'Spreads' y costes
Durante los últimos años, hemos asistido a la consolidación de la inversión en el sector hipotecario como el eje estratégico sobre el que ha pivotado el negocio bancario en España. Este protagonismo de la financiación hipotecaria hace que el análisis de su rentabilidad explique buena parte de los resultados de las entidades.
La convivencia de dinero barato y de una competencia por la oferta hipotecaria sin precedentes ha provocado que la rentabilidad de estas commodities nunca haya sido tan baja.
Desde una perspectiva más microeconómica, y dejando a un lado en el análisis otros ingresos como los dividendos o los resultados por operaciones financieras, el margen de un préstamo hipotecario debería ser capaz de cubrir el coste de capital, las provisiones por insolvencias y la estructura de costes. La inclusión o no de los costes derivados de la obtención de los ingresos por dividendos u operaciones financieras apenas altera el resultado.
"El margen de un préstamo hipotecario debería cubrir el coste de capital, las provisiones por insolvencias y la estructura de costes"
Dado que, por el momento, los dos primeros parámetros son fijados por el regulador, no son discriminatorios por entidad, la eficiencia recurrente (sin dividendos ni ROF) se convierte en la variable crítica del modelo de pricing. En consecuencia, una estrategia de liderazgo en costes permitiría ofrecer los márgenes más competitivos, especialmente necesario cuando por ser un producto no diferenciado el cliente es muy sensible al precio, exigiendo el del mejor competidor.
En definitiva, someterse a las demandas del cliente, relajar las políticas internas de mejora de la eficiencia y no seguir la tendencia del líder (modelo de stackelberg) obligan a potenciar la capacidad de incrementar la venta cruzada (obtención de otros ingresos vinculados). La comercialización de tarjetas de crédito, seguros generales, financieros, etcétera, se convierten en la única alternativa para rentabilizar un préstamo hipotecario (cobertura de costes). Venta cruzada que será un objetivo imperdonable cuanto mayor sea el diferencial de eficiencia con el líder y cuanto más se ceda a la presión del cliente.
Esteban Sánchez y Sergio Esteban son miembros de AFI.
