El comercio busca nuevas estrategias para atraer clientes

Ya no funciona aquello de que "el buen paño en el arca se vende", eslogan del comercio en otros tiempos. Los productos ya no se venden solos. Han quedado aparcados los tiempos en los que el consumo interno era un pilar del crecimiento económico. La crisis ha entrado este año de lleno en los presupuestos domésticos y obliga al comercio a agudizar el ingenio.

A poco más de mes y medio de las rebajas de invierno en muchas calles del centro de Alicante es fácil encontrar comercios con carteles de descuentos o reclamos de precio y producto dirigidos a seducir al consumidor. Ofertas del 20%, del 30% en prendas seleccionadas, del 50%, descuentos del 25% en la segunda prenda, del 20% en un determinado producto o promociones de otoño. Textil y calzado, principalmente, pero también joyería, productos para el hogar, muebles e incluso higiene, en pequeños comercios y también en algunas grandes cadenas, buscan el modo de diferenciarse del vecino.

"El comercio está más receptivo a que le aporten soluciones"

Los descuentos y reclamos se han convertido en tónica habitual para muchos establecimientos ante una crisis global que con el paso de los meses se ha ido notando más en el gasto individual. "Estamos más tiempo en periodo de ofertas que de temporada", resume un representante del sector comercial. Esta es la estrategia más habitual, pero hay otras también a nivel individual y tampoco falta alguna colectiva. Hay, en definitiva, una búsqueda por parte del comercio de nuevas estrategias para tratar de captar compradores en tiempos de crisis. Es tiempo de "buscar los huecos que otros descuidan", resume Francisco Rovira, secretario general de la patronal alicantina de comercio (Facpyme). "Las empresas se tienen que adaptar a la coyuntura", añade el portavoz de las grandes superficies en la Comunidad Valenciana, Martín Quirós.

Los datos del comercio minorista, que emplea a alrededor de 200.000 personas en la Comunidad Valenciana, reflejan la situación. Facpyme estimó esta semana que las ventas han caído este año alrededor de un 30%. La crisis, además, lleva a los comerciantes alicantinos a prever una campaña de Navidad poco optimista que cerrará un año en el que las ventas caerán un 15%. La situación se reproduce en toda la Comunidad Valenciana. Entre junio y septiembre las ventas bajaron casi un 14% de media en comparación con los tres meses anteriores, según el último Informe de Coyuntura del Comercio Urbano de Covaco (Confederación Valenciana de Comercio). La organización de pymes, además, no prevé grandes cambios y estima que hasta finales de noviembre las ventas mejorarán apenas un 0,61% sobre los tres meses previos. Y ello pese a que los precios bajarán un 0,40% de media. El descenso puede parecer pequeño, pero se compara con el tercer trimestre del año, cuando había rebajas de verano y los precios bajaron un 4,11%.

En Picassent (Valencia), la asociación de comerciantes se ha coordinado para coger la crisis por los cuernos. El colectivo ha firmado un convenio de colaboración con la Sociedad Musical de la población (800 clientes potenciales) y con la cooperativa agraria San Isidro Labrador (2.400 socios). A la iniciativa se ha sumado casi el 70% del centenar de comercios de la localidad, que ofrecen desde finales de octubre a los socios de estos dos colectivos descuentos o más servicios durante todo un año. "Es una forma de dinamizar el consumo en momentos de crisis y de ofrecerle ventajas al consumidor local", argumenta Paco Ferrer, presidente del colectivo de comerciantes.

Con el mismo objetivo pero en este caso a título individual, María Teresa Uriarte decidió a partir de la semana pasada probar suerte y mantener a mediodía abierta su joyería en el barrio de San Blas de Alicante pensando en el público que va o viene de trabajar y que no tiene tiempo de comprar en el horario clásico. "Todos los días ha entrado alguien", comenta satisfecha y sorprendida de la cantidad de gente que para a mirar el escaparate. "Lo único que podemos hacer los pequeños comerciantes como yo es poner más carne en el asador", considera.

Acciones de fidelización, ampliación del horario, descuentos, personalización de productos y servicios adicionales con las compras son "las principales acciones" que los establecimientos están desarrollando frente a la crisis, explica el departamento de Innovación de Covaco. "El comercio está más receptivo a que le aporten soluciones", asegura, por su parte, Amparo Barroso, secretaria general de la organización. Y el debate está abierto. Los comerciantes alicantinos, de hecho, preparan varias jornadas de reflexión en los próximos meses para analizar hacia dónde va el sector, acuciado principalmente por la caída del consumo y la falta de financiación.

Y junto a las medidas para estimular las ventas, el comercio también da pasos para paliar la caída de las mismas. El informe de Covaco refleja que un 23,3% está tomando medidas de ahorro energético o que un 11,8% opta por cooperar, por ejemplo, al comprar material.