Detrás de las grandes fortunas

España es uno de los países del mundo donde el número de ricos crece a mayor ritmo. El año pasado sólo fue superado por Hong-Kong y la India, según el último Informe sobre Riqueza Mundial, que cada año publican Cap Gemini y Merrill Lynch. Tras este crecimiento se encuentra un pequeño ejército de profesionales muy cualificados cuya edad ronda los 35 años. Son los asesores de patrimonios, que diseñan las carteras de inversión de las grandes fortunas, y de otras no tan grandes, para sacarles la máxima rentabilidad con las menores implicaciones fiscales posibles. Sus servicios están disponibles para personas con activos superiores a los 150.000 euros.

La mayoría de las entidades se han dado cuenta de que hay mercado y han reforzado su oferta de banca privada

La edad media de estos profesionales ronda los 35 años. Deben conocer los mercados, tener formación fiscal y aptitudes comerciales

Hace 30 años un español con un patrimonio importante tenía poco donde elegir para sacarle el mayor partido. Lo más normal era que invirtiera en bolsa y poco más. Pero los mercados se han vuelto complejos, las oportunidades de inversión se han multiplicado y la normativa fiscal está en permanente cambio. De la necesidad de enfrentarse a todo ello con la máxima eficacia posible, surgió una profesión, el asesor de patrimonios.

Se puede encontrar uno de estos asesores en todos los grandes bancos españoles, bien como empleados de filiales especializadas en banca privada o en departamentos de la red comercial (Banif, del Grupo Santander, BBVA Patrimonios, Popular Banca Privada, Sabadell o Altae, por ejemplo). También están en el mercado español las grandes entidades extranjeras (JPMorgan, UBS, Credit Suisse o BNP-Paribas). Algunas gestoras y sociedades de valores, así como asesores independientes, ofrecen este servicio.

Se trata de profesionales relativamente jóvenes -la edad media ronda los 35 años-, con un alto conocimiento de los mercados financieros y de fiscalidad y varios años de experiencia. Y, por supuesto, con aptitudes comerciales, con facilidad para captar y retener a sus clientes, y diseñarles un traje a la medida. "Lo difícil de nuestro trabajo es llegar al cliente", asegura Miguel Ángel García Brito, director de una de las dos oficinas que Popular Banca Privada tiene en Madrid.

Por eso los asesores de patrimonios no tienen horarios -"es normal que un cliente llame al móvil a las once de la noche"-, suelen reunirse con cierta frecuencia con sus clientes y están en constante formación. "Más que estresante, diría que este trabajo es muy exigente", resume Borja Astarloa, uno de los 15 asesores que JPMorgan Private Bank tiene en Madrid y para quien la figura del asesor de patrimonios se asemeja cada vez más a la de un director financiero.

La mayor parte de estos profesionales son antiguos agentes de bolsa, abogados y economistas, que han superado exhaustivos procesos de selección de hasta una decena de entrevistas, donde es más importante la experiencia que demuestren que sus estudios universitarios.

Anticipar los cambios

"No tiene que ser experto en todo, pues su labor tiene más que ver con la planificación, con anticipar los cambios, pero sí debe tener gran formación fiscal", resume Luis Moreno, de Banif, que tiene 293 asesores. La razón es que su objetivo no es tanto elegir las inversiones más rentables como diseñar la estrategia que más se ajuste a las necesidades del cliente, y en los grandes patrimonios los impuestos son fundamentales. Para ello cuentan con equipos de especialistas en mercados, fondos, gestión de carteras, que les apoyan.

De lo que nadie quiere hablar es de sueldos, aunque reconocen que superan los habituales en la banca comercial y tienen un alto componente variable.

En los últimos tiempos se ha puesto de moda certificar a estos profesionales con el título EFA (asesor financiero europeo en sus siglas en inglés). En Banif ya tienen esta titulación el 70% de sus 293 asesores y el objetivo es llegar al 100%. JPMorgan y Popular también incentivan a sus asesores para lograr este sello.

Aunque nadie es capaz de estimar el número de asesores que trabajan en España, está claro que la demanda crece desde hace unos años. En primer lugar porque lo hace el número de millonarios -hay unas 3.000 SIMCAV, un instrumento de inversión utilizado por los grandes patrimonios por sus ventajas fiscales-, pero también porque existe un mercado potencial de ejecutivos y profesionales que ganan mucho dinero y no tienen tiempo para analizar dónde invertirlo, dice el portavoz de Banif, que cifra en 400.000 familias los potenciales clientes. Otras fuentes elevan la cifra a 1,1 millones.

La mayoría de las entidades se han dado cuenta del nicho y han reforzado su oferta de banca privada. Banif tiene previsto abrir siete oficinas en 2005 para lo que ha contratado a unos cuarenta asesores y alcanzará la cincuentena antes de que acabe el año y todos los consultados reconocen que el mercado "se mueve". El problema ahora es dónde buscar a estos profesionales porque "no hay cantera".