible dedicarle un tiempo del horario laboral”, sostiene.

Confirmada la crisis que vive el sector de cazatalentos y que el desempleo afecta a 38.505 directores y gerentes, según el Servicio Público de Empleo Estatal, mover conexiones es la piedra angular para todo ejecutivo que busque trabajo, mejorar su posición o nuevas oportunidades de negocio. “Cuando un directivo se queda en paro, una parte importante de sus contactos se olvidan de él. La mitad no le va a atender porque la relación era con el cargo, no con la persona. Esta cruda realidad también le permite, en plan positivo, filtrar la calidad de sus contactos. Los encuentros face to face son una oportunidad de oro para mostrar su abanico de competencias diferenciales”, añade Jiménez.

La empatía que transmite un ejecutivo, sus habilidades y fortalezas, nivel de inglés y el lenguaje no verbal son los aspectos más valorados por más de 100 directivos pertenecientes a escuelas internacionales como la española IE Business School, la francesa Insead, la London Business School de Reino Unido o las americanas Kellogg y Universidad de California, participantes de la Executive speed networking night, organizada por IE. “En estas jornadas, un directivo suele incorporar un 10% de contactos a su agenda. Son foros en los que hay que desplegar todas las herramientas posibles porque te están haciendo entrevistas personales en potencia. Además, entra a funcionar la teoría de La fortaleza de los lazos débiles del sociólogo Mark Granovetter, según la cual aquellos con quienes estamos débilmente vinculados son más propensos a moverse en círculos distintos al propio y, por tanto, tienen acceso a una información diferente a la que recibimos”, dice David Bach, decano de programas del IE Business School.

Nadie duda que saber hacer contactos y moverse como pez en el agua entre ellos es el vellocino de oro. Pero hay que saber llamar a la puerta indicada. Y no es tarea fácil. Para Bach, aprender a rodearse de contactos es una habilidad que se aprende, e invita a las escuelas de negocios a que la desarrollen como una asignatura más. Teresa Albertos, directora de recursos humanos de Accenture, es de su misma opinión, “una de las asignaturas pendientes del sistema educativo español es enseñar habilidades interpersonales a los alumnos (cómo hablar en público, presentarse o relacionarse), como el personal branding (cómo crear tu propia imagen y gestionar los contactos laborales)”.

Ramón Castresana, director de recursos humanos del Grupo Iberdrola, está convencido de que “los logros profesionales son la mejor vía para lograr opiniones favorables en tu entorno, el primer paso para tener una sólida red de contactos. No obstante, se requiere actitud y predisposición a establecer lazos con otros. Es fundamental no instrumentalizar la red de contactos, ya que una relación forzada no tiene ninguna ventaja a medio plazo. En cambio, los vínculos desinteresados pueden ser muy positivos”.

Otros especialistas consultados inciden en una “misión de visibilidad” por parte del ejecutivo en paro porque, si bien las cifras no son nada alentadoras (solo un 10% de las nuevas colocaciones de directivos en 2010 se hicieron a través de contactos online), es obligatoria la presencia de sus perfiles en las redes profesionales.

“Buscar trabajo a través de una red social no funciona. Es preferible hacer un MBA en una conocida escuela de negocios porque reporta nuevos horizontes, actualiza conceptos, tiene su bolsa de trabajo y, sobre todo, relaciona con compañeros y profesores que están en activo. Acudir a cenas, dar conferencias o asistir a premios del sector son los imprescindibles”, dice el líder de Comunica Plus, Javier López Navarrete. “La actitud proactiva, provocando reuniones o encuentros más o menos formales, se ha convertido en el primer paso a dar de un directivo para encontrar un nuevo proyecto profesional”, apoya Jaime Cristobalena, de Michael Page Executive Search.

Un directivo no puede esperar que sus contactos le coloquen, pero sí se van a transformar en prescriptores de empleo y le van a proponer para procesos de reclutamiento. Una tarea ingrata porque la experiencia te enseña que cuando ayudas a un directivo la relación está llamada a extinguirse porque conoces su debilidad, concluye Alfonso