ING Direct, 'la bestia negra' de la banca tradicional

La filial 'on line' del banco holandés ING está en ocho países y ha captado 95.000 millones

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¿Por qué los bancos les critican y atacan? La razón principal es porque les quitan clientes y patrimonio: en lo que va de año, hasta septiembre pasado, han incrementado un 61% los clientes y un 71,8% el ahorro gestionado. Sin embargo, se les acusa de hacer dumping, ya que ofrecen productos por encima de los precios oficiales del dinero. No pueden tener beneficios con este sistema", dicen sus competidores. ING responde que invierten el dinero de los clientes en renta fija privada de alta solvencia. "Su fórmula sólo funciona con mucha publicidad. Cuando levanten el pie del acelerador captarán menos dinero. Además, si quieren ser rentables bajarán la remuneración y los clientes les abandonarán", sentencian estas fuentes. En España es el séptimo banco por volumen de ahorro gestionado, con 8.800 millones hasta septiembre, pertenecientes a 710.000 clientes. Capta el 13% del nuevo ahorro de los españoles. En el primer semestre del ejercicio obtuvo unos beneficios de 7,4 millones de euros.

HOLANDA
Depósitos al 3,4% en el país de origen

El Post Bank, del que ING posee el 100%, ofrece servicios de banca directa a través de Internet similares a ING Direct. Tiene 7,5 millones de clientes. El Post Bank proporciona el 3,4% de interés en los depósitos por Internet, que se pueden recuperar sin coste cuando el cliente lo desee. En las cuentas para clientes "fijos", el interés es del 3,75%. Si se decide no sacar el dinero ingresado durante un plazo de 10 años, se garantiza un 4,05%.

REINO UNIDO
Ofertas al 4,3% "en un mercado confuso"

Hace sólo siete meses que comenzó la andadura de ING Direct en el Reino Unido. Los tipos de interés están en el 3,75% y para el 1 de diciembre ING Direct ofrecerá una cuenta corriente remunerada al 4,3% frente al actual 4,1%. Tienen 210.000 cuentas abiertas, con un patrimonio de 7.300 millones de euros.

Cuando se le pregunta a ING si ha tenido algún problema con otros bancos, fuentes oficiales del banco responden irónicamente que "las autoridades británicas creen que la competencia es buena. ING Direct ayuda a que existan mejores ofertas para los consumidores. El mercado del ahorro en el Reino Unido es confuso y nuestro objetivo es hacerlo simple".

ALEMANIA
Más clientes que el Hypo y el Commerzbank

Es en Alemania donde ING Direct cuenta con el mayor número de clientes: 3,7 millones de personas tras la incorporación de los procedentes del Banco DiBa, que, a su vez, había comprado el Entrium, broker bursátil por Internet. El DiBa ofrece también una cuenta corriente con dos tarjetas. "Somos un banco todoterreno, un modelo al que también avanzarán las demás filiales de ING", sostiene el portavoz de DiBa, Ulrich Ott. La entidad ofrece planes de pensiones privados y seguros médicos. Pero los productos estrella son la cuenta depósito al 2,5% e hipotecas con condiciones muy favorables. DiBa se hace con 100.000 nuevos clientes al mes y en el primer semestre obtuvo un beneficio bruto de 31 millones de euros, tras 72 millones de pérdidas en el mismo periodo de 2002. DiBa tiene ya más clientes que el Hypovereinsbank y se acerca al Commerzbank. Este negocio ha sido la vuelta de los grandes bancos al negocio minorista, ya que están centrados en la banca de inversión. "No es cierto que el DiBa sólo puede obtener sus beneficios gracias a subsidios de ING. Este modelo de negocios funciona", sostiene Ralf Breuer, analista de WestLB.

ESTADOS UNIDOS
El banco de particulares que más crece

"Ahorrar dinero debe ser tan simple como tomar una taza de café". Ése el mensaje que está lanzando ING Direct, el banco que más crece en Estados Unidos. El banco electrónico tiene abiertos cibercafés en los que explica a los futuros clientes su particular modelo de hacer banca. "ING Direct se ahorra los elevados costes operativos y se los damos a nuestros clientes. Así de simple", añaden desde el banco.

La política comercial de ING Direct EE UU se rige por las reglas de este país y se vende como uno de los 11 mayores bancos para particulares. "Los resultados son mejores de lo esperado. En 2002 ganamos 40 millones de dólares", afirma Ashlee Stokes, de ING Direct. Stokes dice que hay futuro para el banco porque en EE UU hay 60.000 y que ING "no enfada a nadie". En 2004 tendrán mil empleados. Su cuenta duplica el tipo mínimo establecido por la Reserva Federal: los depósitos a plazo fijo varían del 1,85% a un año hasta el 4,1% para los de cinco años. En hipotecas, ING ha roto con las prácticas habituales del mercado al ofrecerlas a tipo variable. También ofrece fondos de inversión.

ITALIA
Conflictos similares a los vividos en España

En Italia, el éxito de ING Direct ha sido fulgurante gracias a la fuerte inversión en publicidad: 35 millones de euros en 2002 y 40 millones para 2003. El año pasado, ING fue demandada por publicidad engañosa, pero el juez lo desestimó. Fuentes de la entidad afirman no estar subvencionados por Holanda "algo que no permitiría el Banco de Italia" y que han tenido algunos "problemas" con la competencia cuando los clientes transfieren dinero a ING. La alta remuneración de la cuenta, al 3,10%, anunciada como "dinero fácil", y la ausencia de gastos, hacen que ING compita con ventaja frente a la banca tradicional que ofrece un interés mucho más bajo y que 25,56 euros anuales por tener una cuenta.

FRANCIA
Remuneración desde el primer euro

El producto más atractivo de ING Direct es una libreta de ahorro al 3,25% bruto, es decir, de un 2,43% neto, para depósitos hasta 2 millones de euros. ING remunera desde el primer euro, algo que no pudo hacer La Caixa con su filial francesa. Los competidores pagan el 2,78% hasta 50.000 euros. También ofrece planes de ahorro, fondos de inversión, fondos garantizados y gestión de cartera. ING Direct afirma que ya es rentable.

Con información de Isabel Ferrer, Walter Oppenheimer, Ciro Krauthausen, Sandro Pozzi, Enric González y Octavi Martí.

Subrogación de hipotecas en abril

Después de los depósitos, el producto más llamativo lanzado por ING Direct en España ha sido la hipoteca sin comisiones. La filial holandesa había sacado anteriormente un fondo de inversión, otro de pensiones e incluso un broker para invertir en bolsa, los tres con escaso éxito.

Sin embargo, la hipoteca ha tenido más tirón del esperado, ayudada por el boom inmobiliario que vive España. Hasta el momento, este producto sólo acepta nuevas hipotecas, pero la situación va a cambiar, dando una vuelta más a la competencia con los bancos y cajas de ahorros. ING Direct está puliendo el sistema hipotecario actual, después de entrar en contacto con el proceso de registros, notarios, escrituras, para lanzar, en el segundo trimestre de 2004, la subrogación de hipotecas.

El objetivo no está resultando fácil a la entidad porque pretende lanzar un sistema de subrogación que sea sencillo y fácil de manejar para el cliente.

Esta nueva ofensiva puede avivar más la rivalidad entre ING Direct y la banca, que ahora vive un conflicto por las comisiones por traspaso de dinero desde bancos o cajas a ING.

Diferentes fuentes de entidades competidoras no descartan, en próximos meses, una reacción comercial masiva que iguale las ofertas de ING y frene la fuga de clientes.

* Este artículo apareció en la edición impresa del viernes, 21 de noviembre de 2003.

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