Portátiles españoles para el mercado asiático

Infinity System, la empresa que lidera el mercado español de portátiles con la marca Airis, ha decidido desembarcar en Taiwan, desde donde venderá a toda Asia y Australia. La empresa informática española, que duplica sus ventas cada ejercicio, completa así un año marcado por la diversificación hacia nuevos productos -como la electrónica de consumo- y mercados -el corporativo-.

El 'truco' de Infinity consiste en trabajar con márgenes muy estrechos. Ha invertido tres millones en ampliar su planta de Guadalajara para producir 7.000 equipos diarios

El desembarco asiático no supone la primera experiencia internacional de la empresa guadalajareña. Infinity System realiza el 30% de su facturación vendiendo ordenadores personales en Portugal, Alemania, Italia, Francia e Inglaterra. La apertura de la oficina de Taiwan, en la que trabajan 10 personas, supone, sin embargo, el asalto al mercado que más crece del mundo, y además incrementa el contacto directo de Infinity con los fabricantes locales a los que ya compra los componentes de sus equipos. La empresa española quiere vender 25.000 portátiles este año, hasta facturar unos 20 millones de dólares en Asia.

La diversificación geográfica es una de las patas de la estrategia que ha emprendido este año Infinity para exportar a otros mercados el éxito que ha obtenido con Airis, su gama de portátiles, en el mercado español para el consumidor final. La empresa fundada por los hermanos Molera hace siete años es ya el primer vendedor de ordenadores portátiles de España, con una cuota de mercado que ronda el 22%, y duplica su facturación cada año, hasta los 218 millones de euros en 2002. Ahora, Infinity quiere mover el centro de gravedad de su modelo de negocio a otros productos -televisores de plasma, agendas electrónicas, cámaras digitales, reproductores de música digital...- y mercados -corporativo y administraciones públicas-.

José Vicente Molera, de 36 años, fundador y presidente de la empresa, resume lo que, para él, es el secreto del triunfo de Airis sobre multinacionales como Toshiba, IBM o HP: "Vendemos el producto más avanzado tecnológicamente al menor precio posible".

El modelo de negocio desarrollado por Infinity es muy similar al de Dell. La compañía española fabrica sus ordenadores en su planta de Guadalajara bajo demanda, lo que limita los problemas de stock a los que se enfrentan muchos de sus competidores. Además, importa directamente los componentes, lo que elimina los problemas y los costes asociados a los intermediarios, y no debe esperar a que la sede central de la compañía dé el visto bueno al producto, lo diseñe y lo envíe a la filial; los hermanos Molera dirigen la compañía, y controlan su capital, así que son ellos los que deciden qué producto vender, o qué componente instalar, y cuándo.

"Así", explica Molera, "podemos lanzar nuestros productos cuatro meses antes que una multinacional y trasladar rápidamente las rebajas de precios de los componentes". Infinity asegura que fue la primera empresa del mundo en lanzar un portátil con el microprocesador Pentium 4 de Intel, o con grabadora de DVD.

La principal diferencia con el modelo Dell es que Infinity vende a través de canal, y no directamente al consumidor final. La compañía tiene 450 puntos de venta propios en España y Portugal, y también comercializa sus productos en locales de informática y electrónica, y grandes superficies.

En el tercer trimestre del año la empresa ha vendido 36.502 equipos (entre PC de sobremesa y portátiles), un 40% más que en el mismo periodo del año pasado.

El truco de Infinity se resume en trabajar con unos márgenes muy estrechos. Ésa es la razón por la que la compañía reinvierte sus beneficios en la diversificación y un mayor ritmo de producción: este año ha invertido tres millones de euros en ampliar su planta y producir 7.000 equipos al día, de los 400 que fabrica ahora.

En cuanto a la diversificación, Molera asegura que las ventas de la nueva gama de productos electrónicos han crecido un 15% o 10% este año. Además, la compañía emplea a 30 personas y 850 asesores comerciales en su nueva división, Airis Corporate. La idea es, de nuevo, utilizar el canal para vender a pymes, y también cuenta con clientes en la gran cuenta y la Administración como el Ministerio de Justicia, Antena 3 TV, Mango o la UNED. La empresa asegura que ha multiplicado por diez sus ventas de servidores en cinco meses.

¿Puede Infinity replicar infinitamente el éxito de Airis? Las multinacionales que compiten con ella aseguran que el único motivo de su triunfo es que sus productos son más baratos, ya que la compañía no invierte en I+D, y que gasta mucho dinero en marketing. "¿Y quién hace I+D?", replica Molera. "Los fabricantes de componentes y de software, no los que esamblan esas piezas". El ejecutivo español se defiende explicando que su compañía no replica la investigación de otros, pero sí cuenta con siete ingenieros dedicados a probar los componentes en prefabricación, y otros para comprobar la calidad de los productos. Sí reconoce que la compañía invierte en creación de marca, pero "también", replica, tiene "un servicio pos-venta muy estricto, y un centro de atención al cliente propio". En las instalaciones en Guadalajara trabajan 430 empleados.