El seguro empieza a escasear

Rafael Esteban, consejero delegado de Aon Gil y Carvajal, líder en consultoría de riesgos y correduría de seguros en España y segundo grupo en el mundo, cree que llegan nuevos tiempos para el sector. A su juicio, 'está claro que después de los atentados del 11 de septiembre no sólo hay un mayor interés por asegurar todo, sino también, y lo que es más significativo, una mayor dificultad para hacerlo'.

Las más afectadas por la situación serán, a su juicio, las grandes empresas, a las que las aseguradoras les exigirán más medidas de prevención de riesgos para firmar una póliza de seguros. A corto plazo, esta situación supondrá más inversiones, pero, según Aon, a largo plazo, las empresas mejor preparadas 'verán cómo se reducen sus primas'.

Esteban no oculta que la falta de oferta para cubrir esta demanda provocará una escasez que se traducirá en una subida de precios de las primas 'que estimamos no será inferior al 15% o 20% como promedio'. Este porcentaje, según el broker de seguros, será ser mayor en algunos tipos de riesgo cuyos costes de reaseguro se han elevado sustancialmente, como el de aviación y la gran industria en general, y también en ramos específicos como riesgos patrimoniales y políticos.

Por contra, esta situación también está suponiendo 'una mayor exigencia de los clientes con el nivel de servicios que espera del broker, lo que es un reto para nosotros, pero creo que los grandes corredores internacionales estamos preparados para afrontarlo, ya que disponemos de unidades altamente especializadas en cada sector económico', señala Esteban.

El papel de los 'brokers'

Al margen de esta situación, el consejero delegado de Aon cree que los brokers de seguros juegan un papel doble con las entidades financieras. Por un lado son sus socios, a la vez que compiten con ellos en los servicios que ofrecen. Esteban explica que su compañía ofrece productos de marca blanca en seguros que son vendidos por bancos y cajas de ahorro. Este broker de seguros crea y diseña los productos a la medida de la entidad. Pero, a la vez, Aon ofrece directamente productos similares a los pequeños clientes a través de las 33 oficinas que tienen repartidas por todo el Estado. Aon no trabaja directamente con personas físicas, pero sí a través de colectivos como abogados, médicos o arquitectos.

Los servicios que Aon ofrece a la banca van desde el renting para vehículos, seguros para el automóvil hasta las pólizas de salud y de vida. Aon Gil y Carvajal cuenta con un millón de vehículos asegurados y 5.000 concesionarios que son clientes. A los vendedores de coches Aon les ofrece la posibilidad de aumentar el plazo de garantía de los vehículos desde un año, que es obligatorio, hasta tres. El concesionario -o el fabricante en el caso de otros bienes- se hace cargo del primer ejercicio y Pluralia, filial de Aon, incrementa dos años más la garantía. Este proceso también puede ser aplicado a electrodomésticos, informática y telefonía móvil.

En cuanto a los seguros de automóvil, Aon está convencido de que los clientes aguantarán la subida de primas que se avecina. 'Los propietarios de coches están dispuestos a pagar con más facilidad un fuerte seguro por su vehículo que por un seguro de vida'. Esteban cree que los seguros de vida y salud son un ejemplo de los productos que más asesoría necesitan para su venta. 'Por su mentalidad, los españoles no valoran el riesgo de su vida y su salud'. En su opinión, el negocio del sector está cambiando. 'Cada día es más importante la asesoría. Hasta ahora se trabajaba volcándose en las ventas, pero en el futuro, la mayoría de las compañías dedicarán más esfuerzos a asesorar que a vender'.

Según las cifras globales que maneja Aon, la venta de seguros en España es un tercio inferior a la de la media europea. El consejero delegado de esta empresa explica que en la Unión Europea se facturan 3.000 euros (medio millón de pesetas) por habitante y año, mientras que en España no se superan los 1.000 (166.386 pesetas).

En 2002, Aon seguirá abriendo nuevas vías de negocio. Una de las más prometedoras es Internet, que también engloba a los centros de recepción de llamadas o call center, que reciben unas 800.000 llamadas al año. El broker de seguros ha invertido más de 1,2 millones de euros (200 millones de pesetas) en mejorar la web, que se dedica a la atención de clientes de diferentes compañías o entidades financieras a las que se presta este servicio. Otra área en expansión es Portugal, donde ya tienen más de 1.800 millones de ingresos y son el primer corredor.