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El secreto del intercambio

Quien participa en una negociación acepta que el objetivo de la misma no es derrotar a la contraparte, sino explorar las opciones de un acuerdo que pueda beneficiar mutuamente

Reunión entre Pedro Sánchez y Quim Torra el jueves en el Palau.
Reunión entre Pedro Sánchez y Quim Torra el jueves en el Palau.

El encuentro celebrado entre los presidentes del Gobierno y la Generalitat anuncia el final para Cataluña de una etapa marcada por una estrategia política estéril con consecuencias sociales y económicas muy costosas. Quim Torra, al sentarse y hablar, asume el fracaso de la vía unilateral y reconoce la imposibilidad de imponer sus deseos políticos contra el marco jurídico vigente. Pedro Sánchez acepta que el uso de los métodos de coerción, aunque necesarios en determinadas situaciones, no son suficientes para hacer atractivo un proyecto de país. La pretendida reunión, de carácter exploratorio, dará paso a una negociación compleja y con final incierto al que hay que aproximarse sin ingenuidad y con una firme disciplina metodológica.

Una negociación es una conversación. Lo afirmó en 1926 Jules Cambon en el libro Le Diplomate. Más recientemente, lo suscriben Hampson y Zartman en The global power of Talk (2012) y, entre nosotros, el Embajador Bassols Jacas en El arte de la negociación (2016). Abordar una negociación de carácter político con éxito no es una operación sencilla. Hacerlo con cierta pericia exige un sumatorio de circunstancias de no siempre fácil concurrencia. En este sentido, resulta imprescindible que las partes reconozcan la existencia de un conflicto, puedan identificarlo y confirmar una voluntad indubitada de querer resolverlo mediante el diálogo. Más allá de ese interrogante, avanzar en el proceso con garantías requiere dotarse de unas reglas, recurrir a interlocutores solventes y perimetrar el conflicto susceptible de poder ser resuelto mediante el diálogo y la negociación. También incrementará las posibilidades de éxito apreciar la madurez alcanzada por el conflicto mismo para ser encauzado mediante la negociación.

En el caso que nos ocupa, creo que el conflicto está en un estadio adecuado para ser tratado mediante un proceso de negociación y considero que el elemento nuclear sobre el que se ordenará la solución pasa por tantear las fórmulas que permitan mejorar el (re)encaje de Cataluña dando satisfacción a las pretensiones de un mejor autogobierno. El potencial acuerdo resultante justificaría el derecho a votarlo de todos los catalanes. La autodeterminación no formará parte de la negociación por tropezar con un reparo jurídico insalvable, pero no resulta tan evidente que la situación penitenciaria de quienes han sido condenados por el Tribunal Supremo quede excluida de la conversación.

Quien participa en una negociación acepta que el objetivo de la misma no es derrotar a la contraparte, sino explorar las opciones de un acuerdo que pueda beneficiar mutuamente. ¿Cómo lograr ese beneficio mutuo? La respuesta se encuentra en una regla del comportamiento humano que George Homans describió como el “secreto del intercambio”. En virtud de dicho secreto una parte da algo que resulta valioso para quien lo recibe y no costoso para quien lo ofrece y, a la vez, recibe de la contraparte algo valioso, pero que no resulta costoso para quien lo da. Atentos. No acertar con el secreto del intercambio puede dar al traste con la negociación. Vale la pena esforzarse.

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