Nuestro hombre en Pekín

Jean-Daniel, un hombre de negocios francés, conocía la fama de los chinos como duros negociadores, pero no se imaginaba cuánto hasta que intentó cerrar Un trato para la venta de una planta petroquímica. Nueve meses de negociaciones de pesadilla acabaron volviéndole literalmente loco. La historia de Jean-Daniel ilustra la resistencia negociadora china y la posición de fuerza en que se encuentran cuando empresas de todo el mundo llaman a sus puertas con la esperanza de conseguir una cuota de un mercado de más de 1.000 millones de consumidores.

Jean-Daniel D. tenía motivos para sentirse orgulloso. En tan sólo nueve meses había concluido un contrato por Valor de 500 millones de dólares para una planta pe troquímica que su empresa, Technofuture International, iba a construir en una provincia china. A sus más hábiles competidores les costaba tres, cuatro y hasta cinco años llegar a tal punto en sus negociaciones con los chinos. Además, el contrato le dejaba a Technofuture un amplio margen de beneficios.La noche anterior había enviado, por fin, el tan esperado télex a París, y el presidente de la empresa respondió inmediatamente diciendo que llegaría a Pekín dos semanas después para firmar el documento final. Con el telegrama de su jefe en la mano, Jean-Daniel saltaba de alegría. Sólo una pequeña nube oscurecía el horizonte. Un tal señor Yi, un alto funcionario del Ministerio de Comercio Exterior y Relaciones Económicas, le había pedido verle en su habitación esa tarde. Se sentía halagado de que tan poderoso funcionario acudiera a su habitación en lugar de citarle en el ministerio. Este hecho debería haberle puesto en guardia a Jean Daniel.

Pero habían sido nueve largos meses y estaba prácticamente agotado.

Sentía cierto resentimiento hacia Technofuture por haberle preparado tan mal para esa misión. Los especialistas en China que había contratado la empresa a todo correr para que le informaran tenían como mucho un conocimiento académico del país; le advirtieron que los chinos eran unos negociadores extraordinarios, pero no le dieron ninguna indicación sobre cómo debía negociar con ellos. Y siempre sintió cierta perplejidad por el hecho de que la Administración china le eligiera a él, por encima de otras personas igualmente cualificadas entre los altos mandos de Technofuture, como negociador por parte de la empresa.

La selección

Esto les planteó a los representantes de la empresa el primer dilema: cómo responder ante esta elección aparentemente arbitraria por parte de los chinos. Pero puesto que no había ninguna razón especial para no enviar a Jean-Daniel, y los representantes de Technofuture temían que si rechazaban la solicitud, las negociaciones empezarían con mal pie, la aceptaron.

Technofuture no era la única compañía extranjera a la: que le resultaba casi imposible resistirse al atractivo de un país con más de 1.000 millones de consumidores, un país que estaba abriendo sus puertas a las importaciones tras 30 años de Gobierno maoísta; así pues, Jean-Daniel, que sentía cierto agradecimiento hacia los chinos por haberle elegido a él, subió a bordo del avión, rumbo a Pekín. Los chinos dijeron que necesitaban desesperadamente la planta petroquímica; pensó para sí que quizá estaría de vuelta dentro de un mes.

Mientras esperaba su encuentro con Yi, su mente fue repasando los muchos errores cometidos por él y por su empresa en sus negociaciones con los chinos. El primero, y desde luego no el menos importante, era que Technofuture le hubiera enviado solo al frente. A la empresa le costaba 35.000 dólares al mes su estancia en Pekín, una vez sumados todos los gastos, pero para enfrentarse a los diversos equipos de especialistas chinos, burócratas y técnicos, con los que se había reunido, no le hubieran venido nada mal al menos media docena de ayudantes experimentados.

