Una alianza única

En 2002 se cerró un acuerdo entre Caja Madrid y Mapfre que establecía una alianza desconocida en el mercado: una caja de ahorros que vendería seguros y una aseguradora que distribuiría productos bancarios.

La alianza hizo de la necesidad virtud. No hay que olvidar que Mapfre tuvo una experiencia fallida en su aventura bancaria por lo que acabó vendiendo el Banco Mapfre a la caja madrileña. Por otro, la entidad de ahorro pudo conseguir una alianza con una aseguradora (muy de moda en aquellos tiempos) sin realizar intercambios accionariales, entre otras cosas porque sería imposible.

El escepticismo era grande porque no había precedentes de éxito y las dos entidades eran singulares, sobre todo la Mutualidad Mapfre. La clave de la alianza era vender productos sin abrir oficinas. Así, en las 2.700 oficinas de Mapfre se inició la venta de productos bancarios, si bien de una manera intensa se realiza sólo en 450. Para final de 2006 serán 600. Por el contrario, las casi 2.000 sucursales de Caja Madrid deberían vender seguros de Mapfre.

Después de cerrar tres ejercicios, ambas entidades afirman que la alianza ha sido positiva aunque reconocen las dificultades iniciales. "Los problemas que han podido surgir en torno a este plan son los propios del inicio de cualquier nuevo proyecto: fundamentalmente que hemos dedicado un esfuerzo especial a la formación". A cambio, Caja Madrid "no ha tenido que afrontar inversiones en activos fijos: ni en adquirir locales, ni en contratar personas".

Mapfre considera que "poner la alianza a velocidad de crucero requirió en los primeros tiempos una labor de formación, motivación y acoplamiento de ambas organizaciones, que se llevó a cabo con éxito". También reconocen que "requiere una continua labor de formación y desarrollo tecnológico".

Los números demuestran las dificultades iniciales para comercializar productos. Así, en 2003 el volumen de primas de seguro aportado por la red de la caja ascendió a 935,9 millones de euros. Mientras la cifra de ventas de productos bancarios de activo y pasivo aportadas por la red agencial de Mapfre fue de 896,9 millones de euros.

Para el ejercicio siguiente, cayó ligeramente el volumen de primas de seguro que aportó la red de la entidad presidida por Miguel Blesa ya que fue de 919,8 millones. Por el contrario, se duplicó la cifra de ventas de los productos bancarios aportadas por la red agencial, que ascendió a 1.639 millones de euros.

El año pasado las sucursales mejoraron su eficacia ya que el volumen de primas de seguro aportado por Caja Madrid fue de 1.019,4 millones de euros y la cifra de ventas de productos bancarios se triplicó hasta llegar a los 2.944 millones.