La caída de ventas de coches asfixia al concesionario

Canarias ha sufrido más que ninguna otra comunidad autónoma el annus horribilis que llevan los concesionarios de coches en España. La entrada de potenciales clientes en sus establecimientos para preguntar por un coche ha caído a la mitad, y el alto paro y la afectación en forma de ERTE dejado por la crisis en el turismo ha provocado que las negativas a la demanda de financiación alcancen en algunas marcas más populares el 40%. Al desplome de ese canal de venta a particulares se suma el de los alquiladores. Con el turismo casi colapsado, no hay actividad y las empresas de rent a car han paralizado la renovación de sus flotas. De ser clientes de los concesionarios (responsables de un tercio de las matriculaciones en las islas) se han convertido en competidores: quieren sacarse de encima parte de los más de 90.000 turismos que acostumbran a moverse por las islas en régimen de alquiler. “Está siendo muy duro. La desaparición del turismo está haciendo que incluso los consumos que efectuaban las compañías de alquiler hayan desaparecido”, explica Manuel Sánchez, consejero delegado de Grupo Rafael Afonso. Pero lo que sucede en las islas, con menor intensidad, está sucediendo en el resto de España. El consumo de aceite, de pastillas de freno, de neumáticos... Todo está en mínimos en un mercado que vio como las matriculaciones caían un 32% y ahondaban su caída en enero (un 51%). La compañía dirigida por Sánchez es una de las del sector de concesionarios que, ante la falta de visos de recuperación, ha sumado los despidos a las regulaciones temporales de empleo.

Sus extrabajadores forman parte de los 8.075 que perdieron su empleo en concesionarios del conjunto de España, donde el martillazo no ha sido tan fuerte como el del caso canario, pero aun así está apretando. Es la mayor caída en puestos de trabajo desde 2011, cuando la Gran Recesión todavía maltrataba a España. Y es fruto del hecho de que uno de cada cinco concesionarios reconociera estar en pérdidas en 2020 y de que desaparecieran 110 centros de venta y postventa en un solo año. La rentabilidad conjunta, situada en el 1,2%, es la más baja desde la de 2014, cuando se empezaba a ver la luz tras la crisis.

Pese a esos datos, Agustí García ofrece una visión más positiva de lo que ocurrió el pasado ejercicio —”Acabó siendo mejor de lo que esperábamos, gracias al segundo semestre”, apunta—, aunque la empeora para este año. “El confinamiento marcado por la pandemia, las condiciones meteorológicas, el aumento del impuesto de matriculación... es la tormenta perfecta”, dice este consejero delegado de Grupo Vallescar, un conglomerado que trabaja para diferentes marcas con 25 centros abiertos por buena parte del territorio catalán. Su situación está marcada por elementos similares a los del mercado canario, pero sin tanta intensidad. Y aunque se ha librado de los despidos (no de los ERTE), asegura: “Prácticamente no ganamos nada de vender un coche”.

Incentivos

“Este es un sector que reacciona muy bien o muy mal a la entrada o a la salida de cualquier incentivo a la compra”, explica Gerardo Pérez, el presidente de la patronal española Faconauto. De ahí que tanto fabricantes como vendedores estén siendo tan insistentes con el hecho de que el Gobierno ponga de nuevo sobre la mesa ayudas a la compra de vehículos de combustión y, sobre todo, anule los efectos del encarecimiento del impuesto de matriculación desde el pasado 1 de enero por la entrada en vigor sin bonificaciones de la nueva norma que controla las emisiones contaminantes de los vehículos, la conocida como WLTP por sus siglas en inglés. Es la única fórmula que ven para dar vida al mercado.

Los concesionarios se encuentran entre la espada y la pared. La pared podría ser el intratable muro para aumentar las ventas en un ambiente de restricciones pandémicas y el recelo comprador ante la incertidumbre de recuperación económica. Y la espada los contratos firmados con las marcas, con estipulados objetivos de ventas que crean un mercado dopado: para alcanzar esos hitos los concesionarios se ven forzados a comprar ellos mismos vehículos, el denominado proceso de automatriculación.

“Estamos en torno a un 15%”, explica García, quien asegura que al final lograr los objetivos permite conseguir rápels (descuentos por vender un determinado volumen) que, de perderlos, supone una merma importante de ingresos. Esos beneficios al final van a financiar el coche automatriculado, que se venderá como de segunda mano, pero cuya venta empieza a urgir porque su garantía empieza a vencer y eso le resta también valor.

La amenaza a los concesionarios es desde el año pasado algo más dura. El motivo no es otro que la ofensiva para lanzar vehículos eléctricos e híbridos enchufables para reducir las emisiones globales de dióxido de carbono y evitar así las multas de la Unión Europea. Parte de esa responsabilidad ha recaído sobre los concesionarios, a los que en algunos casos se les llega a exigir porcentajes de venta en ese segmento que son superiores a la demanda real. Y eso llega en un momento en el que el endeudamiento de los concesionarios está ya al límite.

Pérdida de protagonismo ante las marcas

Una de las batallas en las que está inmersa Faconauto es la modificación de la relación contractual que los concesionarios mantienen con las marcas de vehículos. “No podemos tener inseguridad jurídica teniendo en cuenta la gran inversión que nos obligan a hacer. Que haya un marco legal”, reclama Gerardo Pérez, el presidente de la patronal. El sector está a la espera de que venzan los actuales reglamentos comunitarios que les afectan, en 2022 y 2023, con la pretensión de que se pueda crear uno único y específico para el sector de la automoción. Consideran que la única modificación en 2010 rompió el marco de igualdad de condiciones que mantenían con los fabricantes, que desde entonces les han ido ganando poco a poco terreno en diferentes ámbitos que antiguamente habían sido propios de los concesionarios: ventas directas, control de las financieras de marcas, control de los recambios y entrada en el mercado de los vehículos de ocasión. El último riesgo que se les viene encima es la digitalización y la posibilidad de que las marcas la aprovechen para vender vehículos directamente, convirtiendo a los concesionarios en meros repartidores de vehículos.

En el congreso de Faconauto celebrado esta semana, Alfredo Briganty, de Qvadrigas Abogados, lamentaba, además, el tema de los objetivos de ventas: “Los fabricantes están imponiendo objetivos de ventas a sabiendas de que son imposibles de cumplir en la mayoría de casos y que pueden ser causa de incumplimiento para la reorganización necesaria que debe hacer el sector”. En su exposición se quejaba de que el sistema de ingresos fijos y variables ha quedado abandonado por uno único de incentivos.