Para bailar hacen falta dos (incluso aquí)

En Japón los jefes se sientan en la mesa de negociación, pero no negocian. Observan. En nuestro país la relación personal o corporativa es muy importante en estos procesos y conduce inevitablemente a la agresividad e incluso a la amenaza. No es por mala fe, es una señal de identidad y de cultura propia. En la Comunidad Valenciana la negociación va a ser la clave de nuestro futuro. Permítanme que lo ilustre con dos ejemplos, intentando no tomar partido en ellos.

Zaragoza ha pasado de ser la 20ª a la 5ª ciudad de España del 2002 al 2004 (según Actualidad Económica). Tiene su mérito, puesto que el gobierno autonómico y local eran de distinto signo político que el central. El gobierno de Aragón, hace años, diseñó un plan donde su primera prioridad era ser el nudo distribuidor de mercancías hacia Europa, conectándose con salidas marítimas en el Mediterráneo y el norte de España y siendo vinculo de unión entre Barcelona-Madrid. Para ello elaboró una gigantesca zona de actividades logísticas involucrando a grandes empresas españolas -Inditex: propietaria de Mango, Zara...- e incluso colaboraciones de universidades norteamericanas de primer nivel. Este área de distribución comprende 18 millones de potenciales consumidores. Conocedores de la idiosincrasia de nuestro país solicitó la Expo 2008 pidiendo la ayuda estatal, sabiendo que sólo un gran evento conseguiría que Madrid apoyase la transformación imaginada.

Pero nada de esto sería posible sin las conexiones ferroviarias puesto que quedaban ahogadas todas sus salidas y el transporte por carretera era antirrentable ahora que nos hemos convertido con la ampliación de la UE en tierra de cruzadas. Para ello, el presidente de Aragón tenía una carta para negociar, y, ¡bien que la ha jugado! Al final de la partida, aún la sigue conservando.

Su segunda prioridad, el desarrollo de Teruel y Huesca no eliminaba la primera. Teruel se conectaría con Valencia -puesto que son 27 km. adicionales al recorrido- y con dos puertos estratégicos como son Bilbao y Burdeos. Huesca conectará la red con Francia a través de Vignemale. Será el asunto estrella de la cumbre bilateral de Zaragoza entre los gobiernos de Aragón y Francia. Todo esto culmina el aprovechamiento del potencial geoestratégico de una comunidad basado en la capacidad logística de Pla-Za* y platea.

Con esta premisa y en el año 2001, quizás, el presidente de Aragón hubiera aceptado una solución global que abarcase el apoyo del Gobierno central a la Expo 2008, el estudio de una línea de Ferrocarril "sugerido" desde la Comunidad Valenciana que diese salida a la zona de actividades logísticas de Zaragoza al Puerto de Valencia (cediendo a última hora que pasase por Teruel) y ¡claro está! una solución pactada a un trasvase desde el Ebro. Todo lo citado parece que acabará sucediendo, salvo esto último.

Pero el planteamiento ha sido el contrario. Unos, haciendo uso de la mayoría y negociando punto por punto. Los otros recurriendo, amenazando y... negociando punto por punto. Y ambos con una fuerte convicción de que los intereses eran completamente opuestos. Tanto es así que ahora realmente lo parecen: ¿Le interesa, es un ejemplo, a Valencia una línea de velocidad alta para tan pocos viajeros? y ¿desde cuándo es una prioridad la velocidad para el transporte de mercancías? y cegada como está la salida a Francia ¿nos conviene esa conexión con los puertos del norte de España? ¿La financiación de esta línea será nuestro último mordisco a los Fondos Europeos?

Las actitudes siempre han sido de todo o nada, gano o pierdo y paradójicamente con tal miedo al conflicto que las partes casi no se han sentado a dialogar ni siquiera se han parado a pensar en cómo dialogar. ¿Por qué no negociar en "paquetes"? Yo le doy la razón en eso que es para usted prioritario (y para mí no lo es tanto) y a cambio usted me concede esto que para mí es clave (y usted no valora).

Es bien conocida la anécdota de la bronca entre dos hermanos por una naranja. La madre irrumpió en la cocina y viendo el jaleo cortó por la mitad, la fruta y la bronca. El niño exprimió su media naranja, tiró la piel a la basura y se bebió el zumo. La niña volvió poco después con su trabajo del colegio culminado por la cáscara y arrojó la media naranja al cubo de la basura. Él se quedó con sed, ella con el trabajo sin finalizar. Creemos valor en la negociación y luego ya distribuiremos el resultado.

Si contemplamos la Copa del América parece increíble que las partes interesadas no encuentren intereses comunes detrás de las posiciones iniciales. Es más, que no tengan ideas adicionales que hagan más rentable este evento. Suizos y españoles; ayuntamiento y Autoridad Portuaria; empresarios y administraciones... Todos parecen enfrentados en partidas fraccionadas y distintas unas de otras. Los ciudadanos asisten a debates del estilo: ¿Se puede separar realmente la celebración de este acontecimiento de la mejora de la ciudad y de la Comunidad Valenciana? ¿Sirve el Consorcio ya creado o hay que crear una Sociedad Estatal? Hagamos grande el pastel, comuniquémoslo al mundo entero y tiempo habrá de disfrutar todos de los beneficios de esta gran fiesta.

Vivimos en un mundo de continuas paradojas y contrasentidos: Una entidad financiera se empeña en mejorar su ratio de eficiencia, pero tiene durante más de 100 años los mejores locales de las ciudades y no los utiliza las tardes ni los fines de semana. Otra empresa quiere vender de forma compulsiva pero fomenta cajas de cobro rápidas para quien compra menos de ocho artículos. Se vende la atención al cliente pero llegas de un vuelo transoceánico con jet lag adosado y no puedes ducharte ni descansar porque tu habitación del hotel no está lista hasta las 12.00.

No es retórico afirmar que las decisiones de los próximos meses van a marcar el futuro de una generación de valencianos. De la elección de las prioridades, que no se superpongan ni que la segunda prioridad haga inviable la primera. De la búsqueda de los puntos de acuerdo. De que encontremos los intereses comunes e incluso los distintos pero por ello mismo complementarios y canjeables. De la utilización de bloques de negociación. Del compromiso de todos los agentes implicados y su discreción. Pero sobre todo de crear más valor para todos con imaginación. De todo ello depende el éxito. Cada uno tiene los socios de negociación que se merece.

*(Pla-Za es la Plataforma Logística de Aragón-Zaragoza)

Eduardo Beut es economista.