Reportaje:

Tervex quiere poner la casa de moda

La fusión de Tergrup con Sanpere busca pasar las ventas de 60 a 100 millones en tres años

"Estamos en proceso de transformar la decoración del hogar de una economía de necesidad a una de impulso". Esta premisa justifica para Enrique Terol, consejero delegado de Tervex Textil, la integración de Sanpere, la filial de telas para el hogar de Tavex, con su propia empresa Tergrup, especializada en ropa de cama y de mesa. Las dos juntas facturan 60 millones de euros y aspiran alcanzar los 100 millones en tres años.

Tervex quiere asumir los 'stocks' y parte del riesgo de sus clientes para que puedan mejorar el punto de venta final

Tervex Textil está participada en un 60% por Tergrup, la firma valenciana 100% de Terol, que comercializa sus productos con la marca Atrium, y en un 40% por la vasca Tavex, empresa textil cuyo negocio esencial es la ropa para confección de moda. La nueva empresa, que cuenta con 4.000 clientes y 15.000 referencias, nace de una concepción similar del negocio textil de los dos socios. Ambos apuestan por "asumir el riesgo" y facilitar la labor de su cliente, los comercios. El objetivo es contar con muchas referencias y evitar que el cliente acumule stocks en sus tiendas para que "pueda liberar recursos para mejorar el punto de venta".

Así, el objetivo es surtir de producto desde sus centros logísticos en 24 horas a cualquier punto, y ya lo hacen para el 75% de los pedidos. El resto se entrega entre 5 y 20 días. "Hay que reducir al cliente el riesgo de obsoletos", dice Terol, que tiene por objetivo que sus clientes doblen la venta por metro cuadrado de sus comercios. "Para que el cliente pueda trasladar el riesgo tiene que haber alguien con capacidad financiera para asumirlo, y ahí entramos nosotros", afirma Terol, que se muestra entusiasmado con el proyecto.

Terol y Enrique Garrán, presidente de Tavex, aseguran que sus dos negocios eran totalmente "complementarios", tanto en producto como en filiales en el extranjero o cartera de clientes. Los dos apuntan que en su sector, que califican de "muy maduro", la ventaja competitiva es el conocimiento de los mercados y de las tendencias, para lo que utilizarán los puntos de venta final.

Modelo Zara

La idea de Terol es utilizar los comercios como zonas para testar el producto, un sistema similar al que utiliza Inditex en Zara y que le da gran flexibilidad para adaptarse a la demanda. Tervex quiere que el consumidor final sienta que todo lo relacionado con el hogar es moda, que se acerque a la tienda y le apetezca cambiar de sábanas, de mantel o de tapicería para el sofá. "Queremos marcar tendencia", indica Terol, quien añade: "Con el aumento del nivel de vida se libera gasto de los consumidores que cada vez va más a lo íntimo, al hogar". Esta nueva situación requiere, según Garrán, jugar con una "estructura empresarial distinta" .

Son el primer proveedor que en España ofrece una gama tan completa de producto y aseguran que se benefician de un sector que está muy atomizado y en manos de muchas empresas familiares. Esta situación no es similar a la del resto de Europa, donde hay mayor concentración.

Enrique Terol no ha incorporado al negocio conjunto su gama de productos para baño, pero no descarta hacerlo en el futuro. Junto a la marca Atrium, mantener Sas, el nombre con el que Tavex comercializaba sus telas. "Pensamos que el sector de la decoración va a tomar más importancia, ya que advertimos que hay un interés creciente por las casas. La prueba es que cada vez hay más revistas especializadas", dice Terol.

Las ventas del nuevo grupo se concentran en un 70% en España y el resto en el extranjero. Tergrup ha incorporado al grupo sus filiales en EE UU y Alemania, y Sanpere las suyas en Italia, Francia y Hungría. Su idea es tratar el mercado europeo como doméstico en servicio y atención, y hacer una apuesta más arriesgada por EE UU y China. En ambos sitios el objetivo es vender a la población local.

Si hay oportunidades de producción, se utilizarán, pero rechazan ir a China para traer producto a Europa sino "con mentalidad de fabricante", ir para conquistar un mercado en constante crecimiento. "Tiene 40 millones de consumidores con un nivel de renta superior a la media española", dice Terol. En EE UU creen que el mercado ha empezado a recuperarse tras el parón tras el atentado del 11 de septiembre de 2001 en Nueva York. Más allá de sus delegaciones venden producto en 20 países.

35 años de edad

El año que viene las inversiones del nuevo grupo, con sede en Onteniente (Valencia), ascenderán a seis millones de euros y la plantilla directa rondará los 200 trabajadores. "Tenemos una edad media de 35 años y el 90% del personal habla inglés a nivel aceptable. La integración no va a producir una reducción de personal porque los equipos son completamente complementarios", señala Terol. La plantilla indirecta, la de los centros industriales, propios de los socios o ajenos, es de otras 140 personas.

Tervex, que cuenta con licencias exclusivas de Benetton para todo el mundo, de Disney para el mercado ibérico o de Adolfo Domínguez, el Athletic de Bilbao o Barbie, en afán por apoyar el punto de venta, tiene abiertas cuatro tiendas con la marca Atrium en Madrid, Valencia, Oporto y Castellón. Y puede que abra alguna otra.

Todas ellas operan con franquicia y buscan consolidar la marca de producto, que luego se puede encontrar en otros puntos de venta. "Se trata de que nuestros clientes tengan un producto identificable", señala Terol, cuyos planes no son abrir muchas tiendas, sino mantener unas pocas como refuerzo al canal tradicional de venta, que es el que realmente quieren potenciar.

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