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Reportaje:CONSUMO

¿Adónde se han ido mis clientes?

La publicidad busca en las redes sociales unas fragmentadas audiencias - Twitter triplica sus ingresos y pronto superará a MySpace

Tú puedes cantar en el coro más grande del mundo. Tú puedes dirigir la película con más directores del mundo. Tú puedes pinchar con la participación de miles de músicos. Detrás del coro multitudinario no está Quincy Jones, sino Nocilla. Detrás de la película colaborativa no se esconde Ridley Scott, sino la cerveza Mahou; y la mezcla de músicas la patrocina el whisky Ballantine. En todos los casos el medio de unión entre marca y público es Internet, más concretamente, las redes sociales, con las recomendaciones entre amigotes y su reproducción viral.

"Ya no se trata de vender directamente, sino de ganarse el corazoncito del consumidor; que haya un entendimiento entre las aficiones de la gente y la esencia de la marca. Si a la gente le gusta la música, yo no le vendo un disco, sino que le doy las herramientas para que desarrolle su afición", explica Adolfo González, director general de Wysywyg, agencia especializada en la comunicación interactiva. "La marca se pone al nivel del consumidor y al final logra mayor empatía que con los antiguos métodos, cuando la marca se colocaba en un nivel superior", añade González.

Una marca de coches jugó con su público: dos euros menos por cada pinchazo

El dinero que la industria de la publicidad dedica a las redes sociales empieza a ser importante. Alcanzarán los 4.300 millones de euros este año, casi el doble que el anterior y el triple que en 2009. El mayor trozo de la tarta se lo lleva Facebook, que si hace dos años era el 20% del total, el pasado subió al 40% y en este será del 68%, según los datos de eMarketer.

Cuatro coches salen de cada esquina de Estados Unidos con la finalidad de llegar cuanto antes a Dallas. La velocidad de cada conductor y su copiloto no depende de su pericia al volante sino de la cantidad de tweets que envían sus seguidores que, a su vez, se animarán a escribir según los tweets que manden los conductores. La campaña no es de una marca de coches para jóvenes, sino de la señorial Mercedes.

Twitter ha triplicado sus ingresos publicitarios de 36 millones de euros a 107 millones este año y 180 el siguiente, cuando previsiblemente rebasará al otrora rey de la red social, MySpace, que va perdiendo ingresos año tras año (250 millones en 2009; 213, el pasado año...).

La rapidez de los cambios también pilla a la industria de la publicidad con el pie cambiado. "Hay una gran fragmentación que obliga al anunciante a reinventarse", recuerda González. "No tenemos a la audiencia reunida en torno a un único canal de televisión. La marca se tiene que introducir en los nuevos entornos de la gente, pero de forma natural".

Un gorila toca la batería con música de Phil Collins. El fondo del estudio es lila, como los chocolates Cadbury. El vídeo, colgado en YouTube, se ha reproducido millones y millones de veces. "Lo interesante es que la gente ha hecho sus propias versiones, ha cambiado la música, ha cambiado el animal, ha cambiado el instrumento, pero nunca el fondo lila que identifica a Cadbury", explica Mariano Klein, de la agencia Myegoo. "La marca arriesgó con las redes sociales [esto ocurría en 2007], y le salió bien. Sus ventas subieron un 11%". "Antes, las marcas mandaban mensajes unidireccionales a un público masivo; ahora debe participar con su público, experimentar con él, jugar con él", concluye Klein.

Cada vez que alguien pinchaba en "me gusta", el precio del coche Skoda bajaba dos euros en Bélgica. Durante unos días el público pinchó y pinchó, se corrió la voz y se consiguió un descuento de más de 2.000 euros. Todo tiene su truco: escasos días para pinchar y una rebaja aplicable solo a un coche, que lo adquiere quien antes llegue. Pero el sistema parece que ha calado, pues se ha extendido a grandes almacenes como Fnac o Ikea, y a pequeños sellos editoriales, como Libros del Asteroide.

Klein reconoce que se dan palos de ciego, "pero no es malo, es normal, los costes en Internet no son altos y hay que experimentar. Ahora estamos en la onda de conseguir followers (seguidores) en Facebook. ¿Y de qué vale? ¿Consigues convertir a los seguidores en compradores?".

"Quizás a corto plazo, no", resume el director de Wysywyg. "Es un esfuerzo más a medio y largo plazo, porque se trata de conseguir la empatía con la audiencia. Pero cuando se consigue la fidelidad es mucho más duradera".

Aplicaciones y juegos

"Una regla importante es darle al público algo que necesite", advierte Mariano Klein, de la agencia Myegoo. Caso práctico: el dueño de un móvil necesita luz para cuando entra tarde en el cine o busca algo en el coche. Qué mejor luz que la llama de un mechero. Zippo lleva más de seis millones de descargas de su aplicación de linterna virtual. Es gratis pero, en vista de su éxito, ofreció fundas (virtuales) para el mechero a 99 céntimos (reales). La aplicación de Zippo está entre las 20 más descargadas de la historia del iPhone y, de paso, la vieja marca se ha rejuvenecido.

La mercadotecnia empieza a ver en las aplicaciones y en los juegos nuevos medios de acercarse a unas audiencias jóvenes y dinámicas, pero también muy exigentes. Utilidad y entretenimiento mueven a este público. Y la publicidad lo sabe. En este año va a invertir en los juegos casuales (sencillas tramas para todos los públicos, del móvil, principalmente) 196 millones de euros en todo el mundo. Pero el siguiente serán 300, según eMarketer.

* Este artículo apareció en la edición impresa del Jueves, 10 de marzo de 2011

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