Digi: cómo un ‘locutorio’ para inmigrantes rumanos aspira al trono de las ‘telecos’ en solo 15 años

Digi Mobil inició su actividad en España en el año 2008 casi clandestinamente. Su clientela se reducía a la extensa colonia de inmigrantes rumanos a los que ofrecía bonos de minutos de llamadas móviles a su país. Su marketing se reducía al boca a boca y su red comercial eran locutorios y tiendas de todo a 100. No tenían tampoco una red propia. Alquilaban la de Telefónica y revendían los minutos a sus clientes minoristas.

Quince años después, Digi es la quinta compañía de telecomunicaciones en España, tras Telefónica, Orange, Vodafone y MásMóvil. Cuenta con 5,3 millones de clientes, de los que más de 4 millones tenían contratado el servicio de telefonía móvil, casi un millón el de fibra y más de 320.000 la telefonía fija. Su despliegue de red propia de fibra óptica llega ya a más de 6,5 millones de hogares. De ellos, más de cinco millones de hogares disponen de cobertura Pro-Digi con una velocidad de hasta 10 gigabits por segundo (Gbps). Y merced a un acuerdo ventajoso con Telefónica, usa plenamente su red móvil de forma que sus clientes disfrutan de la misma calidad que los de Movistar. Actualmente, cuenta con más de 4.000 puntos de venta en España.

¿Cuál es el secreto para este despegue vertiginoso de esta pequeña compañía cuyo grupo RCS & RDS, con sede central en Rumania, apenas factura 1.500 millones anuales, casi la décima parte de los ingresos de Telefónica en España? “Digi lleva desde 2008 en España. Y en estos 15 años nos hemos enfocado en ofrecer servicios de calidad a precios competitivos. Estamos centrados en seguir creciendo, seguir desplegando fibra propia y ofrecer la mejor propuesta posible a nuestros clientes. En relación a nuestro crecimiento, contamos con la confianza de más de cinco millones de clientes”, responde Marius Varzaru, consejero delegado de Digi Spain.

Digi superó por primera vez los 500 millones de euros en ingresos en España en 2022, tras crecer un 38%, con un beneficio bruto de explotación (Ebitda) de 63 millones, un 21% más que en el año anterior. La compañía incorporó más de 1,3 millones de clientes a su cartera a lo largo del ejercicio para terminar en 4,9 millones de líneas, convirtiendo España en la unidad de mayor crecimiento del grupo. Supone el 33% de los ingresos totales del grupo, y ya factura más de la mitad que su matriz rumana. De hecho, Digi España es el motor del holding que, tras vender su filial húngara, y con el mercado rumano muy consolidado apenas tiene además un negocio residual en Portugal, Bélgica e Italia. Los datos del primer trimestre de 2023 dejan a las claras este protagonismo: mientras que la facturación en España creció un 29,4% (143,3 millones de euros), en Rumanía apenas aumentó un 3,7%.

“En Digi creemos que es posible y compatible crear empleo, innovar, generar valor para la sociedad y a la vez ofrecer servicios de calidad y precios muy competitivos. Lo hacemos todo con empleo propio, de forma que los más de 6.250 empleados con los que contamos suponen empleo directo. Nos esforzamos por ofrecer la mejor propuesta posible a nuestro mejor precio posible. Con todo, hemos mejorado los márgenes y conseguimos buenos resultados, con los que estamos muy contentos y esperamos disponer de mejores resultados aún, internalizando todas las actividades y con empleo propio”, señala Varzaru.

Digi también es el operador que más crece en España ante el asombro de sus competidores a los que arrebata miles de abonados mes a mes. En un mercado tan maduro como el español, en el que cada usuario tiene una conexión de banda ancha en su hogar y una o más líneas móviles, la principal palanca de crecimiento es el robo de clientes. Una tarea muy sencilla gracias al procedimiento de la portabilidad que permite en apenas 24 horas cambiar de compañía conservando el número telefónico. Solo en 2022, Digi le quitó al resto de operadores 600.000 clientes con este protocolo. Y en el primer trimestre de 2023, va ya por casi 300.000 líneas portadas de otras compañías, dejando atrás a MásMóvil, que hasta ahora era el campeón de las portabilidades.

