'Los negocios de Internet gratuito se han acabado'

'Esto es Internet 2.0'. Thomas Holtrop utiliza la típica nomenclatura que se utiliza para identificarprogramas de software -versión 1.0, 2.0, 3.0...- para calificar a la segunda generación de compañías de la Red. Según la explicación del presidente del primer proveedor de acceso a Internet de Europa, las grandes compañías de la Red, como la suya, han abandonado la búsqueda del crecimiento sin límites para aferrarse a la rentabilidad, y diseñan redes de gran capacidad -la llamada banda ancha- por la que ofrecerán servicios y contenidos multimedia. 'Es un nuevo Internet, con sentimientos y emociones', dice Holtrop. En el terreno práctico, lo que busca la compañía alemana, que prevé perder 177 millones de euros en 2001, es ingresar dinero en un mercado que hace dos años se iba a sustentar sobre una publicidad que no ha despegado. Por ello, la compañía se está aferrando a su negocio clásico: el acceso a la Red. Como el resto de los grandes portales europeos, la filial de Deutsche Telekom consiguió captar miles de clientes con ofertas de acceso gratuito durante el boom de las puntocom. Ahora, lo que intenta es sacar partido a los 10 millones de europeos que acceden a la Red gracias a ella -tiene filiales en Austria, Suiza, Francia y España, donde posee el portal Ya.com-. Se trata de cobrar por servicios o contenidos que, en el caso de contratarse, se añadirían a sus facturas mensuales. Una ventaja frente a compañías como Yahoo!, que no conoce a los millones de personas que visitan sus páginas.

'Diría a los inversores que fueran pacientes, que observaran el modelo de negocio que hay detrás de las compañías y analizaran sus activos'

'Internet es el fenómeno de mayor crecimiento al que hemos asistido. Pero no hemos conseguido venderlo al anunciante'

'Si no tienes un modelo de negocio que te permita superar un momento difícil, sólo con la publicidad no podrás sobrevivir'

Holtrop ha logrado esta semana uno de los objetivos que se marcó cuando accedió al cargo, en enero pasado: conseguir la rentabilidad de la compañía en Alemania, donde T-Online realiza el 90% de sus ingresos (809 millones de euros en los primeros nueve meses). El portal ha ganado 900.000 euros hasta septiembre porque ha logrado expulsar a 133.000 clientes de su acceso gratuito y captar a 578.000 de clientes de pago de ADSL (banda ancha). Es lo que Holtrop califica como el principio de 'el fin de la cultura de la gratuidad' en Internet.

Pregunta. ¿Van a seguir ofreciendo contenido y servicios gratuitos?

Respuesta. Eso se acabó.

P. ¿Se acabó del todo?

R. En Europa hay mercados que se encuentran en una fase de posconsolidación, como Alemania, donde ya no hay acceso gratuito y el consumidor comprende que una calidad superior tiene su precio. Eso no significa que todo lo que es gratuito desaparezca. Los negocios commodity, como el correo electrónico, lo ofrecemos de forma gratuita, pero la versión actualizada, con más capacidad, costará algo. Nos moveremos en áreas en las que el cliente esté preparado para pagar. Las ofertas completamente gratis, en el acceso, en el contenido y el servicio al cliente, no componen ya un modelo de negocio sostenible.

P. ¿Cuándo va a desaparecer este modelo de negocio gratuito en la industria?

R. Depende del mercado, pero ya no hay mucho capital riesgo. Y ya sabe cómo han reaccionado los mercados. Hace 12 meses, todo el mundo hablaba en términos de crecimiento, pero ahora todo el mundo quiere crecimiento y rentabilidad a la vez.

P. ¿Habrá una consolidación entre los portales?

R. Si no tienes un modelo de negocio que te permita superar un momento difícil, si lo das todo gratis, contenido, acceso y servicio al cliente, los ingresos por publicidad, por sí mismos, no te permitirán sobrevivir. Nosotros hemos construido esta compañía sobre el acceso. Tenemos 10 millones de clientes en Europa a los que cobramos, y, debido a esta relación, podemos introducir nuevos servicios. Respecto a los portales, si observa los diez primeros sólo verá una compañía de medios, AOL Time Warner. Se preguntará por qué.

