Los coches de segunda mano meten quinta en la web

Cuando montamos la empresa en 2016 dijimos que en 2021 venderíamos 10.000 coches al año. Y se va a cumplir con creces”. Esta es la concienzuda hoja de ruta de Carlos Rivera que junto con su socio, Pablo Fernández, ha convertido Clicars en un ejemplo de rentabilidad económica. Mientras la pandemia castigaba a la industria del automóvil, este servicio de venta online de coches seminuevos y de segunda mano se consolidaba. El comercio electrónico se consideró un servicio esencial durante el confinamiento y Clicars pudo seguir operando. “En abril entregamos 1 de cada 10 coches en España”, dice Fernández.

Con los concesionarios cerrados, esta start-up española multiplicó su cuota de mercado un 400%. Su web llegó a los 2,5 millones de páginas vistas a la par que las matriculaciones de turismos y todoterrenos se desplomaban a mínimos históricos, con un -96,5% en abril, un -72,2% en mayo y un -36,7% en junio. La Asociación Española de Fabricantes de Automóviles y Camiones (ANFAC) estima que se dejarán de fabricar en torno a 700.000 vehículos este año y prevé una caída de las ventas de turismos superior al 40%.

No es un diagnóstico autóctono sino que “afecta gravemente a países y mercados de los cinco continentes”, apunta la directora de Relaciones Institucionales e Innovación de Asociación Española de Proveedores de Automoción (Sernauto), Mª Luisa Soria. “Los escenarios que se barajan a nivel europeo y mundial corresponden a modelos de recuperación retardada, en los que los plazos de recuperación de los niveles de 2019 se han ido incrementando, situándose en 2 o 3 años en las estimaciones más recientes”. Hay incertidumbre en un sector que representa el 10% del PIB nacional y emplea a un 9% de la población activa. Con la desescalada, el Gobierno anunció un plan de rescate a la industria: 3.750 millones de euros que no sólo socorrerán al parque eléctrico sino a los vehículos de motores de combustión interna.

Sin embargo, para Clicars, 2020 “va muy bien”. Han alcanzado una facturación acumulada de 120 millones de euros; un crecimiento del 62% en lo que va de año. La primera compañía digital de venta de coches seminuevos y de segunda mano en España centra sus esfuerzos en la digitalización y la transparencia. “Y aunque suena a tópico, es cuestión de escuchar al cliente”, indica Rivera. Con estos pilares han montado un modelo de negocio que funciona. “A nosotros nos gusta llamarlo el Amazon de los coches. Haces dos clics y un producto te llega a casa en dos días. Si lo puedes hacer con un bote de champú, ¿por qué no con un coche?”, dice Fernández.

Con un ritmo de más de 500 ventas al mes, Fernández y Rivera afianzan una fórmula importada de EE UU y que “estaba revolucionando la compraventa de coches”. Están convencidos de que la venta online de vehículos “llega para quedarse” y así lo demuestran las revalorizaciones bursátiles de compañías estadounidenses como Vroom.

Concesionario digital

La crisis de la covid-19 es, según Sernauto, una oportunidad para acelerar la transformación del sector que ya se encontraba en un proceso debido a la crisis climática y a la guerra comercial entre EE UU y China. En su último informe, realizado junto con las consultoras Roland Berger y Alantra, la asociación apuesta por la electrificación y la digitalización para adaptarse a la llamada nueva normalidad. “El sector español de automoción ya no puede competir en costes, sino que ha de hacerlo en capacidades tecnológicas, I+D y capacidad de producción. Para ello ha de contar con una estrategia país definida en un entorno de colaboración público-privada, que establezca prioridades y permita coordinar líneas de actuación y de financiación a nivel nacional”, dice Soria. La industria del automóvil poscovid-19 tiene un nuevo reto.

La palabra digital está ya en todos los fabricantes de coches y en los competidores”, dice Fernández. En la época de la inmediatez, Clicars posibilita la compra de un vehículo con unas facilidades atípicas en el sector: entrega gratuita y 15 días de prueba. Así se supera el escepticismo. “Comprar un coche es la segunda mayor inversión en la vida de una persona, en general. Y lo que debería ser un momento mágico para mucha gente se convierte en un momento incómodo y de incertidumbre”, apunta Rivera. Pero saben que hay clientes que no están preparados para la digitalización y por ello existe la posibilidad de realizar algunas ventas presenciales en el centro logístico de la compañía al sur de Madrid. “Accedimos a un público que necesita un sitio donde ir. Una puerta a la que aporrear por si algo falla”, dice Fernández.

“La crisis sanitaria ha impulsado no solo el comercio digital sino también nos ha demostrado el valor y el potencial de las herramientas digitales para el día a día de las empresas. Será una tendencia que continuará al alza en los próximos años y es importante que ninguna empresa del sector quede atrás en esta revolución”, explica Soria. Clicars ya está “dos o tres niveles por encima de la competencia”, dice Rivera. Fernández complementa: “En concesionarios tradicionales se habla de digitalizarse, pero por la edad media de sus equipos no están acostumbrados a las nuevas tecnologías. Les va a costar mucho más”.

El 80% de las ventas de Clicars son digitales y en el último año el tráfico de su página web ha aumentado un 471%. Ha sabido aprovechar el confinamiento para cimentar su apuesta, aquella que hizo que Rivera y Fernández dejasen sus puestos de consultores para liderar una empresa que ofrece “una experiencia digital única en el mercado que se caracteriza por ser transparente, sencilla y segura”. En 2016 Clicars cerró su primera transacción. Era un Volkswagen Polo de color blanco. El importe fue de 10.400 euros. Empezaron a vender desde el primer día y ahora buscan convertirse “en el líder absoluto del mercado de vehículos de ocasión en España con más de 10.000 coches vendidos”. Es el objetivo para 2021. “Ya no somos tan pequeños. “Somos una mediana empresa con potencial para convertirse en grande”, dice Fernández.