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Análisis:Inversión | CONSULTORIO

Fuerzas contrapuestas

En los últimos días se han hecho públicas sendas iniciativas estratégicas correspondientes a dos de las mayores cajas de ahorro. La primera, de carácter netamente ofensivo o de crecimiento horizontal; la segunda, buscando incrementar la rentabilidad y el negocio con la base actual de clientes, por tanto, de crecimiento vertical. Ambas, representativas de dos modelos de crecimiento contrapuestos.

La estrategia de crecimiento horizontal responde al patrón más popular de los últimos años, el crecimiento asociado a la expansión geográfica por medio de la apertura de oficinas, básicamente de la mano del crédito hipotecario. Por el contrario, el crecimiento vertical persigue un incremento de productividad de la capacidad instalada, que necesariamente exige eliminar los procesos sin valor para el cliente, mejorar la calidad del servicio y el tiempo de respuesta, e incrementar la calidad y cantidad de la atención personalizada.

La expansión geográfica es el modelo de crecimiento tradicional de las cajas españolas, frente a los países de nuestro entorno

Si bien la alternativa de expansión geográfica, o modelo de distribución espacial, es el modelo de crecimiento tradicional de las entidades españolas, frente a países de nuestro entorno, es muy posible que a corto plazo nos encontremos en presencia de un mayor desarrollo de las estrategias de crecimiento vertical. Éstas son más baratas, de captación de clientes y de inversión en inmuebles e instalaciones, y permiten elevar la rentabilidad de las estructuras alcanzando una mayor ratio de vinculación del cliente y de colocación de productos o venta cruzada.

No obstante, la primera tiene aún recorrido como modelo estratégico de crecimiento. El reducido tamaño, la intensidad del apoyo tecnológico y la optimización de los procesos administrativos de las oficinas, lo que impide reproducir en cada pequeña oficina las estructuras de costes de los servicios centrales, y la oportunidad de nacer con el volumen de negocio que facilitan las promociones inmobiliarias hacen de éste un modelo muy eficiente que se puede poner en beneficios cada vez en un periodo de tiempo más corto.

Javier Capón y Esteban Sánchez son profesores de la Escuela de Finanzas Aplicadas.

* Este artículo apareció en la edición impresa del Domingo, 16 de mayo de 2004