La marca de moda de Andrés Velencoso

Hace ahora seis años, Manuel de Timoteo tramitaba en una pequeña oficina de la calle de Don Ramón de la Cruz de Madrid los primeros pedidos de The Brubaker, la start-up de moda masculina de estilo clásico que acababa de lanzar con varios socios, entre ellos Antonio Robert, exconsejero delegado de Tuenti. En los años del despegue del comprador de ropa por Internet, su apuesta por una marca exclusiva en la Red parecía una decisión natural. Hasta que los clientes comenzaron a presentarse en la oficina para probar los productos y tuvieron que instalar primero un probador improvisado y, después, en 2018, dar el salto al canal offline y abrir una tienda en la capital. “Entendimos que un día el cliente está con el iphone o el ipad, pero al otro te quiere ver”, asegura este emprendedor mallorquín con trayectoria en el sector del comercio electrónico (Cash Converters, Doctortrade, Kelko, NetJuice).

Con una facturación en 2018 de 840.000 euros, The Brubaker preveía beneficios netos por primera vez en 2020, pero ha rebajado esa expectativa debido a la crisis de la covid-19. “Venimos de un Ebitda sobre ventas en 2018 y 2019 del 5% y el 10% y esperábamos llegar a un 20% o un 23% este año, pero la situación es diferente”, asegura De Timoteo, que reconoce “contactos” con El Corte Inglés para abrir su primer “córner”. “Todo es muy volátil, pero estamos muy bien situados y estamos teniendo cada vez más tráfico de clientes nuevos. Obtenemos el 70% de los ingresos a través de la venta online, y tras la caída de marzo, este canal se recupera”, añade.

La marca cuenta con 10 empleados, la mayoría hoy en situación de ERTE, fabrica solo en España y trabaja con big data, lo que les ha permitido disponer de abundante información de su cliente. “El método es sencillo. Si tres personas se compran una camisa blanca, y al cabo de cierto tiempo dos de ellas se hacen con un pantalón beis, y una de estas dos, también con una americana, nuestros programas van creando esos tres perfiles de comprador”, dice. Además, para afinar las unidades que confeccionan de un producto operan con un “sistema de preórdenes” que les permite, antes de fabricar una prenda, “testar” la recepción que tendrá. “Recibimos un diseño, vestimos a un modelo, subimos las imágenes a nuestra web y redes sociales y, en función del número de compras, calibramos el alcance”, asegura.

Con 15 inversores —entre ellos, el modelo Andrés Velencoso, que se convirtió en 2017 en imagen de la marca—, The Brubaker basa su estrategia en sumar nuevos clientes y fidelizar más a los compradores leales. De Timoteo sitúa estos últimos en un 50% del total, con un gasto medio de entre 350 y 400 euros cada cinco años. “La moda es un negocio de escala. Si no tienes un volumen de facturación muy alto, es imposible producir diseños personalizados sin que repercuta en exceso sobre el cliente”, explica, e ilustra esta “encrucijada” con una línea de parkas premium que quieren lanzar, pero que los obligaría a subir “entre un 50% y un 80%” el precio final. “No podemos realizar todavía una gran inversión en diseño, que es la clave, y no queremos poner esos precios para el cliente porque supondría traicionar nuestra filosofía”.