Sanitas cambia la cúpula y apuesta por compras en el sector

Sanitas, la segunda aseguradora médica de España, está de cambios. Pablo Juantegui, de 42 años, se ha hecho con las riendas después de que John de Zulueta deje el primer puesto ejecutivo tras 13 años en la compañía. Juantegui se ha propuesto agilizar la estructura comercial, acelerar el desarrollo de nuevos negocios e intentar comprar competidores. Este año espera aumentar un 5% su cartera de clientes y un 10% los resultados.

John de Zulueta ha sido la imagen de Sanitas en España desde hace 13 años, cuando el gigante británico Bupa adquirió la sociedad a un grupo de médicos. Hace unas semanas, se desvinculó de la gestión de la empresa y ha quedado como presidente no ejecutivo de Sanitas.

En lugar del veterano gestor la matriz ha nombrado a Pablo Juantegui, de 42 años, que tomó las riendas en dos fases: la primera el pasado 14 de septiembre, como consejero delegado de la división aseguradora y ahora como primer ejecutivo de toda la firma en España. Juantegui, que pese a su juventud ya ha participado en la gestión de tres empresas, asegura que la transición ha sido "suave y con cooperación. Hablo con Zulueta todas las semanas porque creo que es importante aprovechar su experiencia".

Este donostiarra, ferviente seguidor de la Real Sociedad, está decidido a remover Sanitas. Juantegui es consciente de que el sector del seguro médico está en un proceso de fuerte concentración y no quiere que Sanitas pierda puestos. Esta filial de Bupa es la segunda por cuota de mercado, después de Adeslas. Juantegui apunta que, si se descontara el número de funcionarios de su competidor, Sanitas sería el primero. Según esta empresa, Adeslas controla el 20% de cuota, Sanitas el 16% y Asisa el 15%.

Juantegui es ambicioso en sus planes. Para 2005 baraja aumentar entre un 6% y un 10% el numero de socios, ahora situado en 1,44 millones. El consejero delegado aclara que, "si no se producen compras, estaremos más cerca de crecer un 5% y el doble si hay adquisiciones". En cuanto a los resultados, confía en elevarlos en un 10%, después de haber obtenido un beneficio neto de 50 millones en 2004, un 21,9% más que el ejercicio anterior. El volumen de primas está situado en 652 millones, un 13% más.

Política comercial

Su primer paso para alcanzar estas metas será reestructurar el departamento comercial para dotarle de mayor agresividad. "No hay que esperar a que vengan los clientes, hay que ir a por ellos", resume. Juantegui quiere otro perfil en sus comerciales por lo que ha despedido a unos 50 empleados (entre fin de 2004 y principios de 2005) que serán sustituidos por otros tantos nuevos. La plantilla de la división de Seguros es de 625 empleados, mientras que la del grupo entero asciende a 2.723 personosas.

Pese a estos despidos, Sanitas asegura que no hay plan de recorte de costes. "Hay que ser más eficientes en todos los procesos y aumentar los ingresos, pero no es un problema de personal", comenta Juantegui. Mientras tanto, Sanitas estudia realizar compras. Sus competidores le critican que está excesivamente concentrado en Madrid y su zona de influencia, donde obtiene el 50% de su facturación. Las zonas de preferencia para aumentar su presencia son la cornisa cantábrica, las Baleares, así como Cataluña, Valencia y Andalucía.

Juantegui justifica el proceso de concentración "un proceso imparable en el sector, porque cada vez es más relevante la capacidad de negociación que tienen las aseguradoras con los hospitales y, para esto, es necesario contar con gran tamaño".

El primer ejecutivo de Sanitas considera que la sanidad española "es la séptima mejor del mundo, aunque ahora no se perciba esta calidad por el aumento de población inmigrante. Cuanto mejor es la sanidad pública, más difícil es el crecimiento de las empresas privadas", afirma.