La apuesta europea de Peoplesoft

La empresa estadounidense Peoplesoft ha diseñado un plan estratégico para ganar a SAP en casa. Después de completar su fusión con JD Edwards, su próximo objetivo es batir a la empresa alemana en Europa y, concretamente, en España, donde ha nombrado a un nuevo director general y espera contratar nuevos empleados. La oferta de compra hostil que ha lanzado Oracle no preocupa a la compañía, dice su vicepresidente, Guy Dubois.

"Se han publicado 75.000 artículos [sobre Oracle]. Nunca podríamos haber soñado con una campaña de 'marketing' así", dice Dubois

Peoplesoft es líder en EE UU y SAP lo es en Europa, pero ambas está intentando hacerse un hueco en el hogar de la otra

"Llegué a esta empresa hace unos cuatro años", explica Dubois, que además de vicepresidente es director de operaciones internacionales de Peoplesoft. En aquellos momentos, continúa el ejecutivo, sólo el 27% de las ventas de esta compañía de software -especializada en programas de gestión de recursos humanos- se realizaba fuera de Estados Unidos. Esa cifra ronda ahora, cuatro años depués, el 40%. "Esto significa que hemos crecido de forma constante y consistente en casi todo el mundo: América Latina, Asia-Pacífico, Europa".

Es en el Viejo Continente donde la compañía concentra ahora todo su interés. Peoplesoft es líder en el mercado estadounidense, SAP lo es en el europeo, y ambas están tratando de hacerse un hueco en el hogar de la otra. Peoplesoft comenzó centrando sus inversiones en los grandes países de la UE -Reino Unido, Francia, Alemania y Benelux-. Hace un año, sin embargo, volvió su mirada al el resto de "economías esenciales" del continente, entre ellas España. Peoplesoft tiene 380 clientes en el mercado ibérico, entre ellas las grandes empresas del sector financiero (BBVA, Santander Central Hispano) o de las telecomunicaciones (como Telefónica o Uni2). "Ahora", explica Dubois, "es el momento de llevar la compañía al siguiente nivel, porque hay suficiente espacio para crecer en España. El objetivo es ser reconocidos como la alternativa al número uno".

La compañía ha comenzado su ataque al mercado español nombrando a un nuevo director general para España y Portugal, Miguel Milano -que ha trabajado en i2, Telefónica B2B y McKinsey- y dándole vía libre para que refuerce a los 120 empleados de la compañía sin "limitar la plantilla", asegura Dubois. "Quiero que los mejores profesionales del mercado español de tecnología me llamen o me escriban; quiero que trabajen en Peoplesoft", dice Milano.

Un segundo punto en la estrategia de esta empresa, que tiene 12.100 clientes en 150 países, es precisamente reforzar su relación con los clientes españoles. Milano se ha comprometido a visitar "al menos al 70%" de ellos este año. Peoplesoft también quiere potenciar las alianzas con sus socios o partners -como IBM, Accenture o Cap Gemini- que, en este mercado, son importantísimos como vía de relación con el cliente empresarial. Según Dubois, Peoplesoft ha construido un "ambiente muy cómodo" para sus socios, ya que no trata de competir con ellos en servicios a las empresas.

Un cuarto pilar de esta estrategia es apostar por el mercado de las compañías de tamaño medio. Peoplesoft compró JD Edwards, precisamente, para tomar posiciones en este negocio, y ahora que asegura haber completado "con éxito" la fusión, dice estar preparada para asaltar este complejo mercado. También le interesa, como a todo el sector, la Administración. La adaptación de los servicios públicos europeos a la nueva era electrónica ha provocado una guerra abierta entre los fabricantes de tecnología por esta infraestructura.

El objetivo final es, en fin, duplicar la facturación actual en España y Portugal para 2005, y crecer por encima del mercado para captar cuota de mercado de los competidores.

En cuanto a éstos, Dubois no parece preocupado. El modelo de venta de software por Internet y bajo demanda, como el que ha puesto de moda Salesforce.com, no es "aún una gran demanda de los clientes". En cuanto a la entrada de Microsoft en este negocio, después de la compra de Navision, Dubois es igualmente escéptico. "Construir un negocio de soluciones empresariales requiere experiencia, y aplicaciones críticas y escalables. No es como meter un CD en un ordenador y esperar que funcione".

Tampoco inquieta a Peoplesoft la oferta de compra hostil que lanzó Oracle el pasado junio, y que ha sido rechazada por la propia compañía y por el Departamento de Justicia de EE UU. Dubois no quiere hacer comentarios al respecto, pero apunta, con cierta sorna: "Se han publicado más de 75.000 artículos en todo el mundo sobre este asunto; nunca habríamos soñado con una campaña de marketing tan importante". El ejecutivo resume: "Tenemos 15 años de experiencia, miles de clientes y un software fácil de instalar y con menores costes. Es difícil batir a Peoplesoft".