“La competencia más fuerte es la de los comparadores”

Han pasado 10 años desde la fundación de la agencia de viajes por internet Logitravel, y su fundador, Ovidio Andrés, proclama una facturación de 419 millones de euros y un crecimiento del 30% en 2013, en un sector turístico aún atenazado por la crisis.

Pregunta. ¿Los españoles vuelven a la playa?

Respuesta. Nunca hemos dejado de ser un destino de sol y playa: lo tenemos fácil. Lo que ocurre es que la demanda se contrajo durante los años de la crisis. Este año empezamos a ver ciertos síntomas de recuperación, tanto en número de días como en destinos. Y se ha notado en lo que los españoles están dispuestos a gastarse en vacaciones. En nuestro caso, este crecimiento es cercano al 13%: un buen dato.

P. La situación en Oriente Próximo y en el norte de África parece haber mantenido el turismo de sol y playa más económico a salvo de la competencia extranjera. ¿Cree usted que España está haciendo lo suficiente para cambiar ese mix vacacional?

R. España tiene una gran tracción sobre el turista internacional de sol y playa, y se mantendrá así. Pero no damos con la tecla a la hora de cambiar el mix del visitante; un turista de más nivel, más cultural y menos estacional. Nuestros activos turísticos nos deberían permitir aumentar este tipo de cliente. Para mí, el gran problema es la dispersión de la actividad promocional. Entre el Estado, las autonomías, las provincias y los municipios las acciones están poco coordinadas y eso es una barbaridad. Deberían trabajar conjuntamente el sector privado y el público, pero eso, en época de crisis y con pocos recursos, no es fácil.

“Es muy curioso. Ayudamos a aerolíneas y hoteles y nos ven como la competencia”

P. El mayor rival de la agencia de viajes ha pasado a ser el propio cliente a través de la compra directa al proveedor. ¿Cómo se lucha contra eso?

R. Es muy curioso. Las agencias no cobramos comisión a las aerolíneas, les hacemos la campaña de publicidad, les mandamos clientes a la web… y, sin embargo, nos ven como la competencia. Con los hoteles es aún más duro, prefieren gastarse el dinero en tecnología, en marketing… y a pesar de eso, solo venden el 20% de las estancias en la web: es el mundo al revés. Si calculasen lo que les cuesta todo eso y lo comparasen con lo que cuesta una agencia, sería abismal. Y lo calculan, pero, aun así, esa es su política. En todo caso, para un cliente, una agencia siempre va a tener más tracción, sobre todo en hotelería: uno no puede ponerse a comparar entre 20 hoteles en Benidorm. Es ahí donde entra la agencia. Por eso creo que nuestra competencia más fuerte son, ahora mismo, los metabuscadores: los comparadores entre agencias de viaje. Dan volumen de negocio, sí, pero te roban la marca y atacan tu razón de ser como agencia.

P. La competencia es feroz en las agencias de viaje, incluidas las virtuales. ¿Qué efectos tiene eso sobre los márgenes de beneficio?

R. Estamos acostumbrados. Siempre hemos trabajado con márgenes bajos. Lo difícil es, con esos márgenes, innovar y darle valor añadido al cliente. Eso exige esfuerzo. Es muy fácil tener una estrategia cortoplacista basada en el precio, pero eso no es sostenible. Hay que innovar. Cada vez más gente usa el móvil para planear sus vacaciones, y eso da muchísimas oportunidades. Pero exige dominar y desarrollar tecnologías que hasta hace tres años ni existían. Es un cambio muy rápido y todavía no está claro cuál es el mejor camino a seguir. Es un momento muy divertido.

P. ¿Ha terminado el boom de los cruceros en España?

R. No creo. Lo que pasa es que el crecimiento del sector desde 2005 hasta 2011 fue ficticio porque se basaba en el precio: se vendían siete días de crucero en pensión completa a precio de hotel de playa de tres estrellas. En 2010 tuvimos más cruceristas que Alemania; no tenía sentido. Por eso, pese a la bajada de precios, en 2012 y 2013 ha habido correcciones muy fuertes. Pero ahora es la ley del péndulo: en 2014, las navieras han reducido la oferta muchísimo, hemos vendido menos plazas, pero a precios más altos. Y, dado que ha sido un buen año, en 2015 se aumentará la oferta, quizá en un 20%.

P. El mercado de los vuelos de bajo coste parece llegar a los límites de su crecimiento. ¿Cómo cree que evolucionará?

R. Realmente, lo que pasa es que ya todo es low cost, incluidas las aerolíneas regulares. Todas tienen tarifas bajas de inicio y aumentan sus ingresos con servicios complementarios, como coches, hoteles, seguros… Se han convertido, de hecho, en agencias de viajes.