Tras la ronda inicial de banquetes de bienvenida (en los cuales Jean-Daniel desarrolló una notable tolerancia hacia el vino de arroz en grandes cantidades), se sentía como si le hubieran pasado por una picadora. Había tenido que repetir interminablemente lo mismo a toda una serie de diferentes negociadores que, de repente, inexplicablemente, desaparecían al cabo de unas semanas, sustituidos temporalmente por otro equipo, para reaparecer posteriormente, de forma igualmente repentina. Los planos de la planta que tan cuidadosamente habían sido trazados en París eran lentamente despedazados. Los chinos, deseosos de conservar sus preciosas divisas y de aprovechar al máximo sus factorías, insistían en fabricar algunas de las piezas del proyecto. La calidad de tales piezas era cuestionable, y Jean-Daniel insistía en que si se empleaban esas piezas, Technofuture no se responsabilizaría de: los resultados. Su feroz negativa. a ceder en este punto ensombreció un poco las negociaciones.

Preguntas

Durante estas interminables sesiones, los chinos hacían muchas preguntas que Jean-Daniel, a pesar de ser un ingeniero cualificado, no podía responder. Tenía que llamar a París para pedir ayuda, una aparente humillación a los ojos de los chinos. Sólo posteriormente comprendió que debía haber respondido a las preguntas como hacen los chinos, con otras preguntas. Era un arte que los chinos practicaban con admirable maestría cada vez que les pedía información. Otro grave fallo, en opinión de Jean-Daniel, fue el error de cálculo de París sobre el papel de la Administración central en Pekín. La llamada a la descentralización de Deng Xiaoping en 1979 no se tomó muy en serio. Sin embargo, Jean-Daniel se dio rápidamente cuenta de que el proyecto petroquímico había sido realmente iniciado por las autoridades provinciales, y todas las conversaciones que mantuvo en Pekín las tuvo que repetir en la capital de la provincia (en donde la comida, los hoteles y las comunicaciones dejaban mucho que desear).

Los funcionarios provinciales acabaron utilizando los datos proporcionados por Jean-Daniel para reforzar sus demandas ante la Corporación Nacional China de Importaciones Técnicas, la agencia central encargada de negociar los contratos. El francés empezó a sentirse como un diente más de la gran y misteriosa rueda de la planificación china. Durante un tiempo pensó que quizá pudiera aliarse con los funcionarios provinciales en su lucha contra la burocracia de Pekín, aunque pronto comprobó que era simplemente una especie de pelota de pimpón que se lanzaban interminablemente unos a otros. Las cosas habían sido mucho más sencillas en los días del Gobierno de Mao: "A China no se le vende", se decía, "China ,compra".

Para un vendedor de una tierra lejana, la China de Deng parecía combinar lo peor de muchos sistemas: las desventajas del liberalismo, de una burocracia, de la anarquía y del centralismo. Y todo ello ampliado por las inmensas dimensiones del país.

El tercer gran error, concluyó Jean-Daniel, fue haber puesto un precio inicial demasiado elevado. Tanto le habían hablado de lo implacables que eran los chinos en sus negociaciones que le pareció que lo mejor era dejarse un amplio espacio de maniobra. Con gran disgusto comprendió pronto que los chinos estaban bien informados de los precios corrientes de tal maquinaria; durante los dos años anteriores habían estado negociando esa misma planta con empresas de Japón, Italia y Alemania. Habían acudido a Technofuture no tanto por sus conocimientos en alta tecnología, sino como una forma de animar la ya feroz competencia.

A la baja

Para seguir en la carrera tuvo que mejorar su oferta. Al no saber cuál era el precio de las otras empresas, decidió impresionarles bajando el precio un 15% de una sola vez. Pero en lugar de asombrar a los chinos, simplemente confirmó sus ideas sobre la inherente ruindad del capitalismo, y en especial de su modelo francés. Él había asegurado lo justo del precio original en decenas de reuniones, calificándolo fríamente de precio justo, precio de mercado.

