Coches en el hipermercado

Comprar un coche de cualquier marca ya es posible en 11 centros de El Corte Inglés, uno de Alcampo y uno de Eroski. Las tres empresas tienen ambiciosos planes de expansión si la experiencia funciona, pero necesitan estar respaldados por los concesionarios, dispuestos a compartir con ellos su margen comercial a cambio de aumentar las ventas.

Quedan más de siete meses para la entrada en vigor del nuevo reglamento que regulará la distribución y venta de automóviles en la Unión Europea, pero el mercado se encuentra ya en plena efervescencia.

Unoauto.com, es la responsable de las ventas de automóviles en los centros de Alcampo; en Eroski se ocupará la filial Multi-auto

Nadie quiere quedarse fuera de juego en este trámite previo y mueve sus fichas, tratando de influir en la medida de lo posible en las voluntades de Bruselas. Y mientras unos descargan la artillería pesada y ponen a trabajar a sus lobbies en la capital europea, otros se mueven como hormiguitas inaugurando centros de venta con los que esperan terjer una red de venta, de momento incipiente, pero con ambiciones de que llegue a ser lo más tupida posible.

Entre las múltiples consecuencias del cambio de normativa propuesto por el comisario de la Competencia, Mario Monti, se encuentra el papel que pueden desempeñar las grandes superficies en la venta de automóviles. De momento y a la espera de que a partir del próximo uno de octubre las principales firmas de la distribución puedan acceder, o no, directamente al fabricante para proveerse de automóviles, tres de ellas ya se han posicionado, aunque de manera distinta.

La primera de ellas, hace ya casi un año y medio, ha sido El Corte Inglés con Many Cars System. Es la más extendida, con 11 puntos de venta -8 en Madrid y 3 en Barcelona- que este año ampliarán 'al resto de las grandes capitales españolas' según el presidente de Many Cars System, Tomás Casanova, que no pone límites para los próximos años, pero que tampoco quiere dar pistas a una competencia que se encuentra en la línea de salida.

Alcampo acaba de inaugurar en su centro de Moratalaz (Madrid) el primer centro, y la cadena vasca Eroski lo hará el uno de marzo en Basauri (Vizcaya). En estos dos casos tampoco hay límites de expansión para su red. Carrefour es el cuarto contendiente en liza, que de momento sigue amagando pero sin lanzarse a la palestra y prefiere mantenerse en la retaguardia con el proyecto en estudio. 'Tenemos un grupo de trabajo analizando la situación, pero de momento no se ha tomado ninguna decisión.'

Las tres ofertas actuales, aunque presentan algunas diferencias en sus planteamientos, quieren dejar muy clara su voluntad de complementariedad con el sistema actual basado en la red de concesionarios de cada marca, de los que de momento tienen que proveerse. Otro gallo cantará si a partir del próximo verano tienen que recomponer su estructura para proveerse directamente de los fabricantes.

Éstos, a través de la Asociación Nacional de Fabricantes de Automóviles y Camiones, Anfac, junto a la asociación representante de los concesionarios, Faconauto, no se cansan de denunciar los peligros que traería consigo este nuevo sistema de distribución: inseguridad y subida de precios a medio y largo plazo.

La concentración de la distribución en pocas manos facilita los acuerdos de precios más o menos transparentes, según los adversarios de los nuevos aires que Bruselas está tratando de llevar a este sector, con argumentos relacionados también con el precio. Según la Comisión de la Competencia, resulta difícil justificar que en un mercado único como el que se pretende se registren diferencias de precios en el mismo modelo que en algunos casos superan el 30%. La competencia abierta en distribución tenderá a reducir los precios, según la experiencia de otros mercados.

Para Germán López, presidente de Aniacam, los nuevos canales de distribución no aportan valor añadido alguno al sistema tradicional, por lo que una vez superado su momento de gloria, alcanzarán el desarrollo que les corresponde, 'que no es mucho y siempre será complementario'. La defensa a ultranza con instrumentos jurídicos puede dar incluso la falsa imagen, según López, de que se está tratando de defender posiciones de privilegio. '¿Por qué no ha funcionado la venta de motocicletas en las grandes superficies y llevan varios años intentándolo? Pues porque no aportan nada nuevo al cliente final', sentencia Germán López.

Pero, precisamente, es el valor añadido y la mejora de los servicios la bandera que enarbolan los responsables de las empresas que han decidido incorporarse a este negocio. Para Tomas Casanova, se trata de 'una apuesta a largo plazo que se basa en una relación armoniosa con una amplia red de concesionarios y de administradores que aseguran los servicios postventa.'

El valor de los servicios

'Nuestra oferta no está basada en el precio, sino en añadir valor y servicios a la compra del coche' apuntan en Eroski. En este caso la venta se realiza a través de una filial creada al respecto, Multi-auto, que se encarga de todo el proceso, 'desde la tasación del coche usado hasta que vuelva a traernos de nuevo el que le vendemos para cambiarlo'.

Una sociedad intermediaria también, aunque independiente en este caso, Unoauto.com, es la responsable de las ventas en los centros de Alcampo. Su director general Juan Ignacio Ruiz, destaca la importancia del 'asesoramiento imparcial' por parte del vendedor a la hora de aconsejar entre un coche u otro. 'Trabajamos con todas las marcas y nos da igual el que compren.'

Un argumento común con sus competidores, como el que justifica la participación en el sistema de unos concesionarios con unos estrechos márgenes comerciales: el ahorro en los costes de promoción y márketing y un aumento en las ventas que les permite alcanzar economías de escala más ventajosas.

'No nos posicionamos en contra de nadie' señala Juan Ignacio Ruiz, 'pero sí a favor del cliente, y no añadimos costes a la estructura actual, pero si más valor y servicios.'

En España se sigue financiando la mayor parte de las compras de automóviles y las ofertas son cada vez más sofisticadas, por lo que en muchos casos donde realmente se obtienen beneficios es en la intermediación financiera, el mantenimiento o los seguros.