Especialistas de la agenda
Tengo más de 5.000 personas en mi agenda que me cogerían la llamada". Así define su condición de networker, Keith Ferrazzi, un maestro del listín telefónico que asegura que "en tiempos difíciles no te salvarán la experiencia ni el talento o el trabajo duro, sino tu círculo de amigos y conocidos".
Tener contactos es un don que mucha gente atribuye a la suerte, a la casualidad o a la genética. Pocos entienden que tejer una sólida y diversa red de contactos es un trabajo con estrategias bien pensadas y leyes inamovibles. Y esto intenta explicar el networking.
En pleno auge de las redes sociales no es raro que alguien demasiado enganchado a Facebook o a Twiter se justifique con la excusa de que está haciendo networking. Sea cierto o no, parece más útil en los tiempos que corren proveerse de una amplia red de salvación para amortiguar la caída que engordar un currículo que luego va a ser enviado masivamente a 50 emails de directores de recursos humanos.
Los probables contactos deben ver u oír su nombre por lo menos en tres medios para llegar al reconocimiento Para crear una red hay que saber qué se busca, adónde se quiere llegar y qué personas pueden ayudar en este camino
Aprender el arte de hacerse con una red potente de contactos es materia de estudio en muchos MBA en los que desde el propio proceso de selección ya se piensa en las extrañas y eficaces madejas que pueden tejerse entre un ingeniero hindú graduado en Londres, un consejero financiero de Tokio y un analista de mercados de Dubai. Porque si algo hay que entender cuanto antes en esta materia es que nada se deja a la improvisación. El networking es la ciencia de hacer agenda, no es el arte de la espontaneidad. Aquí nunca se da puntada sin hilo.
"El juego ha cambiado. El trabajo para toda la vida se ha acabado. Somos agentes libres, empresarios", ilustran Ferrazzi y Tahl Raz en el libro Nunca comas solo (Editorial Amat, 2008) para animar al personal a convertirse en el mejor networker, un término anglosajón que define al gurú de los contactos, a ese ser afortunado que tira de agenda y soluciona problemas. Su argumento es que el éxito requiere trabajar con los demás, no contra ellos. Para crear una buena red hay que saber qué se busca, adónde se quiere llegar profesionalmente y qué personas pueden ayudar en este camino. Ya está dicho. Esto es una ciencia y cada paso está medido y calculado. Esto es lo que hay que aprender:
E Conectar con un desconocido. Lo primero, según explica Ferrazzi, es buscar información sobre dicha persona. Intentar "seducir" a alguien sin haberlo googleado antes es un pecado.
E Anotar nombres. No hay que olvidar los nombres de los posibles contactos. Se debe llamar por su nombre a las personas que pueden ayudarle en un momento y también a aquellos a quienes podría beneficiar con sus relaciones personales.
E Calentar las llamadas en frío. Una llamada en frío es la que se hace al teléfono de un presunto contacto, poderoso, pero desconocido, con el propósito de que nos dedique unos minutos de su vida. Los maestros del networking reconocen que esta es una de las misiones más ingratas de la vida del hacedor de agendas y recomiendan llamar a horas poco habituales. Según los autores de Nunca comas solo: "A menudo, la gente no te responde. Tienes que olvidarte de tu orgullo y seguir llamando o escribiendo. Y cuando por fin logres conectar, no sabotees tus esfuerzos diciendo que estás enfadado porque no te respondieron tan rápido como esperabas. Tampoco te excuses por insistir. Actúa como si lo hubieras pescado en la primera llamada. Que sea un encuentro cómodo". Palabra de networker.
E Hacer "seguimiento" y "dar toques". Nunca se debe desaparecer del todo. La teoría dice que los probables contactos deben ver u oír su nombre por lo menos en tres medios (el email, el teléfono y el encuentro cara a cara) para llegar al reconocimiento. En un mundo sobresaturado de información la repetición es el arma más valiosa. Para mantener su red "vivita y coleando", Keith Ferrazzi reconoce hacer docenas de llamadas al día. Ha conseguido buscar fórmulas para que esta dictadura del teléfono no le consuma demasiado tiempo. Da "toques" cuando viaja en tren o en taxi y a veces llama cuando sabe que la gente no está. Es suficiente dejar un mensaje o, incluso, la huella de la llamada perdida para ser visible.
E Piense a quién invita a cenar. El consejo de los expertos es buscar al menos a un invitado puente que conozca a gente distinta y la pueda atraer a su círculo.
No se convierta en otra persona
La ética del networker desprecia estos modus operandi por ineficaces y ridículos:
El 'abrazatobillos'. Se queda enganchado a la primera persona que conoce en un evento social. Lo sigue a todas partes y pierde la oportunidad de conseguir nuevos contactos. Hay que circular.
El 'persiguecelebrities'. Gasta todas sus energías en conocer a la persona más célebre del lugar. Alguien que con toda probabilidad no lo recordará y de quien no podrá sacar ningún beneficio. En lugar de volver a casa con una foto y un apretón de manos es mejor iniciar una relación con alguien menos famoso.
El 'suelta/atrapatarjetas'. Las tarjetas están sobrevaloradas, dice Ferrazzi. Si consigue conectar con alguien y arreglar una cita futura, un trozo de papel servirá para dejarle los datos de contacto. Reunir muchas tarjetas solo sirve para crear un listín telefónico de personas a las que luego tendrá que llamar en frío.
Dos reglas de oro
Uno. Sea generoso con sus contactos. No lleve la cuenta de los contactos que proporciona a otras personas, ni esconda sus cartas. "Las relaciones son como músculos, mientras más las uses más fuertes se vuelven", explica Ferrazzi. Y continúa: "Construye la red antes de necesitarla".
Dos. No hay que reproducir la imagen del sujeto desesperado que reparte tarjetas a diestro y siniestro y en la primera oportunidad suelta un rollo para venderse. No. La gente que tiene un amplio círculo de amigos y conocidos sabe que tiene que crearlo y cuidarlo mucho antes de necesitar de ellos.
