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Entrevista:JEAN-MARC VIGNOLLES | CONSEJERO DELEGADO DE ORANGE ESPAÑA

"No vivimos de las multas de Telefónica"

La compañía francesa de móviles apuesta por el cliente de valor para su crecimiento

Jean-Marc Vignolles (54 años, Versalles) es consejero delegado de Orange España desde el 1 de julio pasado. Como máximo responsable en España de France Telecom, compañía en la que ha hecho casi toda su carrera profesional, considera que 2007 fue un año de transición y justifica los modestos resultados en el esfuerzo comercial para ganar cuota de mercado entre los clientes de contrato, los que más gastan.

En materia de acceso a Internet, estima que la regulación es bastante completa, pero que su aplicación no es la adecuada, y deja indefensas a las nuevas compañías frente a Telefónica.

Pregunta. ¿Cómo ha sido 2007 para Orange España?

Respuesta. Ha sido un año de transición, tras el lanzamiento de la nueva marca Orange, la fusión de Wanadoo y Amena y la integración de Ya.com.

"Respetamos a Yoigo, pero es una oferta de bajo coste y no creo que nos esté haciendo más daño que al resto de operadores"

"El plazo medio para un cliente de Telefónica que se cambie a Orange es de 22 días, mientras que en Francia o Reino Unido sería de cinco días"

P. ¿La compra de Ya.com fue una buena decisión? ¿Por qué siguen manteniendo dos marcas de acceso a Internet, Orange y Ya.com?

R. Ha sido una decisión comercial en base al éxito de las ofertas de Ya.com en el mercado. Y los resultados nos han dado la razón. En el cuarto trimestre tenemos una cuota de alrededor del 25% de las altas netas de ADSL.

En cuanto a las marcas, creemos que somos complementarias. Los clientes de Orange buscan servicios convergentes como el Todo en Uno y los de Ya.com una oferta de banda ancha asequible y de calidad.

P. ¿Va a ver recorte de empleo en Ya.com?

R. En este momento no hay ninguna decisión en ese sentido.

P. Orange se ha hecho con Ya.com. Y Vodafone con Tele2. ¿Seguirá el proceso de consolidación? ¿Les interesa Jazztel?

R. En efecto, hay un proceso de consolidación. Pero nuestro objetivo en 2008 es el crecimiento orgánico de nuestra base de clientes. En este momento somos el segundo operador de ADSL de España. Con Jazztel acabamos de firmar un acuerdo para dar soporte a su servicio móvil. Es un buen socio, pero nada más.

P. ¿Y Orange se plantea tender una red propia de nueva generación o seguirá dependiendo de la de Telefónica?

R. La intención a largo plazo es invertir en redes de nueva generación siempre que el entorno regulatorio nos garantice la igualdad de condiciones de acceso. Estamos esperando que la CMT tome decisiones en firme para evaluar esas inversiones, mientras tanto hemos anunciado el comienzo de un piloto de fibra óptica en Madrid y Barcelona.

P. ¿Qué opina de la actual regulación en telefonía fija y el mercado de banda ancha?

R. Veo la regulación adecuada y bastante completa sobre el papel, pero el problema mayor es su aplicación efectiva. En el día a día surgen un montón de problemas operativos, de plazos en la portabilidad de clientes, acceso a bases de datos erróneas, y otras incidencias técnicas que nos suponen entre el 10 y el 13% de rechazos, que discutimos directamente con Telefónica y a veces tenemos que denunciar ante la CMT. En este momento tenemos interpuestas tres denuncias por estas causas.

P. ¿Es peor la situación que en otros países?

R. El plazo medio para que un cliente de Telefónica porte su número a Orange es de 22 días, muy por encima de la regulación que se impone en otros países de Europa. En países como Francia o Reino Unido, la portabilidad se produce en cinco días, y esto frena claramente los procesos de decisión de los clientes a la hora de cambiar de operador. Porque ese proceso es doloroso y no satisface sus expectativas.

P. Telefónica acaba de ser condenada por la Comisión Europea al pago de una multa de 152 millones de euros por denuncia de Orange.

R. No quiero comentar nada acerca de ello porque se trata de un proceso judicial que ahora mismo está en marcha, ya que la multa ha sido recurrida. La denuncia está justificada.

Todos los operadores incumbentes están en situaciones parecidas, pero la posición de Telefónica es mucho más dominante que en otros mercados, ya que controla el 70% del mercado. Y ese control se puede atribuir en parte a su eficiencia, pero algo tendrá también que ver la regulación. De todas formas nosotros no vivimos de las multas de Telefónica sino del éxito de nuestros servicios y la satisfacción de nuestros clientes.