Tarifas simples y baratas

¿Cuál es la causa de esa fuga imparable de clientes hacia el operador azul? La respuesta es tan sencilla que parece un lema publicitario: sus tarifas simples e imbatibles. En las zonas donde tiene cobertura propia (Fibra Smart), ofrece un paquete de Internet de 500 Mbps y llamadas ilimitadas de móvil con 10 GB de datos por 20 euros al mes; si el paquete es de 1 Gbps y 50GB de datos móviles, el coste sube a 28 euros; y con 10 Gbps de fibra y 100 GB de datos móviles, a los 35 euros (en zonas sin red propia de fibra los paquetes cuestan 30, 33 y 36 euros mensuales, respectivamente). Unos precios que, como mínimo, duplican sus competidores.

En un mercado encaminado al low cost con una competencia encarnizada, los precios son el principal argumento diferencial. Digi lo sabe y está dispuesto a dar la batalla hasta el final, incluso en un escenario como el actual de inflación galopante. No en vano, es el único operador que no ha subido precios este año al contrario que Movistar, Vodafone, Orange y MásMóvil. Pero además de las tarifas, Digi basa su éxito en un servicio técnico impecable, con personal propio de atención al cliente e instalación, que le ha hecho superar en plantilla a Vodafone y MásMóvil, e igualar a Orange. Y es que una de las críticas más recurrente que recibe la filial del operador rumano es que puede ofrecer esos precios porque no invierte en redes. Una acusación que su máximo responsable niega tajantemente: “España es un país muy importante para Digi en donde invertimos de forma significativa. En 2022 hemos invertido más del 45% de nuestros ingresos y queremos seguir invirtiendo a largo plazo. Dentro de nuestra industria, Digi es el operador que más empleo ha creado en los últimos años, hemos crecido en más de 4.000 empleados desde 2020, hasta los 6.250 actuales. Desplegamos nuestra propia red de fibra en los principales núcleos urbanos de España y, en septiembre de 2021, hemos sido el primer operador en España en ofrecer velocidades de hasta 10 Gbps por fibra, la mejor tecnología disponible a nivel mundial a nivel residencial. Actualmente somos el operador con mayor cobertura de 10Gbps a nivel nacional”.

Una cobertura de red que se puede ampliar si la Comisión Europea obliga a Orange y MásMóvil a ceder activos a rivales como Digi como condición (remedies) para aprobar su fusión, un asunto sobre el que prefiere no mojarse Varzaru: “En estos momentos desconocemos si habrá remedies y las condiciones para acceder a estos remedies, por lo que no podemos pronunciarnos sobre ello”.

Pese al singular crecimiento, Digi apenas tenía una política activa de marketing más allá del boca a boca. Pero esa estrategia también ha cambiado y varios clubes de fútbol (Rayo Vallecano, Espanyol, Athletic Club, Cádiz, Deportivo Alavés, Deportivo de la Coruña y Real Oviedo) lucen en sus camisetas el logo de la operadora. “Los patrocinios son una forma de mostrar nuestro apoyo y estar presentes en las zonas en las que desplegamos nuestra fibra propia. A nivel comercial, obtenemos reconocimiento de marca y tenemos buena acogida por parte de aficionados y clientes. Hemos notado un incremento de la notoriedad de la marca en las zonas en las que estamos apoyando a los clubes y, por tanto, en número de clientes”, insiste Varzaru.

Tras el negocio redondo que han conseguido los fondos de inversión propietarios de MásMóvil con la venta (disfrazada de fusión) del operador a Orange, los analistas se preguntan si Digi no será el próximo pelotazo. “Tenemos un proyecto a largo plazo en España. Hemos creado más de 6.250 empleos en los 15 años que llevamos en España y más de 1.750 en el último año. Una compañía que crea empleo a este ritmo tiene visión a largo plazo. Nuestra intención es seguir creciendo de forma orgánica”, explica el máximo responsable de Digi España. Habrá que esperar para comprobarlo.

Sigue toda la información de Economía y Negocios en Facebook y Twitter, o en nuestra newsletter semanal