Lentamente empezó a sentir un tremendo odio hacia los chinos, hacia la gente, los hoteles, la comida, la apagada vida que se veía obligado a vivir en Pekín: reuniones en la Embajada francesa, donde el champaña, difícil de conseguir, se servía únicamente durante 15 minutos cada noche; alguna que otra velada en las viviendas de otros hombres de negocios franceses, en las cuales siempre parecía tropezarse con sus competidores; banquetes chinos, que hacía tiempo que habían perdido su encanto y sus secretos.

Al final del tercer mes, las conversaciones se interrumpieron bruscamente, sin una sola explicación. Se decía que era inminente una decisión, y se pasaba las horas, los días, las semanas esperando junto al teléfono. Finalmente se le dijo que los chinos retiraban su exigencia de emplear piezas fabricadas por ellos, lo cual suponía que las negociaciones tenían que volver a empezar de cero.

Regresó a la provincia, volvió a comenzar las conversaciones y todos aquellos con los que hablaba parecía. que se habían olvidado ya de todo lo tratado anteriormente. La posición del francés era cada vez mas incómoda, aunque, como un jugador de, ruleta cuyas pérdidas van aumentando, le parecía que lo que tenía que hacer era seguir jugando, intentar recuperarlo todo en una jugada. Y, sin embargo, un banquero francés le había avisado a Jean-Daniel:.: "Aquí hay que saber cuándo hay que parar o se pierde todo, hasta la cordura". Pero Jean-Daniel llevaba sólo seis meses había errípezado a recibir algunas señales espe ranz adoras: diversos intermediarios, todos ellos relacionados con personas en puestos altos, empezaron a visitarle en su hotel.

Technofuture, que ya había comerciado con países del bloque del Este, estaba dispuesta a engrasar las maríos que hiciera falta, hasta 25 millones de dólares, el 5% del coste total del proyecto.

Jean-Daniel se quedó finalmente con un tal Wang, que facilitaría el contrato cuando se hubieran depositado cinco millones de dólares en la cuenta de un intermediario en Hong-Kong. Jean-Daniel firmó la orden de transferencia y no volvió a ver a Wang. Entre tanto, los negociadores chinos habían vuelto a uno de sus prolongados períodos de silencio.

Desenlace

Sorprendentemente llegó la última reunión. Jean-Daniel tuvo un enfrentamiento personal con el director de la Carporación Nacional China de Importaciones Técnicas, la agencia oficial, en el cual se puso tan nervioso que le die, un ultimátum al funcionario chino. Para su sorpresa, el funcionario, en lugar de hacer las preguntas acostumbradas, se calló. Así estuvieron, sin cruzarse palabra, durante 45 minutos. Finalmente, los dos, firmaron los documentos que Jean-Daniel había preparado. Cuando regresó a su habitación se vino abajo y lloró de alegría.

Al día siguiente se vio a un francés caminando desnudo por la inmensa plaza de Tian An Men, en el centro de Pekín, haciendo gestos obscenos a los transeúntes. La policía le detuvo y le llevó a un hospital psiquiátrico. Esa misma noche le pusieron en un avión rumbo a París, donde le internaron, a Jean-Daniel, en un manicomio. Todavía sigue allí.

En la medida en que puede reconstruirse Con detalle su último día en Pekín, fue la visita del funcionario Yi lo que acabó con él. Yi había ido al hotel de Jean-Daniel de buena fe a informarle que el acuerdo que había suscrito con el responsable de la Corporación Nacional China de Irriportaciones Técnicas, que estipulaba ciertas reducciones fiscales para Technofuture, no había sido aprobado por el ministro de Ecetríamía. Consecuenternente, habría que volver a empezar las conversaciones de nuevo.

Los chinos, aunque no entendían la crisis emocional de Jean-Daniel, estaban dispuestos a pasarla por alto y a proseguir sus conversaciones con Technofuture. La empresa envió un nuevo representante, y unos meses después se firmó el contrato.