La banca ficha inmigrantes para crecer

Hasta ahora, a nadie le extrañaba encontrar en alguna sucursal bancaria a un extranjero entre los empleados. Normalmente, esto sucede en la costa Mediterránea y en la islas Baleares y Canarias. Esos empleados hablan, además del castellano, inglés, francés, holandés o alemán y atienden a clientes extranjeros de alto nivel de patrimonio que pasan unas vacaciones o su jubilación en España.

Sin embargo, esta situación está cambiando. La masiva llegada de inmigrantes de países del Tercer Mundo, como el Magreb, Latinoamérica, Asia e incluso del Este de Europa, han hecho reaccionar a las entidades bancarias. Desde hace unos meses, las grandes cajas de ahorros y bancos han empezado a fichar a personas originarias de estas zonas para acercarse a los clientes de estos colectivos y aumentar el negocio que tienen con ellos. Según las grandes entidades financieras, 1,5 millones de inmigrantes ya son clientes bancarios, con mayor o menor negocio en sus oficinas, lo que indica que la tarta que está en juego no es pequeña. Además, lo más prometedor es el negocio que generarán en el futuro.

Las entidades comenzaron a ser conscientes de esta situación tras comprobar que los inmigrantes estaban satisfechos al realizar sus transferencias en las sucursales en lugar de los locutorios porque eran más seguras y baratas, pero no era fácil convencerles para que hicieran más operaciones.

La reacción de la banca fue reunirse con estos colectivos y preguntarles qué les pedirían a su entidad para tener más trato. Una respuesta habitual fue "empleados con los que podamos entendernos fácilmente". Los ejecutivos consultados reconocen que la primera barrera que tenían que romper era el idioma. "En algunos casos, los clientes de origen asiático, magrebí y de la Europa del Este no tienen la fluidez necesaria en la operativa bancaria. Si saben que se van a encontrar con un compatriota, se animan a tener más contactos con la entidad", explican en Caja Madrid.

Una vez convencidos de la necesidad fijaron el perfil de los miembros de la legión extranjera que desean incorporar a sus plantillas. El objetivo se centró en personas procedentes de Marruecos, Argelia, China, Latinoamérica, Rumania, Ucrania y Bulgaria, principalmente. Los elegidos fueron de primera o segunda generación, bien relacionados con los colectivos de la zona en la que trabajan y que, necesariamente, tuvieran grandes dotes comerciales para atender y colocar productos.

El Grupo Santander ha optado por un camino intermedio: los agentes. Son personas de gran prestigio entre estos colectivos, con unos diez años de estancia media en España. Al trabajar con la entidad financiera se convierten en comerciales que ganan en función de los clientes que presentan, el patrimonio que mantienen y los productos que contratan.

Ningún banco ha optado por organizar oficinas exclusivamente para inmigrantes. El Santander inició así su acercamiento al colectivo, pero pronto rectificó. El BBVA utiliza un modelo particular, denominado Dinero Express. Ha abierto nueve locales, que sólo son locutorios con ventanillas para realizar transferencias. De las 35 personas de estos locales, 30 son de origen inmigrante.

- Caja Madrid. Es la entidad que más ha avanzado en la integración de inmigrantes en su plantilla. Ha seleccionado a 15 personas (9 mujeres y 6 hombres) de nacionalidad marroquí, de entre 110 candidatos, en universidades y escuelas de negocios de Marruecos, que se incorporarán a 15 oficinas. También cuenta con 12 personas de ocho nacionalidades para labores comerciales. Uno es subdirector de oficina. El perfil medio de los seleccionadas es: 29 años de edad, con dotes comerciales e identificación con la caja.

- Santander. Cuenta con 24 agentes de origen inmigrante, que suelen trabajar en gestorías, agencias de viaje, asociaciones de colectivos o locutorios. Su alianza con el marroquí BCM le permite que cinco empleados de esta entidad trabajen en una oficina del Santander en Madrid para incrementar el negocio con magrebíes.

- BBVA. Para transferencias y conferencias telefónicas tienen 9 locales denominados Dinero Express, en asociación con Telefónica, con 30 empleados inmigrantes. Han seguido el sistema de su filial mexicana Bancomer.

- Bancaja. En breve contarán con una veintena de empleados de estos colectivos. "Pertenecerán a las asociaciones y no importa que no tengan cultura bancaria mientras conozcan bien su país y España", explican en la entidad.

- Popular. "Cualquier empleado del banco debe poder atender a un cliente inmigrante, por lo que no fichamos a inmigrantes específicamente", dice el banco.

- La Caixa. Tiene 224 empleados nacidos fuera de España de 36 países, pero la minoría procede del Magreb o Latinoamérica. En diciembre se reúnen 100 directivos en Madrid para fijar la estrategia sobre este colectivo.

- CAM. En ocasiones busca empleados que hablen árabe o ruso para atender a estos colectivos.

- Unicaja. Se ha optado por pedir a algunos empleados que hablen los idiomas de sus clientes.

- Caixa Cataluña. Prepara productos específicos y formación concreta para la plantilla que está en contacto con inmigrantes.

Ejemplos en el extranjero

- Alemania. En las ciudades con altos niveles de inmigración, al menos a los turcos, se les intenta atender en su propio idioma, incluso con impresos. Hasta la fecha no existe una atención especial a los inmigrantes rusos, la segunda mayor población extranjera en Berlín, informa Ciro Krauthausen. Los turcos se financian entre sí, evitando los bancos "donde sigue habiendo prejuicios contra nosotros", según la asociación empresarial turca Atiad.

- Francia. La política comercial de los bancos franceses es menos dinámica y agresiva que la de los españoles. Hace treinta años, cuando la emigración española y portuguesa era importante, los bancos de esas nacionalidades abrieron sucursales con personal francés pero también, y sobre todo, español y portugués para atender al cliente en su idioma, informa Octavi Martí.