El comercio occidental, al asalto de la Gran Muralla

Tras la apertura económica emprendida por los dirigentes chinos en 1978, son muchos los países occidentales, y entre ellos España, que intentan escalar la Gran Muralla. Tras ésta se encuentra el mercado con mayor potencia del mundo, un mercado formado por 1.000 millones de personas. Vender en China es una operación lenta, difícil y complicada, que muy pocas empresas españolas han conseguido finalizar con éxito. Por ahora, Japón, Estados Unidos y Alemania Occidental monopolizan el catálogo de exportadores. Junto a ellos, Hong Kong se ha convertido en el mayor intermediario entre China y el resto del mundo. La República Popular de China ha conseguido pasar del puesto 32º en el ranking internacional de exportadores, que ocupaba en 1978, al 16º en 1984. China ha despertado.

"Durante una reciente visita a China, formando parte de una misión comercial española, solicité visitar una fábrica donde se tejiera seda. Mi petición era contestada con sonrisas y gestos de asentimiento. El proceso de peticiones, asentimientos y sonrisas se repitió durante varios días. Pero la fábrica no la visité". Esta anécdota, explicada por Antonio de Andrés, presidente de una importante empresa de maquinaria textil, refleja las diferencias culturales a las que se enfrentan los empresarios españoles.China ha despertado, ha abierto sus fronteras a Occidente, pero sus dirigentes, conscientes de la importancia de su mercado, no regalan los yuans, y aprovechan para aumentar su reserva monetaria internacional. Una reserva que ha pasado de 5.564 millones de dólares, en 1981, a 17.566 millones de dólares en junio de 1984. Este país, en que el 71,6% de la población activa -320 millones de personas- se dedica a la agricultura, ha conseguido situarse en el 16 puesto del ranking mundial de exportadores. China necesita fundamentalmente maquinaria y tecnología. "Compramos también cierta cantidad de productos de consumo, pero nuestro país no puede gastar divisas en algo que no sea totalmente necesario", explica Wang Yongjiang, consejero comercial de China en España.

El precio de vender

"Vender a China, además de complicado es caro. Has de estar dispuesto a negociar con lentitud. Y eso supone mucho dinero", asegura Antonio Giménez, dirigente de una de las empresas comerciales españolas que negocia con China. Debido a ello y al alto nivel de su producción, EE UU, Japón y la RFA siguen llevándose los contratos.Para vender a China se ha de tener una capacidad económica que permita, instalarse durante meses en Pekín, y viajar a Cantón o Shanghai, recorriendo un país de 9.561.000 kilómetros cuadrados. El empresario extranjero ha de estar dispuesto a pagar unas 16.000 pesetas diarias en el hotel Gran Muralla de Pekín, pasarse dos días y dos noches en el tren que le llevará hasta Cantón -una ciudad obligada para el comercio-, o hacer cola para conseguir los billetes de avión. Un español que viaja asiduamente a China explica: "Los americanos, japoneses o alemanes se instalan en Pekín y esperan, como hizo durante años la Coca Cola".

La descentralización

Desde que en 1978 las autoridades chinas decidieron liberalizar las inversiones y las relaciones comerciales con el exterior, el proceso de descentralización de la economía ha seguido su marcha. Las compras a empresas extranjeras, que hasta hace unos años dependían del Gobierno central, pueden ahora realizarse desde corporaciones locales, provinciales e, incluso, desde algunas empresas chinas. Todos estos organismos forman el complicado mercado de posibles compradores.Las empresas extranjeras pueden vender utilizando diversos canales: a través de empresas con representación en Hong Kong; desde una delegación propia en Pekín; a través de firmas comerciales, y directamente. La mayoría de empresas españolas compran a través de representantes, ya que instalarse en China supone una fuerte inversión económica. Aprovechando su cercanía cultural y geográfica, Hong Kong se ha convertido en el mayor intermediario entre China y el resto del mundo.

España ha entrado recientemente en la carrera para conseguir compradores chinos. En los seis primeros meses de 1984, España exportó 9.569 millones de pesetas, mientras que durante todo 1981 las ventas ascendieron únicamente a 6.886 millones. El interés mutuo se ha reflejado en un alto número de misiones oficiales. La clave de estas visitas está en un concepto que los dirigentes chinos repiten sin cesar: el conocimiento. Wang Yongjian asegura que "la puerta está abierta, pero nos hemos de conocer".

María Pérez Ribes, ex consejera comercial de España en China, cree que para vender "en un mercado que todos quieren conquistar" se ha de ir a las ferias sectoriales. "La organización ferial", advierte Pérez Ribes, "es un caos, y todas las ciudades duplican certámenes para atraer compradores extranjeros". A estas ferias, dicen los que ya lo han experimentado, "se ha de ir muy preparado, organizar jornadas técnicas y explicar todo tipo de detalles a unos técnicos que te acosan a preguntas". Un simple folleto en la mesa de un funcionario no vale nada. China se ha convertido en El Dorado de los 80 y, antes de comprar, quiere conocer.