"Si se presenta una buena ocasión compraremos"

Abandonó unos incipientes estudios de Económicas porque le gustaba más su trabajo de comercial en el departamento de telefonía móvil de NEC. En 1989 con 25 años y 6.000 libras (9.000 euros) creó The Carphone House. Ese mismo año vendió móviles por valor de 1,5 millones de libras. El último ejercicio facturó 5.867 millones de euros con un beneficio operativo de 432 millones. Ha creado operadoras tanto de telefonía fija como móvil y ha realizado compras como la de AOL o la española Xfera. Son muchas sus semblanzas con el fundador de Virgin Atlántic, pero ninguna tan evidente como la de haberse enfrentado a un poderoso monopolio como British Telecom en su caso o British Airways en el de Richard Branson. Como amigo de Tony Blair se ha convertido en uno de sus asesores como embajador en el Medio Oriente y África.

Lo que intentamos al crear un nuevo operador como Happy Móvil es que no sé pareciera a la marca de un supermercado

España es nuestro segundo mercado, detrás de Reino Unido. Tenemos más de 400 tiendas y seguiremos creciendo abriendo nuevas y ampliando las que tenemos

Pregunta. Desde su nacimiento han presentado unos crecimientos exagerados en su cifra de negocios. El último ejercicio ha sido de un 31%. ¿Hasta cuándo se puede aguantar ese ritmo?

Respuesta. Hemos tenido mucha suerte porque trabajamos en un mercado que ha crecido mucho y muy rápidamente. Cuando empecé este negocio, jamás pensé que todo el mundo tendría un teléfono móvil, no lo veía. Y no sólo en Reino Unido, donde empezó la empresa, sino en mercados como el español en los que hemos aprovechado el crecimiento y lo mucho que le gustan los móviles a los clientes. El resultado es que el mercado sigue creciendo con fuerza y nosotros con él. Esperarnos que nuestro negocio siga creciendo entre un 15% y un 20 % anual durante los próximos años.

P. Eso en cuanto a crecimiento orgánico, pero, después de AOL, ¿piensan realizar alguna compra próximamente?

R. Aunque con la compra de AOL en Reino Unido hemos demostrado que también hacemos adquisiciones, ahora mismo no tenemos nada entre manos. En las ventas al por menor, al crecer se va hace más difícil realizar adquisiciones porque aumentan las posibilidades de que haya interferencias en la distribución de las tiendas. No tenemos planeado nada, pero si se presenta una buena ocasión compraremos.

P. En la telefonía móvil en estos momentos hay una guerra comercial que recuerda a la de los automóviles. Ofertas, descuentos, guerra de precios... ¿Es algo circunstancial o se trata de una característica permanente?

R. Es la primera vez que en las telecomunicaciones hay un mercado realmente competitivo, a diferencia del mercado automovilístico o de otros sectores que siempre han sido competitivos. En las demás formas de telefonía lo que ha importado tradicionalmente ha sido intentar acabar con el monopolio del proveedor único. Ahora, las promociones y los descuentos no hacen más que reflejar la intensa competencia del mercado, y eso es muy bueno para los clientes. Todo el mundo lucha por ganar y eso significa que los clientes se llevan la mejor parte. Es un mercado libre que funciona.

P. ¿Qué peso tiene España dentro The Phone House? ¿Esperan seguir creciendo también al mismo ritmo que hasta ahora?

R. España es nuestro segundo mayor mercado detrás de Reino Unido. Tenemos más de 400 tiendas y seguiremos creciendo. Abriendo tiendas nuevas y ampliando las que tenemos. Hay algunas con muchísimo volumen de gente. Normalmente, cuando voy a visitar las tiendas me resulta imposible hablar con la gente que trabaja en ellas por el gran número de clientes que hay. Hemos creado una buena reputación y una buena marca y la gente se fía de nosotros cuando quiere ayuda para elegir su teléfono móvil. Tenemos una relación sólida con la clientela, lo cual nos ofrece la oportunidad ampliar el negocio.

