La fuerza del comercial

El departamento comercial es de vital importancia para las compañías españolas. Lo demuestran los datos ofrecidos por las encuestadas en el presente Barómetro, y que indican que la mayoría de las compañías (46,7%) tiene más de 100 personas empleadas en el área comercial. Además, el 65,1% de ellas asegura que esa fuerza de ventas crecerá en los próximos años. Llama la atención otro dato: en el 40% de los casos, la propia dirección general se implica en la formación del equipo comercial.

Los datos aportados por el estudio reflejan que las compañías siguen recurriendo a los habituales procedimientos de captación y selección de profesionales (búsqueda directa, en un 72,6% de los encuestados, y anuncios en prensa, en el 64,3% de los casos) como métodos más utilizados a la hora de atraer e incorporar profesionales en el área comercial. Los más buscados son los profesionales del mismo sector, y con más de tres años de experiencia.

Las compañías pagan salario fijo y variable, pero es necesario aplicar criterios más cualitativos

Los expertos del Barómetro consideran, en todo caso, que este perfil profesional condiciona notablemente las posibilidades de captación en un entorno empresarial complejo, donde el descenso de la natalidad, la jubilación de generación del baby boom, los cambios en la demanda de los trabajadores hacia sus empresas y el incremento de la rotación incrementan las dificultades para atraer y retener el talento. Según su apreciación, de hecho, a corto plazo será necesario que las empresas revisen los procedimientos de atracción y selección de profesionales, desarrollando nuevos métodos como la firma de convenios con universidades, incentivar a los propios empleados de la compañía para que presenten a otros trabajadores, incorporar profesionales provenientes de otros sectores...

El estudio pone de manifiesto, además, que los responsables del área comercial son los que determinan la formación a recibir por sus equipos, y que son los productos / servicios (78,9%) y las habilidades comerciales (60,8%) las áreas formativas consideradas como más importantes por los encuestados, que, además, manifiestan de forma mayoritaria (76,3%) su intención de incrementar el presupuesto destinado a formación en los próximos tres años. En todo caso, y según recomiendan los expertos, estas políticas deberían reforzarse con la aplicación de otras políticas globales de gestión de personas (formación y desarrollo, retribución, conciliación,...) como medio de retener a los mejores profesionales.

Respecto a las políticas de retribución, la mayor parte de las compañías paga salario fijo y variable. El estudio pone de manifiesto que siguen teniendo mucha relevancia los criterios de objetivación relativos a volumen (64,2%) y rentabilidad (62,7%), lo cual significa que se hace necesario ampliar los criterios hacia aquellos de carácter más cualitativo (planificación, evaluación del desempeño, objetivos cualificados) e incentivación.