Los inmigrantes, nuevo filón de la banca

Cajas y bancos consideran "estratégico" el colectivo, de 1,5 millones de clientes, cuyo negocio aumenta con rapidez

Los expertos ejecutivos de banca creían haberlo visto todo y se dispusieron a preparar los productos para el colectivo de inmigrantes después de sesudos análisis. Sin embargo, la realidad les sorprendió: una de las peticiones constantes de los nuevos clientes, tras algunos meses trabajando con su banco o caja, era un seguro de repatriación de cadáveres, es decir, el suyo propio. La mayoría de los grandes bancos y cajas no contaban con este producto y reconocen haber trabajado mucho con las aseguradoras hasta conseguirlo. Caja Madrid, por ejemplo, lo ha desarrollado con Mapfre Seguros y lo lanzará en el primer semestre de 2004.

El interés por este colectivo lo explican las cifras: hasta junio pasado, de los 18.836 nuevos habitantes de la ciudad de Valencia, casi 8.000 son inmigrantes. Otro detalle: uno de cada dos nuevos afiliados a la Seguridad Social es un inmigrante. Según cálculos no oficiales en España puede haber 1,8 millones de inmigrantes no comunitarios. "No sólo están llegando en masa, sino que también son emprendedores y la mayoría han venido para quedarse. Debemos ayudar a que la sociedad les vea como un elemento positivo porque si no, no podrán integrarse", comenta Sebastián Ruiz, director comercial y de marketing de Bancaja.

Primero pagan su viaje, luego mandan dinero a su país y después comienzan a ahorrar
Los inmigrantes tienen una morosidad baja, usan tarjetas y, tras estabilizarse, piden pequeños créditos

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La manera con la que las entidades se acercan a este colectivo es diferente. Para algunas, como el Banco Popular, Caja Madrid, BBVA o La Caixa, se trata de atenderles según sus necesidades, pero sin subvenciones por su especial situación. Otros, entre los que están el Santander Central Hispano (SCH), Bancaja, BBK, Caixa Cataluña, reconocen que "hay servicios en los que las tarifas están a precio de coste, como las transferencias y gestión de trámites, porque queremos que se estabilicen y se fidelicen como clientes", indican. En algunos casos, como Caixa Cataluña y BBK, se mezcla la relación comercial con los microcréditos con garantía personal que concede la obra social.

El SCH incluye estas ayudas en su programa de Responsabilidad Social Corporativa. Fernando Silva, director de banca personal internacional, aclara que "el banco no es una ONG, pero rebajamos algunas tarifas porque es parte de la responsabilidad social y porque comercialmente nos interesa". El SCH realiza foros y talleres.

En lo que todas las entidades coinciden es que su primer contacto con el mundo financiero se inicia por las transferencias de dinero a sus países de origen. "Cuando llevan poco tiempo en España, desconfían de los bancos. En sus países de origen han visto quiebras que les han arruinado y, a veces, los asimilan a organismos oficiales", explica Antonio Valero, director de segmentos y colectivos de BBVA. Con el tiempo, se acercan a bancos y cajas porque se dan cuenta que son más baratos que los locutorios para las transferencias. Las entidades consultadas tienen multitud de acuerdos con bancos de Ecuador, Perú, Marruecos, Bolivia, República Dominicana, Polonia, Venezuela, Colombia y Senegal con el objetivo de abaratar y -no menos importante-, dar más seguridad de la llegada del dinero. Según el Banco Solidario de Ecuador, mil dólares enviados por las remesadoras desde España se convierten en 850 tras los descuentos por comisiones de envío, de recepción y el cambio de divisas. Caixa Cataluña, por ejemplo, afirma que realiza ese envío y entrega 991 dólares en Ecuador.

A pesar de pertenecer a países muy diferentes, su bancarización es similar. Al principio utilizan el dinero que ganan en devolver el coste de su viaje. Una vez acabada esta deuda, se obsesionan con enviar mucho dinero fuera porque es la manera de justificarse socialmente en su familia.