P. ¿Cuál es su relación con el Gobierno?

R. Somos un operador español en un sector regulado. Debemos tener con el Gobierno las relaciones que tiene cualquier operador de telecomunicaciones, pero no tenemos ninguna relación especial

P. En los resultados anuales de 2007 llama la atención de que crezca el número de clientes de telefonía fija e Internet y caigan un 4% los ingresos.

R. Es sencillo, en 2007 no hemos conseguido compensar la caída de los ingresos de los servicios tradicionales de voz con el crecimiento de los ingresos de la banda ancha. Pero para este año estamos en condiciones de aumentar los ingresos.

P. Hace un año lanzaron a bombo y platillo el Único, un terminal híbrido que funcionaba como fijo y como móvil. No parece que haya tenido mucho éxito.

R. Hemos enfocado las ventas de Único al mercado de las pequeñas empresas, y un 10% de nuestra cartera de clientes de ADSL de este segmento tiene este servicio. No hemos empujado demasiado este servicio en el mercado residencial, pero vender 40.000 terminales únicos, teniendo en cuenta el aspecto innovador y las dificultades de la desagregación del bucle, me parece un éxito.

P. Hablemos de móvil. Hicieron una limpieza de medio millón de clientes inactivos y tuvieron un conflicto con Euskaltel. Al final han acabado el año con 23.000 clientes menos. ¿Le satisface?

R. Lo que importa no es el crecimiento en número de clientes, sino la calidad de los mismos y los ingresos que nos generan. Decidimos eliminar los clientes de prepago que no eran activos, y no ha tenido ningún impacto en los resultados porque son clientes que no consumían. Con Euskaltel sí hemos tenido un efecto negativo. Perdimos 290.000 clientes, y eso ha supuesto 136 millones de euros menos de ingresos. Pero lo verdaderamente importante es que en 2007 los clientes de contrato han crecido un 10%, y hemos pasado del 51% al 54% en este segmento.

P. En diciembre han captado el 16% de las nuevas altas. Y Yoigo les ha superado.

R. Insisto en que lo realmente importante es tener clientes activos y de valor que permitan subir los ingresos netos. Y estamos creciendo tanto en el mercado residencial como de empresas. Y para este ejercicio tenemos las mismas perspectivas de obtener un crecimiento sano de clientes.

P. ¿Yoigo les está haciendo mucho daño?

R. Hay que tratar a todos los rivales con respeto. Yoigo es una oferta de bajo coste, y no creo que nos esté haciendo más daño que al resto de operadores.

P. Pero ha caído el Ebitda y la rentabilidad del negocio del móvil en España.

R. Esa caída se debe al esfuerzo comercial que hemos hecho para captar buenos clientes de contrato, que son los que suelen apuntarse a ofertas convergentes. Pero ese esfuerzo se notará a medio y largo plazo, pero eso no significa que no tengamos también interés en el mercado de prepago.

"En el mercado existen terminales competitivos similares al iPhone"

Pregunta. Han llegado a muchos acuerdos con operadores virtuales como Diamóvil, Jazztel, Masmóvil, Symio, Carrefour o Happy Móvil, ¿no están tirando piedras sobre su tejado?

Respuesta. Exceptuando Euskaltel, hemos firmado acuerdos con los operadores virtuales que hoy por hoy tiene los mejores resultados en función de clientes. Son socios de peso y con planes de negocio bien diseñados. Sus actividades son complementarias de las nuestras y una herramienta de crecimiento de ingresos. Actualmente tenemos en nuestra red más de 230.000 clientes de nuestros móviles virtuales.

P. El interés de Électricité de France (EDF) por Iberdrola ha suscitado de nuevo la polémica de que hasta qué punto empresas con capital público como es el caso de France Telecom pueden competir con otras completamente privadas.

R. Esta polémica es totalmente injustificada. FT es una empresa que cotiza en Bolsa y se rige por los mismos principios y está sujeta a las mismas reglas que el resto.

P. ¿Tienen algún interés en comercializar el iPhone, el teléfono de Apple, como han hecho en Francia, o dan por sentado que será Telefónica el que se lleve el gato al agua?

R. Telefónica tiene ya probablemente la exclusividad del iPhone en España. El iPhone es un producto de precio alto y creo que en el mercado existen terminales similares que son competitivos.

* Este artículo apareció en la edición impresa del Domingo, 2 de marzo de 2008

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