P. ¿Cómo son sus relaciones con Telefónica? ¿Qué le ha parecido tirón de orejas que le acaban de dar en Bruselas?

R. Tenemos una buena relación con Telefónica en las ventas al por menor, tenemos tiendas que venden productos de Telefónica. En Reino Unido tenemos una relación comercial muy buena con O2, que pertenece a Telefónica y también en Irlanda y demás mercados. Aquí no aspiramos a construir una red de telecomunicaciones como hemos hecho en el mercado británico, por lo que no creo que nos afecte lo que le ocurra a Telefónica en sus divergencias con Bruselas...

P. La campaña de lanzamiento de su compañía de telefonía móvil virtual en España, Happy Móvil, se apoyó en la inmigración. ¿Fue una simple operación de marketing o se trata de un núcleo fundamental de su clientela?

R. Lo que intentamos al crear un operador móvil es que no se pareciera a la marca de un supermercado. No queríamos decir simplemente: "somos más baratos que Vodafone", como si no hubiese una marca detrás. Queremos acercarnos a los segmentos más reducidos del mercado, porque quizás son demasiado pequeños para los grandes operadores, ya sea porque no pueden entrar en ellos o porque no los ven. Esos servicios de llamadas internacionales muy baratas lo descubrimos por primera vez en Alemania con teléfonos para la comunidad turca. Después lo introdujimos en Reino Unido y ahora en España. Y es realmente bueno para los operadores móviles porque se trata de minutos extra. Si estas personas no estuviesen utilizando este servicio, estarían utilizando un teléfono fijo, no canibaliza minutos de otro tipo de tarifas de la red móvil. Es muy interesante para nosotros y se trata también de un producto muy atractivo para ellos.

P. Los móviles son en España un fenómeno muy parecido al del turrón y el cava, con una gran temporalidad concentrada en las navidades, ¿va a seguir así mucho tiempo?

R. Creo que es un mercado cada vez más influenciado por las modas, además de por la tecnología, y por lo tanto se parecerá cada vez más al mercado tradicional de las ventas al por menor que al de ventas entre empresas. Por lo que creo que las navidades seguirán siendo una parte muy importante del año. El que disponga de un producto como el iPhone en navidades venderá muchísimos.

P. Ya que cita al iPhone, unas recientes declaraciones suyas señalando la imposibilidad de liberarlo han causado bastante revuelo. Algunos lo han tomado incluso como un reto a los hackers. Otros apuntan a las consecuencias de la incorporación de software de terceros...

R. Sobre la cuestión del desbloqueo tendrá que preguntarle a Steve Jobs. Estoy seguro de que hay muchísimas personas intentándolo, y como sabe, la mayoría de los teléfonos acaban siendo desbloqueados, pero Apple es una empresa muy inteligente, no sé que pasará finalmente. No era un reto para los ha-ckers, aunque efectivamente se entendió así. De cualquier manera, lo importante de este producto no es sólo el software del teléfono, sino la manera tan fantástica de integrarse con el software del ordenador personal. La genialidad de ese producto consiste en que es realmente una extensión del PC que se tiene en casa, que se integra, como un iPod. Lo que hace que Apple tenga tanto éxito es que comprenden que importa tanto el software que se utilice como el hardware que se construye. Estoy seguro de que algo de software se le podrá meter, pero será algo muy controlado.

P. Detrás de la tecnología que conocemos en estos momentos ¿por donde cree que irán los tiros en el futuro?

R. Visto como funciona el mundo hoy en día, uno no puede tener una idea y simplemente ceñirse a ella y tirar hacia delante, hay que cambiar constantemente y adaptarse a los cambios. Hasta ahora, lo normal era tener un teléfono móvil, un PC y una televisión en casa y en los próximos cinco años todos estos servicios van a integrarse y a hablar los unos con los otros. Nuestra labor consiste en pasar de trabajar únicamente con teléfonos móviles a ayudar a la gente a comprender cómo trabajan juntos todos estos aparatos. La mayoría de la gente tiene tecnología más complicada en casa que en la oficina. Y las posibilidades que ofrece esa tecnología son fantásticas. Ese es nuestro nuevo reto, organizarle todo eso a la gente. En cierto modo es muy emocionante, es distinto de la idea inicial, aunque se puede decir que ayudar a los clientes a comprender la tecnología es también la idea inicial.