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Estrategias - Bergé Automoción | FERNANDO D'ORNELLAS

"Somos un ayudante de reconversión de marcas"

Fernando d'Ornellas se siente cómodo en Detroit durante la entrevista, rodeado de grandes marcas americanas algunas de las cuales importa y distribuye en España, pero podía ocurrir lo mismo en Tokio, Seúl o incluso Shanghai. Allí analizan la producción de automóviles y negociando con alguna marca local para vender sus coches primero en Latinoamérica y más tarde en Europa.

Pregunta. De un tiempo a esta parte por diversas circunstancias Bergé Automoción ha pasado de importar y distribuir algunas marcas generalistas como Chrysler o Toyota a otras más selectivas, ¿qué ejercicio de transformación supone?, ¿qué cambios implica?

Respuesta. Hemos tenido que realizar varios esfuerzos durante los dos últimos años. El primero de internacionalización, porque cada vez tenemos más actividad fuera de España, y eso supone también una prueba importante de recursos humanos. Hemos incorporado mucha gente y además nos hemos apoyado en los recursos provenientes de Chrysler. También hemos creado un grupo de desarrollo de negocio dedicado sólo a esta actividad y hemos creado la figura del country manager en cada país en el que estamos presentes. Además, están las sinergias con Portugal, donde tenemos una base logística muy fuerte. En este momento somos el grupo distribuidor de automóviles más importante de todo el mundo iberoamericano y eso lo queremos reforzar y convertirnos en referencia del mundo latino.

"Somos el grupo distribuidor independiente de automóviles más importante de Iberoamérica y seremos una referencia del mundo latino"

P. ¿Va a cambiar entonces la proporción de la facturación nacional y en el exterior?

R. Sí, en un periodo de cuatro años estaremos ya al 50%.

P. En la oferta de Bergé hay un abanico de marcas muy amplio, desde Rolls-Royce hasta pequeños utilitarios. ¿Cómo se coordinan?

R. La clave es la independencia comercial y de gestión de todas las marcas. Otra cosa es que después en el back office seamos capaces de racionalizar muchas actividades, pero el manejo de la marca, la red, el marketing y las ventas son independientes, si no sería imposible.

P. Entre las marcas que han incorporado recientemente, ¿llega alguna con lastres importantes que hay que eliminar?

R. Cada vez más nos estamos convirtiendo en un ayudante de reconversión de marcas. Lógicamente, las oportunidades de negocio no nos llegan cuando la marca está en pleno apogeo, sino cuando tienen problemas y tienen que racionalizar costes. Entonces es cuando ponen de nuevo en manos independientes la red de distribución y ahí es donde surge nuestra oportunidad. Tenemos dos tipos de negocio: el de las marcas que emergen y desarrollamos, que es lo que hicimos con Toyota, con Chrysler, y ahora con Hyundai. Y después el de las marcas que transformamos, reconvertimos y ayudamos a cambiar, como es el caso de Subaru o de SsangYong. Para eso hemos de tener varios activos disponibles: potencia financiera para reconvertir, capacidad de reconversión de la red, recursos humanos disponibles y capacidad para potenciar el valor de la marca.

P. ¿Hay que tomar decisiones en detrimento de alguna marca para defender otra?

R. No, porque la independencia de la gestión comercial es total. Hay libertad total de competencia. En algunos casos como el segmento de todoterrenos hemos competido de manera feroz entre distintas marcas.

P. Para este año tienen previsto un crecimiento del 7,3% en España, cuando todo el mundo señala que en el mejor de los casos se repetirán las cifras del año pasado...

R. En realidad, vamos a subir más porque ya no tenemos Chrysler, con los 6.900 que vendimos el año pasado, sería más del 12%. Pero esperamos un crecimiento muy importante en la mayoría de los negocios que tenemos en marcha. Duplicaremos cifras en SsangYong, en Subaru, crecimientos importantes en Lexus, Hyundai, Kia en Canarias...

P. ¿Está prevista la incorporación de nuevas marcas a corto o medio plazo?

R. Estamos con bastantes proyectos a nivel internacional, con un potencial de crecimiento muy importante en Portugal y en el futuro también en España con alguna marca emergente. La figura del distribuidor tradicional ya no es interesante para los fabricantes. Les resulta mejormás interesante el distribuidor regional que actúa como socio estratégico.

* Este artículo apareció en la edición impresa del Domingo, 10 de abril de 2005