Telefonía para vender luz

José Barrios está convencido de una cosa: o las nuevas comercializadoras de electricidad toman velocidad rápidamente o serán absorbidas por la competencia. Por ello ha diseñado un plan de crecimiento para Audax, la compañía que controla desde 2012. Si el año pasado facturó 78 millones de euros, este ingresará 150 millones. En 2017, la cifra de negocio, dice, tendrá que ser de 400 millones de euros. “Nuestro plan es conservador, solo contamos con ganar contratos a la velocidad actual: 2.000 al mes”, asegura el director general y principal accionista de la compañía, con un 65% de las acciones, mientras a escasos metros no cesa el ruido del taladro de un operario que trabaja en la ampliación de las oficinas de la empresa.

Centrada hasta ahora en grandes consumidores, comercios, pymes y algunas administraciones, Audax pretende dejar huella en el negocio de los hogares, dominado por las cinco grandes eléctricas. El problema, admite Barrios, es cómo hacerlo con una red de ventas basada en agentes multicartera que no solo venden productos de su compañía y que tienen que estar motivados con una pequeña comisión por cada uno de ellos.

El ejecutivo cree haber dado con la solución. Crear un negocio gancho que permita ampliar la venta cruzada. “Hemos constituido una compañía de telefonía que nos permita vender otros productos que no sean solo electricidad o gas (a través de Orus, otra compañía de su propiedad), así los comerciales están más motivados y podemos aprovechar la venta cruzada de nuestros productos”, explica.

La nueva compañía se llamará Banana Phone y está a punto para empezar. Barrios asegura que no se ha planteado ni un plan de negocio, pero cree que no bajará de los 5.000 contratos.

Como muchas otras compañías que intentan hacerse un hueco en el mercado liberalizado de la energía, Audax se ha lanzado a competir por la franja baja, la que ofrece bajos precios a sus clientes. Barrios asegura que sus tarifas permiten un ahorro de entre el 27% y el 31% respecto a sus competidores y pese a ello se aseguran un margen que oscila entre el 1,5% y el 2%. Este año esperan ganar 2,9 millones de euros.

Y mientras se centran en el negocio doméstico, Audax intenta evitar el riesgo de las administraciones, que acumulan morosidad y ponen sobre todo en peligro a las empresas que empiezan. Tanto Barrios como su socio, José Manuel Imañas, están tan convencidos de que deben alejarse de ellas que aseguran que ese fue uno de los motivos para que saliera recientemente del capital de Audax uno de sus accionistas, que tenía un 10% del capital de forma indirecta. Barrios e Imañas le compraron su parte y ahora meditan si dan entrada a otros accionistas. Plantearon incluso acudir al mercado alternativo bursátil, pero parece descartado. “No quiero diluir mi participación a cualquier precio”, afirma Barrios.