Las 'rebajas' llegan al negocio inmobiliario

Todo sirve para vender las viviendas en stock tras el brusco cambio del ciclo inmobiliario. El sector está de ofertas los días que dure la feria Urbe, que ayer abrió sus puertas en Valencia, con 180.000 viviendas en cartera. "Es un momento de ventas duro", reconocía el gremio de los promotores. Y el antídoto a esta apatía compradora, constataban los expositores, son las costosas y originales campañas de promoción, regalos y ofertas con los que seducir al comprador.

Grandes y pequeños ofrecen en sus escaparates financiación a medida, regalando coches, garajes, electrodomésticos y sorteando incluso alguna casa. La mayoría son ofertas con fecha de caducidad, que fenecerán cuando acabe la feria o, si se estiran, a finales de año, advierten los comerciales. Pero los precios no bajarán, repetían ayer una y otra vez los expositores. "Una bajada crearía agravios a los que han comprado hace sólo unos meses y desataría una crisis de confianza entre el público en general", defiende Ricardo Hueso, de Edival, para quien ofrecerte más cosas por el mismo precio es en sí una rebaja.

Las empresas especuladoras abandonan el negocio, dice Muñoz

En esta línea se sitúa Metrovacesa y su microhipoteca (Euribor menos el 2% el primer año y +0,39 el resto). A la zaga el Grupo Lar ofrecía dos años gratis de hipoteca e incluso las altas de luz, agua y gas de Edival. "En España estamos sufriendo un poco", reconoció el director comercial de Mediterranean, la inmobiliaria de la CAM, que además de la oferta local vende segundas residencias en México, EE UU, Costa Rica, Brasil, República Dominicana y Marruecos. Hasta en Egipto, junto al mar Rojo, está vendiendo apartamentos Marina d'Or. Es, con los descuentos, otro de los balones de oxígeno del sector inmobiliario. "Aquí se acabó todo", admite en tono apocalíptico el comercial de una gran promotora.

Si antes las viviendas se vendían volando, sobre plano, en cuatro semanas, ahora la venta se dilata a cuatro, seis o más meses, según el tipo de inmueble. "Se vende de otra manera", matiza el consejero delegado de Zamir, Carlos Martínez, que ha apostado por el personal guide o estudio financiero personalizado para colocar las 900 casas en cartera.

Los hay más modestos, pero con ganas de vender. Es el caso de una empresa que regala un Citroën 1 si compras un chalé de 319.000 euros en Calicanto. U otro expositor situado a pocos metros que ofrece un vehículo quad a los interesados. En Siete Aguas ofrecen descuentos de hasta 30.000 euros si compras una casa en el campo. Otros, como Lubasa, más que grandes descuentos, ofrecen facilidades. Te compran la vivienda habitual, se encargan de venderla e incluso de financiarla si adquieres uno de sus inmuebles.

Primer Grupo ha optado por convertir su pabellón en un supermercado. "¿Dónde puedes elegir un producto sin que te agobien y ofrecer descuentos a los clientes? Pensamos que el supermercado era el escenario ideal para vender pisos", explican.No todo el mundo recurre a las ofertas para animar las ventas. La inmobiliaria Soler Futura apuesta por las antiofertas e incluso bromea a costa de ellas. Un esquimal, una geisha y una novia conectan de inmediato con el cliente cuando preguntan: "¿Si te regalan un garaje vivirías en Laponia?", o ¿si te aumentan el sueldo un 1%, vivirías en Asia?". O "¿si te regalaran un viaje, te casarías?". "Respetamos a todos, pero nuestra apuesta es la calidad ", explica una de las comerciales. El espectáculo y el divertimento tampoco faltan. Por eso Blauverd, además de sortear un equipo de alta fidelidad, cuenta en su nómina con un humorista que ofrece monólogos y chistes de playa. Ayer, jornada de debú, arrancaba carcajadas y aplausos de los primeros visitantes a costa de la escasa tela de los bikinis.

Los primeros clientes -el aluvión se espera para el fin de semana- se atrevían a regatear con los expositores y pedían el canje de regalos por mayores descuentos en metálico. "Bueno, todo es negociable".

Acerca de la salud de las empresas inmobiliarias se habló mucho y bien. Pocos reconocen abiertamente que el sector vive un momento duro o que arrastran problemas de liquidez después de años de trabajar a todo gas y de reinvertir la práctica totalidad de los beneficios en la compra de nuevos suelos. El enfriamiento del mercado de la vivienda, que en 2008 y 2009 podría traducirse en un parón en la construcción, ha introducido otra gran novedad en esta feria. Grandes, pequeños e incluso particulares ofertan suelo o barajan ofertarlo en un futuro para evitar aprietos económicos y prevenir fiascos como los de Llanera -el directivo Carlos Martínez se vio ayer por los pasillos de la feria-. Si la construcción se detiene durante unos años, el stock de suelo es también un lastre para las cuentas de las empresas. Así lo reconocieron ayer destacados directivos presentes en la feria.

La Generalitat y la asociación de promotores enviaron mensajes de tranquilidad en la inauguración de Urbe. "Estoy convencido de que esta feria va a servir para que esta situación actual, que yo no llamaría crisis -aunque destacó que han bajado las ventas-, haga que el sector se mueva y se preocupe".

Benjamín Muñoz, secretario general de la Federación de Promotores, rehuyó la palabra crisis y prefirió hablar de retorno a la normalidad. El dirigente auguró una fuga progresiva de las empresas aluvión, que vieron en el sector inmobiliario un sitio bueno donde invertir, pero que con el cambio de ciclo desaparecerán para instalarse en terrenos más especulativos. "El sector camina hacia la normalidad, las empresas se han diversificado, están fuertes ahora y están reaccionando dentro de sus estrategias empresariales", dijo.

El mercado de la vivienda protegida, aun existiendo pasa prácticamente desapercibido en Urbe porque además de que la oferta es escasa "se vende sola", explicaba lisa y llanamente uno de los mayores comercializadores de este tipo de inmuebles. Edival, Coservi, Bigeco o Lubasa trabajan con este segmento de negocio. En general, el sector acogió con optimismo la subida de módulos de la vivienda protegida que han pactado Consell y promotores.