Coches usados con derecho a roce

Acaban de mudarse a una superficie de 40.000 metros cuadrados en el barrio madrileño de Villaverde, donde tienen oficina, taller y aparcamiento. Pablo Fernández y Carlos Rivera dejaron sus trabajos en 2015 para montar Clicars, una empresa de coches de segunda mano y kilómetro cero que asesora, financia y vende por Internet. En poco más de dos años les ha dado tiempo de hacer alianzas fuera de España. En su primer año facturaron cinco millones de euros. Cerraron 2017 con 10 millones y más de 1.000 vehículos entregados.

Entre sus apuestas, además de rodearse de inversores del sector, estuvo establecer una lista de control con 230 puntos —incluido el estado del vehículo y su trazabilidad— para analizar cada coche antes de comprarlo a un concesionario, marca o particular. Después pasan a su “fábrica de reacondicionamiento” y se ponen a la venta. “Hemos demostrado que la gente puede comprar un coche sin necesidad de verlo si les das confianza”, explica Fernández.

Su negocio consiste en ganarse esa confianza para romper la barrera de comprar por Internet; desde asesorar al cliente en el primer momento que se interesa por un vehículo hasta la posventa, con una garantía de hasta dos años (el primero lo dan ellos y el segundo la marca, en el caso de que el coche no sea de particular sino de alguna casa). Les funciona el boca a boca, pero se apoyan en publicidad de Google Adwords, anuncios en Facebook, en portales clasificados y hasta en Wallapop. En los pasados Ecommerce Awards ganaron la plata a la mejor startup española y están entre las 100 empresas más innovadoras del South Summit.

“Vimos una necesidad en el mercado digital en España: el cliente no se siente cómodo en un concesionario, es un mercado antiguo que despierta desconfianza y la experiencia de comprar un coche debe ser apasionante”, explica Fernández. Al principio, la idea fue hacer una especie de sede para que vendedores y compradores entrasen en contacto. “Pero la gente pedía garantías, ayuda con la financiación, querían confiar en un producto completo”, así que dieron un volantazo y encararon una nueva dirección: comprar los coches de terceros, tasarlos y venderlos. Y les fue bien: el primer año facturaron cinco millones.

Compran coches de un máximo de 100.000 kilómetros y ocho años de antigüedad, vehículos de kilómetro cero y leasing. Aunque su parque es joven, de unos dos años. Es la tendencia: según la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (Faconauto), de los 1,9 millones de coches usados vendidos en 2017, un 21% tiene menos de tres años. Clicars cree que irá en aumento si se mejora la confianza. “La gente sabe que cuando pasan esos dos años, un coche ya ha perdido la mitad de su valor, pero les damos garantías contra esa incertidumbre que tienen”.

Abajo las barreras

En la startup, si el vehículo que les ofrecen aprueba el examen, al vendedor se le da un rango de precio. Si todos están conformes, se emite una transferencia y les hacen el trámite con la DGT. El comprador, que recibe el coche en casa, puede probarlo con una prerreserva de 290 euros (que no se devuelve). Y si compra y no queda satisfecho, tiene 15 días (o 1.000 kilómetros) de prueba para devolverlo. “Creemos que precisamente poder reservar y probar ayuda a romper la barrera de comprar un coche por Internet”.

En su sede de Madrid, Clicars emplea a un equipo de 50 personas, entre taller y oficina. Y si bien todas las partes son clave, el equipo informático, expertos en análisis de datos, tiene un papel fundamental pues es quien gestiona los precios en un mercado de gran fluctuación. “Es importante comprar bien aquello que se va a vender, por eso el mérito es trabajar el algoritmo de compra, que va aprendiendo qué coches se demandan”. Y así mejoran la rotación y, con ello, sus márgenes de beneficio, que son del 10% o 15%, frente al 30% del sector de segunda mano. “Vendemos un coche en 40 días de media”.

Aunque aseguran que cada vez existen menos diferencias entre generaciones, su cliente medio tiene 38 años, estrena maternidad o paternidad y es usuario de plataformas de coche compartido. “Van a convivir muchos modelos, va a venir un nuevo ecosistema, un mercado más flexible”, relatan. No creen que los concesionarios vayan a desaparecer con la venta online, de hecho, trabajan con ellos. “La gente sigue necesitando trabajar con personas y eso lo vemos porque, cuando compran un coche, en un 30% de los casos prefieren venir a firmar en persona y ponernos cara”, explican los socios.

Su mercado es el español aunque su vocación es internacional. De ahí la alianza que firmaron en marzo con PSA Group a través de Aramisauto.com, líder europeo en el sector de la venta en Internet. “Este acercamiento al constructor de Peugeot, Citroën y DS y a su inventario de vehícu­los nos permite acelerar nuestro crecimiento para posicionarnos como líderes en España. De hecho, su nueva oficina se encuentra junto a la sede madrileña de PSA Group. Los socios ven en nosotros innovación, nos ven como un laboratorio antes de entrar ellos”.

También han cerrado acuerdos con entidades bancarias para ofrecer distintas opciones de financiación para los coches. Y con empresas del sector como el RACE, que los ayudan con la garantía de primer año que tienen todos los vehículos (el segundo sólo se da en coches tipo kilómetro cero), que incluye una revisión completa. Cuando arrancaron —con una ronda de un millón de euros— contaron con los fondos de amigos, ahorros y de conocidos. Y con el apoyo de directivos con los que habían coincidido en sus etapas profesionales, especialmente los contactos que hicieron en Estados Unidos. “Han puesto dinero en Clicars directivos de Santander, Mercedes Benz, Mapfre o General Motors”, aseguran los dos fundadores.