Los magos del acuerdo internacional

Son llaneros solitarios, conocedores de las luces y las sombras de los negocios y profesionales de inescrutables acuerdos. Son ejecutivos de raza forjados por su profundo conocimiento de los mercados y diversas culturas, especialmente de economías emergentes, que manejan a la perfección los ases de su baraja: dominio de varios idiomas, de la alta gestión, experiencia directiva y un brillante networking. Son facilitadores.

Discreción y confidencialidad son sus máximas. Su pulso diario, nadar a favor de intereses dispares a los que hallar un punto de interés común para fructíferos contratos. En opinión de Ramón Aragón, director de relaciones internacionales de la escuela de negocios ESCP-Europe, “la intermediación al más alto nivel es un camino reservado a profesionales que va mucho más allá de la formación y de la experiencia. Es una salida para altos ejecutivos que se quedan sin trabajo o para aquellos que tienen oportunidades de hacer mucho más”.

“Son ejecutivos con poder, creadores de riqueza al buscar y poner de acuerdo financiación con oportunidades de negocio. Es un camino absolutamente de futuro para la situación delicada que están viviendo altos directivos en sus empresas y que exige un temperamento extrovertido, entendimiento absoluto de los mercados, capacidad de observación, análisis y anticipación, innovación de estrategias y visión de negocio. Y por supuesto, una extraordinaria red de contactos”, añade Nuria Chinchilla, profesora del IESE. Una delicada situación que corrobora la encuesta de Adecco a directores de recursos humanos según la cual solo un 8% prevé contratar profesionales a lo largo de este año.

Estos profesionales de alto nivel cobran entre el 3% y el 30% del acuerdo logrado

“Oriento a hombres de negocios chinos en la internacionalización de sus negocios, lo cual no es sencillo, porque es un mercado difícil, cuyas claves hay que conocer muy bien. Tradicionalmente a los chinos no les ha gustado pagar por servicios, algo que está cambiando gracias al actual plan quinquenal que pone énfasis en el desarrollo del sector servicios como prioritario y China se ha hecho más sensible a pagar por el know-how externo, lo que abre enormes posibilidades a empresas extranjeras para vender servicios”, afirma Julia Pérez-Cerezo, experta en China.

Algo en lo que está de acuerdo el especialista en el mercado latinoamericano Gonzalo Brujó, consejero delegado de Interbrand. “Asia es sin duda la mayor apuesta de futuro. Me siento como un auténtico llanero solitario buscando intercambios de intereses de compañías chinas en América Latina. En Argentina, por ejemplo, se ha hecho mucho dinero con la soja y ahora es necesario llegar a acuerdos para crear la marca y ponerla en el mercado”, dice.

“Además, estoy facilitando encuentros entre el grupo líder de consumo peruano y tercera compañía más grande del mundo con entidades coreanas como Samsung, LG o Hyundai para que conozcan el modus operandi asiático, sus modelos de negocio y sus tendencias de futuro, y muy especialmente su tecnología digital”, añade Brujó.

Tienen experiencia, contactos y conocen los países emergentes

“No son meros intermediarios, son gente muy preparada que cierra acuerdos que requieren un gran esfuerzo de análisis y preparación. Trabajan contrarreloj porque la rapidez en la presentación de sus proyectos juega en contra, habida cuenta de que han de ser sólidos y extremadamente bien documentados con la discreción como primer plano”, dice Aragón.

Julia Pérez-Cerezo es la ejecutiva sobre la que ha pivotado una adquisición en el mercado asiático-norteamericano. “El proceso de negociación siempre es complicado porque hay que conocer muy bien la mentalidad negociadora china. Para los españoles es muy laborioso llegar a establecer relaciones contractuales con un chino en términos de igualdad y más difícil todavía mantenerlo en el tiempo. Pero los chinos van a protagonizar cada vez más adquisiciones a nivel internacional, como la realizada en EE UU con mi apoyo por Simon Wan, presidente de China Team y propietario actual de Cornerstone International, cuarto grupo mundial en el sector de cazatalentos.

Los ejecutivos independientes son un personal muy valioso que trabaja por proyectos creando una microempresa a su nombre. Una opción de negocio que se está consolidando, al movernos en un mundo donde cada vez es más difícil la contratación experiencia porque es muy cara. Se está pasando del tradicional contrato laboral al mercantil con un mínimo fijo y un variable. Estos hombres de negocios pueden ganar por proyecto desde 20.000 hasta 200.000 euros, apunta Javier Cantera, presidente del Grupo BLC. “Recientemente he recurrido a un ejecutivo de este perfil para un delicado proyecto en Kuwait, donde necesitaba una persona que conociera su cultura y supiera moverse en países árabes”, agrega.

La remuneración de estos ejecutivos por cuenta propia suele realizarse en fees o comisiones que oscilan entre el 5% y el 30% del montante del proyecto. “Hablamos de profesionales que han trabajado para grandes organizaciones, banca de inversión, son expertos en fusiones y adquisiciones o gente muy preparada que proviene de la consultoría estratégica. Crean un equipo sencillo, a menudo de autónomos, para que no sea una rémora en tiempos difíciles”, señala Aragón.

“Otro proyecto en el que he intervenido como facilitadora ha sido en la expansión del turismo portugués en China. La empresa de cruceros por el Duero Douro Azul necesitaba contratar a un mediador para trasladar todos los actores que podían canalizar grupos turísticos chinos hacia el destino luso. Según la Organización Mundial de Turismo, China será el mayor mercado emisor y receptor en 2020. Así he conseguido contactos y acuerdos para presentar y desarrollar la marca Portugal en China, lo que ha sido posible por los años que llevo trabajando con este mercado y haber desarrollado con las personas chinas un gran nivel de confianza, algo indispensable para negociar en Asia”, expone Pérez-Cerezo.

Los facilitadores van más allá que las Cámaras de Comercio o el ICEX con sus oficinas de representación en el exterior, o las Casas de España en diferentes países, que son los canales tradicionales de intermediación, que facilitan encuentros, foros o networking entre empresarios, gestores y hombres de negocios para potenciar acuerdos bilaterales y ampliar su extensión a terceros países. Por ejemplo, el presidente de la Casa de España en Lisboa, Guillermo de Llera, es un referente para todo el que quiera hacer negocios en Portugal o considerar una puerta abierta al mercado brasileño, de Angola o Mozambique.