“Ser independiente no es decirle al cliente que lo eres”

Jorge Sanz (Madrid, 1954) lleva más de 30 años trabajando en el sector financiero. Estuvo en Morgan Stanley y AB Asesores, entre otras entidades, y actualmente es el consejero delegado de atl Capital, un grupo de asesoramiento y gestión de patrimonios.

Pregunta. En plena crisis atl Capital afrontó un cambio importante en su accionariado. ¿En qué momento está la compañía?

Responder. El grupo se encuentra en el mejor momento de su historia. No solo hemos sobrevivido a la mayor crisis de la época moderna, sino que hemos superado una reorganización muy importante como fue comprarle su participación tanto a los socios que hacían banca de inversión como al banco Julius Baer. Todo esto ocurrió en 2009 y ahora, en 2014, hemos alcanzado 1.000 millones de euros en activos bajo gestión. Esta situación nos proporciona una cuenta de resultados sólida que a su vez nos permite reafirmar nuestra máxima cualidad, que es la independencia en nuestro asesoramiento a los clientes.

P. El término independencia es algo muy subjetivo y todo el mundo en el sector se atribuye esta cualidad. ¿Qué significa para usted este concepto?

R. Solo puede definirse de una forma: anteponer los intereses del cliente a los intereses propios. Si echamos la vista atrás hay muy pocas compañías cuyos inversores no se hayan visto afectados por Lehman Brothers, Madoff, los fondos inmobiliarios o los productos estructurados. En nuestro caso no hemos tenido exposición a ninguno de estos fiascos porque, en momentos económicos muy difíciles, fuimos capaces de renunciar a unas comisiones muy jugosas.

P. ¿Y esta actuación se ha visto recompensada?

A los clientes no les pillaron los fiascos porque renunciamos a jugosas comisiones”

R. Los clientes han percibido este esfuerzo. 2013 fue el mejor año de nuestra historia con unas ventas netas de 101 millones. El arranque de 2014 es todavía mejor y eso que nos encontramos en un momento donde no hay generación de dinero nuevo, es decir, cada vez que creces tiene que ser a costa de arrebatarle patrimonio bajo gestión a la competencia. Y es ahí donde estamos creciendo más porque la gente ha aprendido a percibir quién vela por sus intereses realmente. Ser independiente no es decirle al cliente que lo eres.

P. ¿Qué planes de crecimiento tienen?

R. Nuestra estrategia está basada en el crecimiento, pero un crecimiento bajo control. Esperamos alcanzar los 2.000 millones bajo gestión en el periodo 2017-2018.

P. Ese objetivo significa doblar el tamaño en poco tiempo...

R. Sí. La banca privada es un negocio en el que la velocidad de crecimiento va aumentando con los años. En los últimos dos ejercicios hemos captado 200 millones. En enero, febrero y marzo de 2014 hemos vendido 18 millones de media mensualmente. Por lo tanto, no creo que sean unos objetivos demasiado ambiciosos.

P. ¿Cuál es el perfil de sus clientes?

R. Tenemos una estrategia de negocio dividida en dos líneas con estructuras diferenciadas. Una es la banca privada de nivel medio, es decir, clientes con un patrimonio desde 300.000 euros a tres millones. Luego tenemos una estrategia ad hoc para clientes con patrimonios superiores a los tres millones. Ambas unidades buscan rentabilidad, pero los medios para lograrla son diferentes y eso requiere profesionales con perfiles distintos.

P. En los últimos años han llegado nuevos competidores al negocio de banca privada español. ¿Hay negocio para tantos actores?

R. Creo que hay sitio para el que venga y haga las cosas bien. No todas las entidades que han llegado están haciendo las cosas correctamente. Eso sí, todos han contribuido a incentivar el negocio, a que los que estábamos ya nos pongamos las pilas. Creo que esta situación contribuirá a un cambio estructural en la banca privada española. Se van a hacer las cosas de distinta manera, se va a pensar menos en la cuenta de resultados y más en el cliente.

P. Si llegase una buena oferta para comprar atl Capital, ¿la estudiarían?

Esperamos llegar a 2.000 millones de euros bajo gestión en el año 2018”

R. No. Este es un proyecto absolutamente a largo plazo. Si no fuese así todos los socios nos habríamos quedado a trabajar en Morgan Stanley, donde en los últimos 10 años habríamos ganando mucho más dinero que aquí. Sí creo que a medio plazo el sector se reordenará. No sé qué papel jugaremos nosotros cuando llegue este momento, pero de lo que no tengo ninguna duda es de que mis socios y yo queremos sacar adelante este proyecto por nosotros mismos.

P. Cambiando de tema, ¿en qué momento económico y de mercado cree que nos encontramos?

R. Soy optimista, y no porque me lo exija el guion. Las empresas se han reestructurado a la espera de que se incremente el consumo. Los Gobiernos han adecuado el Estado de bienestar, para mí irrenunciable, a las necesidades económicas actuales. Es decir, se han tomado las medidas necesarias y lo único que se necesita es capacidad para generar un poco más de liquidez y que los ciudadanos puedan consumir. Es un buen momento para realizar inversiones de tipo financiero más que inmobiliario.

P. ¿No cree entonces que el ladrillo vuelve a ser atractivo?

R. Aquel que tenga que comprar una casa para vivir tiene una buena oportunidad en este momento. En cambio, si la adquisición es como inversión, creo que todavía el momento es complicado. Y lo es no porque vaya a perder dinero, ya que no creo que los precios vayan a caer mucho más, sino porque las tasaciones tardarán mucho tiempo en repuntar.

No todos los grupos de banca privada que han llegado hacen las cosas bien”

P. En un entorno de tipos de interés tan bajos, ¿cómo se convence a los clientes de que deben asumir algo más de riesgo si quieren lograr la misma rentabilidad que hace unos años?

R. La única manera es que exista confianza. Nuestra obligación es hacer las cosas bien para que, en un momento como el actual, el cliente nos haga caso cuando le decimos que deben ponderar mucho más en su cartera los activos de riesgo, es decir, las acciones. Estamos en un momento donde la relación rentabilidad-riesgo está tremendamente desequilibrada en favor del riesgo.

P. ¿Es un buen momento para invertir en Bolsa española?

R. Este año nos gusta la renta variable europea, y dentro de esta nos gusta especialmente la española. Como consecuencia de la mala fama que tuvieron los activos españoles hasta julio de 2012, las cotizaciones de las acciones se han quedado atrás. La Bolsa local tiene grandes multinacionales que están cotizando por debajo de sus expectativas de negocio futuro.

P. Los fondos de rentabilidad objetivo están captando miles de millones en España. ¿Recomendaría a un cliente invertir en este tipo de producto?

R. No, jamás. El único objetivo que cumple este tipo de productos es lograr ingresos para la entidad que lo vende. Con estos fondos la única que gana es la entidad; a veces suena la flauta y también gana el cliente.