"La salida de Vista no se ha notado en la venta de ordenadores"

Posiblemente, de vender ordenadores sepa más que nadie. Lleva más de media vida en ello. Primero con la americana Texas Instruments, luego con la taiwanesa Acer. Vendía tantos ordenadores en su Italia natal, que los chinos le nombraron jefe de Acer en Europa, y siguió vendiendo tantos ordenadores Acer en Europa que, al final, le tuvieron que dar el mando absoluto de Acer. Fue, es, el primer occidental en dirigir una compañía asiática: Gianfranco Lanci.

Este turinés de 53 años, que sólo habla de lo que sabe, directo y al grano, es el mago en medio de una industria de equilibristas. Cada año cae alguno. Gateway y Packard Bell son las últimas víctimas -precisamente compradas por Acer-; antes le tocó a IBM (que vendió su área de pecés a Lenovo), y a Compaq, y a tantos otros. Comercializar ordenadores parece no ser buen negocio, excepto para Gianfranco Lanci. "El margen que deja la venta de un ordenador ha estado bajando cada año y va a seguir bajando. Así que las claves para subsistir en esta industria son el control de los costes y dar el mejor producto al mejor precio".

Claves tan elementales parece que no son sencillas de cumplir, puesto que se venden más ordenadores, pero los fabricantes son menos. 2007 no pasará a la historia como un gran año y, sin embargo, se habían levantados muchas expectativas por el efecto Vista y Office, las nuevas versiones de los programas estrella de Microsoft, colocados en el del 90% de los ordenadores del mundo. Los que pensaron que estos estrenos animarían la venta, se equivocaron. "La industria del PC no ha notado la salida del sistema operativo Vista", dice Lanci, que no cuestiona la calidad del programa de Microsoft. "Ignoro la causa, sólo sé que no se venden más ordenadores. Creo que el consumidor ha tenido la percepción de que no le valía la pena cambiarse de ordenador".

Acer es el tercer fabricante mundial de ordenadores tras la adquisición de la norteamericana Gateway y la europea Packard Bell. La marca taiwanesa sólo tiene por delante a HP (18% del mercado) y a Dell (14,8%) a cinco puntos de distancia, aunque en portátiles le adelanta. En Europa es donde reina la taiwanesa Acer, gracias a la visión de Lanci.

Pregunta. Dell revolucionó la cadena de ventas en los noventa, al comercializar sólo por teléfono e Internet; ustedes lo contrario, sólo en tiendas. ¿Por qué se arriesgaron?

Lanci ríe por primera y única vez, y pone cara de pillo, de culpable.

Respuesta. Dell tuvo un gran éxito con esa política, la venta por Internet. Y en aquellos noventa, muchos le imitaron, era la moda, el éxito. Nosotros nos mantuvimos firmes en nuestro principios. Creemos que a la gente le gusta ver y tocar un ordenador antes de comprarlo. Y que el vendedor le aconseje. Nunca creímos en la venta de ordenadores por Internet y seguimos sin creer.

P. Durante estos años, la estrella de Dell ha declinado y Acer ha seguido creciendo al triple ritmo que la industria, aunque en Europa y Japón el mercado parece saturado. ¿Cómo vender un ordenador en estas zonas?

R. Los atractivos serán el diseño y una mejor conectividad de los aparatos.

P. Sus ordenadores llegan directamente de China al vendedor, sin pasos intermedios. Y pese a tener su propia fábrica, Acer no está obligada a comprar sus componentes en ella, sino al mejor postor. ¿Por qué?

P. Para subsistir en este negocio hay que reducir los gastos operativos. Hace cinco años suponían el 15% del total, ahora estamos en el 8% y nuestro objetivo es bajar del 6%.

P. Dice que el margen que deja la venta de un ordenador no va a crecer. ¿Qué hay que hacer para sobrevivir en esta industria?

R. Hay que tener volumen y tamaño, y stock mínimos, y economía de escala.

P. ¿Es lo que le dará Gateway?

R. Gateway nos dará un 6,1% del mercado del PC en Estados Unidos, que se añade al 5,6% que teníamos nosotros. Y un ahorro de 150 millones de dólares.

P. Si tan poco beneficio dan los ordenadores ¿por qué no venden GPS o cámaras de fotos?

R. Somos una empresa de ordenadores y queremos seguir siéndolo.

P. Pues venden bastantes televisores planos.

R. Sí, y el margen es tan estrecho como en el PC. Lo nuestro son los ordenadores y en ello seguiremos.

P. BenQ fue una escisión de Acer para vender gadgets electrónicos. Tras un despegue fulgurante, se estrelló con los móviles. ¿Cuál es la relación de Acer con BenQ?

R. Somos totalmente independientes. Creo que tenemos un 3% de las acciones, pero nada más.

P. ¿Para cuándo un portátil de 1.000 euros y un kilo?

R. Creo que dentro de dos años tendremos un portátil con ese peso, incluso con la batería