P. ¿Por qué?

R. Hace un año, todo el mundo decía que la clave estaba en el contenido. Pero no es el contenido. Primero debes obtener el tráfico, y luego buscar ese contenido. La gente usa T-Online para entrar en Internet, y luego construimos portales verticales [temáticos]. La masa crítica es el tráfico, y luego puedes vender el contenido. No es al revés.

P. ¿Cuándo va a ser rentable?

R. En 2003. Ahora tenemos muchos ingresos por el acceso (85%), pero vamos a aferrarnos al 30% que proviene del portal [publicidad, comercio electrónico y contenido de pago].

P. La publicidad está cayendo.

R. Aún hay muchas oportunidades. En Alemania, sólo el 2% de todo el gasto publicitario en medios va a parar a Internet. En España, es el 0,4%. Una cantidad minúscula. Internet es el fenómeno de mayor crecimiento al que hemos asistido, más que la televisión o la radio. La Red ha conseguido 50 millones de usuarios en tres años; la televisión alcanzó ese número en 15 años. Lo que no hemos conseguido en esta industria es vender nuestro medio al anunciante de la vieja economía; no le hemos explicado qué puede hacer Internet por él, cómo puede invertir correctamente sus presupuestos de marketing, cómo puede aumentar sus transacciones. En la industria, debido a que el dinero fluía de puntocom a puntocom fácilmente, nadie hizo los deberes.

P. Sus acciones se han recuperado estas semanas. ¿Cree que vamos a ver una recuperación de las puntocom en la Bolsa?

R. Cuando yo llegué a la compañía, las grandes fantasías ya se habían disipado. Empezamos a trabajar con un mercado muy debilitado al que explicamos nuestra estrategia, que era lo único que podíamos mostrar. Pero, para ser sincero, no me quejé cuando los precios bajaron un 4%, y no voy a celebrarlo cuando los precios suben un 60%. Yo no puedo controlar el precio de las acciones, que están afectadas por cuestiones como el 11 de septiembre. Yo no puedo controlar eso.

P. ¿Qué diría a quienes invirtieron su dinero en pleno auge?

R. Internet es un medio informativo que compite con los medios impresos, la televisión y la radio, y tiene mucho éxito, porque además es interactivo. Una segunda pieza es el comercio electrónico, que realmente va a crecer, y la tercera pieza es la comunicación, el correo o la mensajería instantánea. Como medio tiene éxito. Lo que ha ocurrido es un proceso de consolidación en el que se han analizado los negocios en términos de costes e ingresos, y es un proceso saludable. Yo creo en Internet, y diría a los inversores que fueran pacientes, que no analizaran trimestre tras trimestre, sino que observaran el modelo de negocio que hay detrás de las compañías, y sus activos. Hay una historia interesante. Cuando Deutsche Telekom decidió sacar T-Online a Bolsa, había previsto que, en el año 2000, la compañía tendría 66.000 clientes en Alemania. Tenemos es 7,5 millones. Anticipar el futuro es complicado.

P. Usted proviene del mundo real. ¿Qué le ha sorprendido de Internet como negocio?

P. Mi gran sorpresa es que nadie se preocupaba realmente por la rentabilidad de las actividades. Había grandes ideas, todo el mundo estaba haciendo muchas cosas, pero nadie se preguntaba: 'Bueno, cuando introduzca este servicio o producto, ¿cuánto me costará?, ¿cuál es el segmento de mercado que me interesa?, ¿cuál debería ser el precio?, ¿cuáles son los riesgos?'. No, todo el mundo decía 'crecimiento, crecimiento, crecimiento', lanzaban un producto tras otro, había técnicos que gestionaban negocios. Esto ha cambiado completamente. La sorpresa positiva fue el empeño de la gente, sus habilidades emprendedoras, la motivación.

P. ¿Cree que el crash ha acabado con esa motivación?

R. Si da una vuelta por aquí [las oficinas de Ya.com], podrá ver en el rostro de la gente que esto es aún una start-up. Eso no se ha acabado. El cambio cultural afecta a la gestión, a pensar qué es lo que el consumidor quiere y por qué pagaría, pero el empuje no ha desaparecido.