20.000 euros por encontrar un bolso agotado: así satisfacen los caprichos de los megarricos desde esta empresa de Barcelona

Hace unos meses una clienta le pidió a Lucia (que prefiere no aparecer con apellido), fundadora de Eye Luxury Concierge, una pieza especialmente rara. Una edición limitada de 2016 imposible de comprar en ninguna tienda. Ella rastreó el mercado, preguntó a sus contactos, a coleccionistas, a direcciones especializadas, acabo localizándola en Miami y voló hasta allí para asegurársela: “A veces te dicen que está, que lo tienen, pero no es verdad, hay que vigilar mucho”, cuenta. Esa vez sí se volvió a Barcelona con el codiciado objeto en las manos, que no era una obra de arte sino un bolso. Eso sí, un diseño de Chanel especialmente extravagante, cubierto de lentejuelas y con la forma de una percha. La versión básica, en negro, puede encontrarse en alguna página web por el nada desdeñable precio de 23.000 dólares (unos 21.600 euros).

“Mis clientes son personas que buscan comprar algo concreto, ediciones limitadas de lujo muy difíciles de encontrar, pero no quieren ir a la tienda y que les digan que no, que es imposible conseguirlo”, explica esta empresaria catalana que se dedica precisamente a obtener piezas exclusivas y difíciles, generalmente en el mercado de la segunda mano. Un negocio en auge, como todos los servicios destinados a los megarricos. Satisfacer peticiones de ese 1% que en 2021 acumulaba el 45,6% de la riqueza del planeta. Un segmento boyante al que no afecta la incertidumbre: para el próximo año las previsiones para el sector del lujo auguran un crecimiento del 26% con respecto a las cifras prepandemia según Bain & Co. Esta consultora apunta además al potencial especialmente deseable del mercado de la segunda mano de lujo, un nicho que crecía desbocado hasta los 33.000 millones de dólares en 2021 (un 65% más que en 2017).

La creadora de Eye Luxury Concierge ha experimentado ese auge en primera persona desde que empezó en el sector en 2019. Hoy atiende a clientes de todo el mundo y a muchos turistas que pasan por el local que acaba de abrir en Barcelona (Diagonal, 359). Allí combina el servicio de personal shopper para piezas concretas con la compra y venta de productos de segunda mano, también a través de su página web: “Mis clientes son desde mujeres de futbolistas a actrices, clientes árabes, turistas de fuera de Europa a los que estos precios les parecen baratos…”. O nombres tan conocidos como el de Chiara Ferragni. “Ella es coleccionista de Hermès. Habíamos hablado con ella y coincidimos en la semana de la moda de París en el mismo hotel. Nos preguntó qué bolsos teníamos un poco especiales, eligió uno y fuimos a llevárselo a Milán”. Se lo vendieron a precio de coste a cambio de que lo contara en sus redes sociales y el negocio fue redondo, con más de 28 millones de seguidores en Instagram a la italiana la siguen muchos fanáticos de estas piezas singulares: “Tuvimos que abrir la página web porque hasta entonces solo teníamos Instagram”, confiesa la empresaria.

Su récord de venta en un solo accesorio está en un bolso de piel de cocodrilo verde de Hermès que le compró una clienta rusa por unos 70.000 euros. Las cifras son mareantes y muchas superan el salario anual medio de España. Pero lo más sorprendente es que con un mercado, el del lujo, subiendo sus precios a ritmo galopante, muchos de estos productos son usados como inversión. “Los diseños más clásicos de cada marca se revalorizan. Ayer me trajo una clienta un collar de Elsa Peretti, de Tiffany & Co., con la factura: pagó por él 250 euros hace 12 años, pero el mismo diseño ahora se vende por 1.500 euros en la tienda. Pasa también con los accesorios de Hermès, las joyas de Cartier, los bolsos más clásicos de Gucci…”. Las piezas más ‘rentables’ son las que más han subido de precio en los últimos años: los bolsos de Chanel (hace 10 años su modelo clásico se podía comprar en Europa por unos 3.000 euros, ahora roza los 10.000) y, por supuesto, los de Hermès.

Con un bolso de Hermès empezó precisamente la aventura de la emprendedora hace solo tres años, por casualidad, cuando trabajaba en un fondo de inversión. La casa francesa tiene una célebre política de venta particular y solo ofrece los diseños más codiciados a sus mejores clientes, pero ella era compradora. En vez de rechazar los modelos que le ofrecían desde la marca, empezó a comprarlos todos. “Compraba un bolso difícil y al día siguiente podía venderlo por un 40% más a la gente que no tenía acceso a él y que por su perfil no iba a estar esperando a que se lo trajeran en la tienda. Me pareció muy interesante”. Abrió la veda con un Birkin negro que vendió por 14.000 euros, siguió creciendo por redes sociales, reinvirtiendo lo ganado y ahora acumula stock por valor de 750.000 euros. Todo pasa por las manos de las expertas de la compañía y después por un programa de inteligencia artificial que asegura la autenticidad del producto.

Hoy ha profesionalizado su estrategia y tiene un plan ambicioso para seguir creciendo: “Con la covid bajaron los alquileres y encontramos el local. Instagram está superbién, pero la gente confía mucho más si tienes un punto físico. Da credibilidad. Y aquí nos dimos cuenta de que podíamos empezar una segunda línea de negocio: vender las cosas que la gente ya no quería pero que estaban muy bien conservadas”. Así se abren a otros públicos que no están dispuestos a pagar etiquetas de cinco cifras, pero sí buscan nombres de lujo: “Ahora mismo, por ejemplo, tenemos una lista de diez personas esperando por si sale un Neverfull de Louis Vuitton”, dice, un bolso que se cotiza a 1.500 euros en la tienda de la casa francesa, pero que se puede conseguir algo más barato en segunda mano. Su proyecto, que pasa por ir aumentando su cifra de negocio, prevé una nueva apertura en Madrid el año próximo. ¿Después? “Para posicionarte al nivel al que están las empresas más fuertes del sector, las americanas The Real Real o Rebag, necesitas financiación; así que haremos una ronda de inversión. Seguiremos invirtiendo en bolsos para cubrir la demanda del sur de Europa y a medio plazo abriremos en Italia y en Francia”. El mercado, desde luego, ha dejado claro que puede seguir engordando.