"La consultoría se ha convertido en una industria"

Es raro encontrar a un europeo al frente de una multinacional estadounidense. El alemán Henner Klein, nombrado consejero delegado de la consultora A. T. Kearney el año pasado, es uno de ellos. Con un pie en Bruselas (Bélgica) y otro en Chicago (EE UU), donde tiene sus raíces la firma, Klein se ha pasado el último año viajando por todo el mundo para conocer hasta el último rincón de la consultora en la que trabaja desde el año 1982.

El año pasado la consultora, que pertenece desde 1995 al gigante de la externalización EDS y emplea a 4.000 personas en 35 países, facturó 837 millones de dólares. Klein, que empezó su carrera en Procter & Gamble, hace balance sobre la crisis del mercado de consultoría y se muestra prudente con respecto a su recuperación. Las fusiones están descartadas, según este hombre de hablar pausado y pajarita al cuello.

"En esta crisis ha habido un largo periodo de incertidumbre, pero hay que reconocer que el 'boom' de finales de los 90 no era saludable"

"Una lección que hemos aprendido es que el concepto de 'una consultora para todo' sólo sirve en los buenos tiempos"

"Hemos visto una reducción significativa del mercado en general y de la consultoría estratégica en los últimos tres años"

Pregunta. Cuando fue elegido hace un año para su actual cargo prometió visitar todas y cada una de las oficinas de A. T. Kearney en el mundo, ¿ha cumplido con este compromiso?

Respuesta. No del todo. Diría que llevo cumplido el 85%. Así que estoy muy cerca y el año todavía no ha terminado.

P. ¿Qué conclusiones ha sacado de esos viajes?

R. Que a pesar de las diferencias locales, tratamos de extender el mismo espíritu y la misma cultura. Es lo que llamamos cultura Kearney, gente comprometida con la compañía, una empresa muy enfocada a resultados y a los clientes, y con el espíritu necesario para superar los tiempos difíciles por los que ha atravesado el mercado de la consultoría, y A. T. Kearney como parte de él, después del boom tecnológico.

P. ¿Qué resultados ha tenido la firma durante esta crisis?

R. Puede verlo en el Informe Anual de EDS, nuestra casa matriz, que cotiza en bolsa. Son las únicas cifras exactas en el sector que encontrará porque nadie más está obligado a dar resultados. Diría que algunos datos de nuestros competidores han sido demasiado optimistas. Todos hemos visto una reducción significativa del mercado en general y de la consultoría estratégica en los últimos tres años. Depende de cómo lo midas, si lo haces en términos de personas o de facturación, pero diría que el descenso ha sido de entre un 20% y un 30%.

P. Durante este tipo de crisis, ¿sufre más la consultoría estratégica que otras especialidades?

R. No lo creo. La consultoría tecnológica ha sufrido más. La buena noticia para la consultoría estratégica es que ha sobrevivido a esta gran lucha. Había muchos más competidores fuertes debido a los enormes márgenes que se hacían, por ejemplo en la implantación de ERP [plataformas informáticas que gestionan toda la información de una empresa], y que éstos invertían para crecer en el negocio de estrategia. Esto se convirtió en una verdadera amenaza para la consultoría de gestión típica en los noventa.

Lo que veo es una tendencia completamente nueva: la consultoría se ha convertido en una industria, en una parte importante de los presupuestos de las grandes corporaciones. Nos enfrentamos a una situación como la de las agencias de publicidad. Las empresas empiezan a pensar en lo que es verdaderamente crucial para el año que viene y pueden decidir retrasar sus inversiones. Es algo con lo que la industria de la consultoría tiene que aprender a vivir en el futuro, que somos un coste más con el que las empresas tienen que contar. Nos convertimos en una industria y nos alejamos del clásico mercado de servicios profesionales.

P. ¿Se ha notado mucho esa indecisión de las multinacionales?

R. Creo que las empresas dejan de tomar decisiones en los tiempos de incertidumbre. Para todas las firmas de servicios profesionales, los tiempos de incertidumbre son malos. En esta crisis ha habido un largo periodo de incertidumbre, pero hay que reconocer también que el boom de finales de los noventa no era saludable. Era necesario que terminara.

P. El presidente de la asociación europea de consultoría ha dicho que espera la recuperación para el año que viene, tras un tímido repunte del 3,5% de la facturación en 2003. ¿Comparte esa opinión?

R. En 2003 hemos visto cierta recuperación. No estoy seguro sobre esas predicciones. Las últimas publicaciones especializadas sobre el mercado británico concluyen que la preocupación sobre el crecimiento del sector es mayor ahora que hace medio año.

P. ¿Por qué?

R. Tiene que ver con dos aspectos: sigue habiendo incertidumbre sobre la economía mundial y particularmente sobre dos de sus grandes jugadores, la Unión Europea y Estados Unidos. Además estamos en un año electoral en Estados Unidos, lo que añade incertidumbre, y las grandes corporaciones de ese país dudan a la hora de invertir. Así que diría que el mercado está plano o como máximo crecerá en un solo dígito. Ésa sería mi predicción, siempre teniendo en cuenta que se trata de un mercado difícil de medir. La gente de las firmas de servicios profesionales tiene que ser por naturaleza optimista.

P. ¿Cuál es el impacto de la ampliación de la UE en el mercado de consultoría?

R. Personalmente creo que será una gran oportunidad. El debate es en qué momento estamos. No creo que veamos una gran aceleración porque ese camino está superado, ya ocurrió después de la caída del muro de Berlín en 1989 y tras la unificación de Alemania. Lo que sí ha provocado la ampliación es un entorno político y regulatorio que permite hacer negocios con vistas al futuro y de una forma más planificada. Creo que veremos a esta región crecer por encima de la media de la Unión Europea y lo que predice mucha gente es que pasará algo similar a lo que ocurrió con España y Portugal en los ochenta.

P. ¿Qué presencia tiene A. T. Kearney en los 10 nuevos países?

R. Desde principios de los noventa tenemos presencia en la República Checa y Eslovaquia, estamos en Polonia y en Rusia, y contamos con una oficina en Hungría. Además, desde Austria servimos a otros países, como Eslovenia, y trabajamos de forma selectiva en países como Rumania. Es un gran mercado. Todos los especialistas predicen que Rusia se convertirá en un mercado muy interesante a pesar del entorno político.

P. ¿Espera una concentración del mercado de consultoría?

R. Más bien espero lo contrario. Hemos visto un par de grandes jugadores perder cuota de mercado. Las fusiones de firmas de servicios profesionales es una cuestión muy delicada. Nos basamos en la gente, por lo cual debes asegurarte de que las culturas son compatibles. Por eso no creo que veamos muchas fusiones. Sí creo que las spin-off [empresas que nacen de otra empresa] desaparecerán.

P. ¿En ese escenario las grandes consultoras tecnológicas son competidores?

R. Todo el mundo intenta siempre expandirse, pero una lección que hemos aprendido es que el concepto de una consultora para todo sólo sirve para los buenos tiempos. Lo que ha ocurrido en el sector de las nuevas tecnologías es muy interesante. Las empresas quieren un proveedor de outsourcing tecnológico, otro para procesos, uno más para las aplicaciones. Es un un signo típico de un mercado maduro.