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Los todoterrenos afianzan su peso

Las ventas de coches suben un 21% en mayo

De los 10 modelos más vendidos a particulares cinco son SUV; lidera el Dacia Sandero seguido del Kia Sportage.
De los 10 modelos más vendidos a particulares cinco son SUV; lidera el Dacia Sandero seguido del Kia Sportage.

Las matriculaciones de automóviles siguen con viento a favor —subieron el 21% el mes pasado, el mejor mayo desde 2008— pero la euforia no debe ocultar algunos síntomas preocupantes. Y es que la fiesta no es generalizada porque el crecimiento se está concentrando en los Rent a Car, el canal con menor margen, ante la perspectiva de un año turístico récord: sube un 16,6 % en mayo y nada menos que el 37,7% en el año. Las matriculaciones de empresas crecieron un 14,3% el mes pasado (18% en el año) y las de clientes particulares, las más rentables, un 15,2%, (7,8% en el ejercicio). Así, de las 44.395 unidades más vendidas en 2016, cerca de la mitad (24.900), son coches de alquiler.

Batalla de alemanes

El comienzo de las entregas del nuevo Tiguan, que penalizaron las ventas de VW en los primeros meses de 2016, amenazaban el liderazgo de Opel en España. No obstante, la marca se consolidó en mayo y amplió su ventaja en 3.600 unidades. Una de las claves es su dominio en el canal de Rent a car, con 19.375 unidades (+38.2% en 2016), que suponen ya cerca del 50% de sus matriculaciones: “Siempre hemos sido fuertes aquí, pero ahora más. Lo estamos usando como herramienta de marketing para que los clientes prueben nuestros coches,” asegura Enrico De Lorenzi, director comercial en España. Pero Opel domina también en ventas a particulares, aunque por solo con 69 unidades de ventaja sobre VW: “La diferencia es mínima, pero indica que estamos haciendo bien las cosas”. La política de descuentos es otra arma destacada, según sus rivales, y De Lorenzi no lo niega: “Somos agresivos en descuentos, porque estamos en un mercado competitivo sin un líder claro y cualquier detalle te puede hacer perder varios puestos. Pero tenemos un buen ciclo de producto y la mayoría de nuestros modelos están entre los cinco más vendidos de su categoría”.

El mercado se va a enfrentar en los próximos meses a dos factores que jugarán en contra. Las compras de las firmas de alquiler, muy estacionales, se frenarán al empezar el verano, y el Plan Pive 8 agotará sus fondos en julio sin un nuevo gobierno constituido que pueda ampliarlos.

Por lo que se refiere a las tendencias, sigue el tirón imparable de los todoterrenos modernos o SUV, que están al alza y copan ya el 32,2% de las ventas a particulares, o lo que es lo mismo, uno de cada tres automóviles que compran los clientes privados en España es un SUV. Hay ya cinco modelos de este tipo entre los 10 más vendidos a privados y aunque el Dacia Sandero sigue de líder absoluto, el Kia Sportage es ya segundo. Más atrás están el Nissan Qashqai, Hyundai Tucson y Renault Captur, para completar el quinteto. La llegada de rivales de marcas populares, como el Seat Ateca, aviva el fuego.

La otra tendencia que se acelera en el mercado español es la pérdida de cuota de los líderes históricos. Mientras las ventas crecen un 12,5% en lo que va de 2016, solo cuatro de las 10 primeras marcas del ranking superan esa tasa: Opel (25,3%), Audi (23,6%), Peugeot (17,6%) y Toyota (13,7%). El resto pierde cuota.

El fenómeno provoca que se reduzca la distancia entre las marcas tradicionalmente dominadoras y sus perseguidoras. Las primeras, todas con fábrica en España —Opel, VW, Peugeot, Seat, Renault, Citroën, Ford y Nissan, que se sumó en 2015— tienen cuotas de ventas del 5% al 8%. Pero este año Audi y Toyota les pisan los talones con un 4,8%, y el pelotón de persecución —Kia, Fiat, Hyundai, BMW, Mercedes y Dacia— que están ya entre el 4,7% y el 4,1%, amenazan su dominio.

El resultado es que España camina desde un G8 de marcas a un G10 este año y un G16 a medio plazo, lo que convertirá al mercado en el más competitivo del mundo.

Claves ocultas

» Ventas ‘Last minute’.

Sesión de maquillaje ‘express’. Las matriculaciones del último día hábil de cada mes (14.544 unidades en mayo y casi un 13% del total el mes) representan en algunas marcas porcentajes sorprendentes sobre sus ventas totales: 31% (1.712 unidades) en Nissan, 28% (1.593) en Ford, o 22,6% (1.773) en Peugeot. Y cumplen diferentes objetivos. Un porcentaje elevado corresponde a concesionarios que esperan al último día para comunicar gran parte de sus operaciones y poder cobrar comisiones extra si el director de ventas decide a última hora aumentar los ‘rapeles’ para ganar puestos en el ranking del mes. Pero otra parte importante, a veces hasta el 50%, ocultan las matriculaciones de vehículos kilómetro ‘0’, que luego se venden a alquiladoras o particulares con descuentos suplementarios. Y se detectan por el canal de matriculación, que son empresas con CIF, en lugar de particulares con NIF. “Estos kilómetros ‘0’ se están reexportando también a otros países e incluso a las casas matrices de Francia o Alemania” aseguraba a El País un directivo que prefiere el anonimato. La solución es una herramienta habitual entre algunas marcas que pelean por los primeros puestos para dar el empujón final hacia el liderato y también por las que luchan por otras ‘metas volantes’, como el primer puesto entre las ‘premium’, ventas a particulares, líder de alguna categoría, etcétera.