Euskaltel sale del confinamiento para conquistar España

Se llama Euskaltel en el País Vasco; Telecable, en Asturias; R, en Galicia, y ahora Virgin Telco en el resto de España. Bajo la enseña comercial de la compañía multinegocio creada por Richard Branson, la operadora vasca aspira a disputarle el mercado a los cuatro gigantes nacionales (Movistar, Orange, Vodafone y MásMóvil) para hacer llegar su oferta a 18,6 millones de hogares frente a los 2,3 millones que abarca su actual mercado geográfico norteño.

Para pilotar ese ambicioso proyecto, Euskaltel se ha fijado en un ejecutivo sin apellidos vascos. Se trata de José Miguel García, el responsable del reflotamiento y venta de Jazztel, en quien ha fijado todas sus esperanzas Zegona, el fondo británico que controla al operador vasco tras desplazar en abril de 2019 a sus accionistas originales de la mayoría del capital.

El plan de negocio presentado antes de que estallara la pandemia del coronavirus y ratificado hace una semana invita al vértigo puesto que, en un mercado tan maduro como el de las telecomunicaciones, Euskaltel prevé para 2025 que la mitad de sus clientes se localicen fuera de las tres comunidades autónomas donde ahora da servicio (País Vasco, Galicia y Asturias), y duplicar sus ingresos hasta alcanzar los 1.300 millones de euros, de forma que Virgin Telco les reporte el 40% de su facturación (520 millones). Un objetivo muy ambicioso si se tiene en cuenta que MásMóvil, el operador más exitoso actualmente del mercado, ha tardado más de diez años en facturar 1.700 millones de euros al año.

“Unos dicen que es ambicioso y otros que es conservador. España es el mercado de telecomunicaciones más rico y avanzado de Europa, y tiene potencial de crecimiento. Y un buen sitio para invertir, por eso atraemos inversores. Nuestro plan de negocio recoge ese modelo de crecimiento rentable, con un modelo que es prestar el mejor servicio sin descuidar los costes. Tenemos muy claro en qué vamos a gastar nuestro dinero”, señala a EL PAÍS Negocios José Miguel García.

El ejecutivo, que a lo largo de su dilatada carrera profesional ha sido consejero delegado de 16 empresas del sector, recuerda que ya le tachaban de intrépido cuando desembarcó en Jazztel en 2005. “Entonces también todo el mundo decía que el mercado estaba saturado, con muchas más marcas que ahora. Y que Jazztel estaba muerto y enterrado. Lo primero que hicimos fue crear una fábrica y arreglar todos los problemas de servicio; luego lanzamos el VDSL y en 2012 fuimos los primeros en lanzar paquetes convergentes que luego nos copió Telefónica. Ahora hay también una oportunidad porque Virgin Telco ofrece una experiencia digital que el mercado español demanda y nadie le da”, explica García.

Curiosamente, el creador de los primeros paquetes convergentes de Internet y telefonía fija y móvil tilda ahora esos empaquetamientos de “caros y rígidos”, y ofrece una alternativa flexible. La oferta comercial de Virgin Telco está basada en servicios añadidos a la carta en lugar de paquetes cerrados, en el que el cliente elija si quiere disponer de fibra, teléfono fijo, móvil o televisión, así como las diferentes combinaciones entre ellos. “Yo no digo que los paquetes sean malos. Lo que ocurre es que en los últimos cinco años con la introducción de contenidos premium como el fútbol, que hay que rentabilizar, se han vuelto rígidos, inflexibles. Así que el mercado está dividido entre esos paquetes premium y las ofertas low cost. Virgin Telco llega para devolverle al cliente el control, y tenemos un espectro que va desde el high premium al low cost, siempre con calidad y a precios competitivos”, apunta el consejero delegado de Euskaltel.

Servicios a la carta

La oferta de Virgin Telco es sencilla y acumulativa. Parte de un acceso a Internet con fibra de 300 Mbps (megabits por segundo) por 33 euros al mes (o de 600 megas por 39 euros), al que se le puede añadir teléfono fijo por 6 euros al mes; teléfono móvil con llamadas ilimitadas y GB de datos por 6 euros más (29 euros al mes si los datos son ilimitados) y un paquete de televisión básico por 8 euros más el mes. Es decir, que el paquete mínimo con los cuatro servicios (fibra, fijo, móvil y televisión) cuesta 53 euros al mes. También hay tarifas solo móvil por 9 o 14 euros al mes, y una oferta de fijo y móvil diseñada para jubilados por 19 euros mensuales. Unas tarifas muy similares a las que presentan operadores de bajo coste como Lowi (Vodafone), Amena (Orange), Digi o MásMóvil.

“Nunca hemos dicho que fuéramos a romper el mercado. Tenemos una oferta de valor con precios competitivos y con una plataforma que da servicios de calidad. Pregúntales a los operadores low cost que les ha pasado durante el confinamiento. Pues que las redes les colapsaban porque no es lo mismo tener un modelo de tránsito que una plataforma propia”, señala García.

El máximo responsable de Euskaltel recalca que, además de la flexibilidad de los paquetes el signo distintivo de Virgin Telco es la “experiencia digital” que ofrece en su relación con el cliente: “Los clientes quieren autonomía, comprar o contratar aquello que necesitan cuando lo necesitan de forma ágil. Que es lo que les están dando Amazon, Google o Deliveroo. Y esa tecnología solo te la ofrece Virgin. Puedes hacer todo el onboarding digital [proceso de contratación de un servicio] y contratar un servicio cuádruple play en tres minutos. Y eso no lo hace nadie ni en España ni en Europa, nada más que nosotros”.

Respecto al delicado momento económico por el que atraviesa el país por el parón productivo que ha traído la covid-19, el ejecutivo se muestra confiado. “El confinamiento ha demostrado que España está muy por encima de la media europea en telecomunicaciones. Hemos atendido esa demanda explosiva de teletrabajo, teleenseñanza y entretenimiento para hogares y empresas. Hemos pegado un salto cuántico a la hora de usar las telecos y todo el mundo ya se ha vuelto un experto, por ejemplo, en las apps de videoconferencia como Zoom o Microsoft Teams. Tenemos que aprovechar ese salto. Y la recuperación va a llegar. Un 35% de clientes que se habían dado de baja de servicios durante el confinamiento ya los han reactivado en este mes de mayo. La gente quiere volver a trabajar, salir adelante y seguro que lo vamos a lograr entre todos”.

Euskaltel intenta el asalto a España con Virgin Telco sin olvidar el discurso nacionalista (se define como “el único operador nacional descentralizado”) pero siendo muy consciente de que su máximo accionista es un fondo que, como tal, aspira a rentabilizar su inversión con el máximo beneficio en el menor plazo posible. El desafío es mayúsculo porque pese a la explosión de uso de las telecomunicaciones, lo cierto es que las compañías se han devaluado año a año, con pérdida de ingresos en la mayoría de los casos. Sirva de ejemplo que cuando José Miguel García vendió en 2016 Jazztel a Orange por 3.400 millones tenía tres millones de clientes. Euskaltel posee ahora 2,3 millones de líneas y su capitalización en Bolsa es de 1.300 millones. Hacer crecer ese valor será sin duda otro milagro.