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La simulación del futuro ayuda a decidir mejor

Los hábitos y los sesgos determinan la mayoría de las elecciones, solo el 1% se efectúa de manera consciente

Un escaparate durante las Rebajas en Madrid.
Un escaparate durante las Rebajas en Madrid.

Cuando un jugador de ajedrez se encuentra ante una partida su mente imagina qué ocurrirá si mueve una u otra ficha. En base a esa simulación, elige la mejor opción. Esa recreación del futuro es el poder mental que el ser humano emplea para tomar decisiones. En algunos ámbitos, como el económico, imaginar el futuro es especialmente relevante, ya que es la única manera que tiene el cerebro de prever las consecuencias intentando atajar la intromisión continua de informaciones sesgadas como las de la publicidad. Cuando el consumidor no practica su poder, acaba comprando lo que el mercado quiere, no lo que él necesita.

Todo el cerebro interviene en la toma de decisiones. Da igual si se va a comprar una prenda de ropa o a invertir en bolsa. Sin embargo, solo el 1% de nuestras elecciones son de forma consciente, según Rubén Moreno Bote, profesor del centro del Cerebro y Cognición de la Universidad Pompeu Fabra: “Las decisiones las solemos tomar rápido y basadas, bien en hábitos, como qué camino tomar para ir a trabajar; o bien en sesgos, predisposiciones inconscientes que dependen de la publicidad a la que hayamos estado expuestos, por ejemplo, o de lo que nos ha dicho nuestra mujer”.

Moreno Bote destaca la intromisión que ejerce el marketing, que ha sabido encontrar “grietas en el cerebro” para colarse sin que este sea del todo consciente. El experto valora que “es bueno que conozcamos sus efectos e intentemos luchar contra ellos” para tomar decisiones más responsables, especialmente en épocas sensibles como periodos de rebajas, cuando la publicidad más bombardea el cerebro.

La psicología de las ciencias económicas

El estudio del comportamiento de los consumidores a través de la neurociencia ha servido para desarrollar técnicas de venta. Un ejemplo son los clásicos 9,99 euros. Esa visión engaña al cerebro, al que le parece un precio mucho más aceptable que 10. Moreno Bote añade otro caso: “Si ves más veces una oferta que otra acabarás decantándote por esta, porque interpretas que es más fiable”. Tal es la relevancia que ha alcanzado la inclusión del comportamiento y la psicología en las ciencias económicas que el año pasado el premio Nobel de Economía recayó sobre Richard H. Thaler, cuyas investigaciones demuestran cómo la razón apenas está presente en las decisiones.

Cuando el consumidor se enfrenta a una compra importante sus experiencias pasadas y sus necesidades presentes y futuras entran en juego. El experto recomienda “pararse a pensar” en los procesos de decisión y “tomarse el tiempo que haga falta” para procesar la información de la que se dispone. Primero, dice, “hay que saber cuáles son las alternativas, porque muchas veces elegimos mal simplemente porque no las conocernos”. Con el abanico de posibilidades delante, se debe evaluar “no tanto el valor económico en sí, que también es muy importante, sino la utilidad que tienen para ti, tu familia o la sociedad”, aclara.

Se debe iniciar entonces el proceso que a Moreno Bote le parece más fascinante y que no se ha estudiado con profundidad según su consideración: la simulación del futuro. “Es una parte fundamental, cuáles son las consecuencias y cómo las evalúa el cerebro de comprar ese pantalón o incluso de casarse con alguien; el cerebro tiene un pequeño escenario donde representa lo que pasará”.

Hay evidencias de que también los animales realizan simulaciones del futuro cuando se encuentran ante una disyuntiva. Por ejemplo, cuando se introduce a un ratón dentro de un laberinto, el animal se queda parado cuando se le presentan varias opciones. Ahí se observa como empieza a mirar hacia los lados con rapidez. Moreno apunta que “es llamativo porque cuando alguien se queda mirando sabes que está pensando y lo que sabemos que hacen las ratas es que empiezan a imaginar trayectorias que van a seguir después; pensamos que se imaginan a sí mismas moviéndose en el futuro”. Simular las consecuencias es un mecanismo evolutivo “muy importante”, según el experto.

La publicidad y el marketing han sabido encontrar grietas en el cerebro para colarse sin que este sea del todo consciente 

Los humanos solemos fallar en este punto, advierte. Y es que la simulación se basa en los conocimientos adquiridos en el pasado y el cerebro tiende a modificar los recuerdos, así que estos no son del todo fiables. Además, no siempre se posee un “buen modelo de realidad”, aquel que sirve como guía para conocer las consecuencias de una acción. Tampoco es fácil deshacerse de las ilusiones de que algo vaya a funcionar bien a pesar de las decepciones pasadas.Moreno Bote consuela a los que han errado: “Lo natural, es equivocarse". Si el maestro ajedrecista Garri Kaspárov ha perdido alguna vez en su carrera, cómo no van a hacerlo otros cerebros menos proactivos.