Pasado el primer año aproximadamente, comienzan a ahorrar. Si tienen relación con un banco o caja por las transferencias, piden abrir una cuenta corriente o libreta. El siguiente paso es la tarjeta de débito, un signo de estatus, legalidad y modernidad entre el colectivo. El siguiente peldaño suele ser pedir pequeños créditos al consumo para comprar bienes de valor medio, como motocicletas, electrodomésticos o coches de segunda mano. Si su situación familiar se estabiliza pasan a créditos personales de cuantía más importante y, por último, a los créditos hipotecarios. "Un gran porcentaje de ellos utiliza la banca telefónica e Internet", apunta Teresa Marín, directora de colectivos de Caja Madrid.

Sólo esta entidad madrileña de entre las consultadas ha facilitado cifras de negocio. Entre créditos y depósitos, los 223.151 clientes inmigrantes mueven 1.395 millones, una media de 6.252 por persona. Si se extrapola, el 1,5 millones de clientes movería 9.000 millones, pero estimaciones más realistas fijan esta cantidad en 6.000 millones.

Otra de las características que hace financieramente atractivos a los inmigrantes es que su morosidad "es incluso más baja que la del resto de los clientes porque están en una situación en la que lo último que quieren es tener problemas legales", según Francisco Sancha, del grupo Banco Popular.

Los problemas legales de su residencia son un caballo de batalla. Algunas entidades no permiten que sigan muchos meses sin permiso de residencia, otras, dicen que no se entrometen en este tema "porque no somos el ministerio del Interior. Se les aplica el régimen de no residentes y ya está".

Los banqueros esperan que, en próximos años, se frene en seco la llegada de inmigrantes procedentes de países del Este por la ampliación de la UE; que se reduzcan los de Latinoamérica y que aumenten los de Marruecos.

Pero trabajar con este colectivo no ha sido un camino de rosas. Como alguna entidad reconoce en privado, el primer paso para conseguirlo fue vencer el racismo de algunos directores de oficina. "Se quejaban de que a los clientes no les gustaba ver inmigrantes en las oficinas. Al final les pusimos objetivos claros de incremento en este nicho y se acabó".

Como siempre, la gran incógnita de los inmigrantes es el colectivo chino, que a pesar de contar con mucha población en España, apenas hay registrados 5.000 en los grandes bancos.

La otra cara

La mayor parte de los inmigrantes, entre ellos todos los sin papeles, sólo tienen en común con los turistas residenciales que viven en la costa mediterránea y en las Islas una cosa: que bancos y cajas les consideran financieramente "no residentes".

Son la otra cara de la moneda. Los jubilados y turistas regulares que acuden a España, tienen un nivel económico medio y alto. Por eso, son todo exigencias: que los comerciales y los empleados de banca telefónica hablen su idioma (inglés, francés, alemán o sueco); que la publicidad y la página web esté en su lengua; que el banco o caja con la que trabajen en España tenga acuerdos en su país para facilitar los trámites.

Los turistas residenciales no contratan muchos productos porque parte de su riqueza, sobre todo el fondo de pensiones, lo mantienen en su país de origen. El crédito hipotecario es el más frecuente. Todos los consultados destacan con orgullo que, cuando piden un crédito y lo comparan con los de su país, "siempre eligen los españoles porque son más competitivos que los de sus países", comenta Francisco Sancha, del Banco Popular, que tiene 180.000 clientes de este colectivo.

El SCH -tiene una cartera de 460.000 clientes- ha establecido una red en el Reino Unido y en Alemania, en coordinación con su socio el Royal Bank of Scotland y su filial CC Bank. Un grupo de 93 gestores les siguen ofreciendo servicios en estos países. El BBVA, uno de los más activos en este campo, dispone de 400.000 clientes de este tipo.

* Este artículo apareció en la edición impresa del sábado, 25 de octubre de 2003.

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