‘Startup’: ¿cómo vender tu idea de negocio y tener éxito?

Las startups tienen que venderse: contar lo justo acerca de la compañía a inversores, clientes y otras audiencias a fin de despertar su entusiasmo e interés. Esta no es una habilidad natural para muchos fundadores. Ante el fin del plazo de la convocatoria de invierno de 2018 de Y Combinator, la prestigiosa aceleradora de Silicon Valley, hemos recopilado este aprendizaje en en una detallada guía para orientar a compañías en sus fases iniciales frente a los decisivos encuentros con inversores.

# Conoce a tu audiencia

Los evaluadores en las principales aceleradoras y firmas de capital riesgo escuchan cientos de ideas cada día, generalmente durante sólo un par de minutos cada una. Hay que llamar la atención en esos pocos minutos y conseguir que piensen que eres excepcional.

Muchas empresas que han logrado el éxito han sido rechazadas por inversores, a menudo múltiples veces. Si, esta vez no has tenido éxito no es necesariamente un reflejo de la compañía o de los fundadores.

# Véndete y vende a tu equipo

Muchos negocios no destacan durante sus primeras etapas. Los inversores pondrán a prueba tu capacidad de crear un gran negocio si se te ofrece la oportunidad.

No olvides resaltar lo más difícil o lo más impresionante que hayas hecho, esté relacionado con el trabajo o no. Menciona que estás dispuesto a trabajar duro durante largos períodos de tiempo. Completa esta idea demostrando que también eres capaz de conseguir resultados con rapidez.

¡No escatimes a la hora de venderte! Habla con confianza (moderada), sobre todo acerca de tus éxitos profesionales. Lo relevante de tus fracasos son la enseñanzas que hayas obtenido de ellos.

Los fundadores de startups, al igual que los grupos de música, se separan con frecuencia. Explica cómo se ha conocido tu equipo. Las relaciones cercanas reducen el riesgo de ruptura. Enfatiza cómo se complementan vuestras habilidades. Si tu equipo es muy fuerte en un área pero flaquea en otra, explica vuestro plan para corregir este desfase.

# Comunica detalles concretos

De manera concisa, describe exactamente qué estás creando y quién se beneficiaría de ello. Los inversores piensan que si no eres capaz de explicarlo, no serás capaz de llevarlo a cabo con éxito.

Debes ser particularmente explícito acerca de cómo será la experiencia de usuario final. Ayuda al comité evaluador a visualizarse usando el producto o servicio.

La claridad es particularmente importante cuando estás abordando ideas populares. Necesitas demostrar rápidamente que no eres un emprendedor más que persigue una moda pasajera.

Cuando hablas sobre tu producto quieres describir exactamente lo que tienes ahora y lo que te gustaría conseguir en unas semanas. Es importante incluir aspiraciones a largo plazo al hablar de tu mercado.

# Dirígete a un mercado atractivo Los inversores no pueden simplemente invertir en buenos negocios; quieren apostar por aquellos que se harán gigantescos. El mercado al que te diriges tiene que poder acomodarse a tal magnitud. Algunos mercados son obviamente mercados de mil millones de dólares sin elaboración. Si el tuyo no lo es, incluye estadísticas bien elaboradas que respalden tu idea, un argumento consistente sobre por qué ganar este nicho puede ser la puerta a un mercado adyacente mayor.

Muchos inversores quieren invertir en empresas que dominarán sus respectivos mercados. ¿Cómo tienes pensado desplazar a los actores actuales? ¿Cómo conseguirá tu producto o estrategia de mercado protegerse de aquellos que por su parte quieran desplazarte?

# Comparte ideas únicas

Crear una startup implica pasar varios años aprendiendo hasta el más mínimo detalle de tu negocio. Muestra al inversor que ya has iniciado este camino.

Tu interlocutor es inteligente pero probablemente no será un experto en tu materia. Tu exposición oral debe enseñarle cosas que no sabe. Una idea novedosa es una buena razón para recordarte.

¿Qué distingue tu postura de la de los demás en este área? Identifica a tus competidores -el no tener ninguno puede sugerir que es un mercado poco atractivo o que no has hecho una investigación suficiente-. Explica cómo te diferencias de tus competidores y cómo esto te ayuda a ganar.

# Debes parecer una buena startup, no una pequeña gran compañía Los inversores entienden que están frente a bellotas, no frente a árboles. No necesitas mostrar rentabilidad ahora; los inversores no se centran eso a estas alturas. . Estás vendiendo crecimiento, crecimiento y crecimiento.

Tu tiempo es muy limitado. Enfócate en las cosas en las que eres excelente. Resalta la evidencia que prueba que el negocio está funcionando; no intentes cubrir también esas áreas en las que aún necesitas mejorar.

# Conoce tus cifras y lo que significan Hay tres obstáculos con respecto a las métricas: ¿Sabes lo que debes tener en cuenta? ¿Realmente lo estás teniendo en cuenta? ¿Son las cifras obtenidas excepcionalmente buenas con relación a la cantidad de tiempo que has estado trabajando?

Debes conocer las métricas comunes que determinan la percepción de las startups de tu sector o con el mismo modelo de negocio. A16Z describe algunos ejemplos comunes en su blog. Si todavía no tienes cifras fiables, debes demostrar al menos que entiendes las métricas para transmitir que tomarás decisiones basadas en datos en el futuro.

Tu evaluador leerá, literalmente, miles de datos hoy. Es imposible retener tantos números arbitrarios. Enfatiza aquellos datos que sugieran que hay algo efectivamente funcionando.

Cuanto más tiempo hayas estado trabajando, más alto será el listón. Ayuda a tus evaluadores con honestidad a ver tu proyecto con el mejor enfoque posible: si has estado interesado en un proyecto durante un tiempo pero solo has empezado a trabajar en este a tiempo completo recientemente, data tu startup en esta etapa más reciente en lugar de en las fases iniciales.

Necesitas atraer la atención de tu interlocutor en los primeros minutos de contacto con tu software. No estás en un cursillo de formación

# Haz uso de prototipos convincentes rápidamente

Necesitas atraer la atención de tu interlocutor en los primeros minutos de contacto con tu software. No estás en un cursillo de formación. No necesitas explicar cómo funciona cada parte de tu producto, debes mostrar de manera inmediata la función o resultado más impresionante de tu producto.

Algunas compañías no pueden demostrar de manera razonable cómo funciona un prototipo. Si tienes un producto físico, valora la posibilidad de mostrar vídeos o fotos. Si estás en una fase muy inicial del desarrollo para mostrar las funciones de un software, unas capturas de pantalla te ayudarán a mostrar el buen diseño y la sensación general del producto.

# Sigue adelante, insiste

Muchas empresas que han logrado el éxito han sido rechazadas por inversores, a menudo múltiples veces. Si, esta vez no has tenido éxito no es necesariamente un reflejo de la compañía o de los fundadores. Continúa ejecutando tu plan de negocio porque tendrás otras oportunidades de vender tu idea a nuevos inversores. Quédate con lo bueno del proceso, continúa desarrollándote y trabaja para mejorar tu compañía y tu exposición para la próxima oportunidad -- vuelve a intentarlo.

Patrick McKenzie trabaja en el equipo de Atlas en Stripe