La agresividad comercial, clave del triunfo en Gestión 85

El aumento de los gastos destinados a la gestión a casi el doble de su valor inicial, una política de precios altos y una adecuada inversión publicitaria han sido algunas de las claves que han permitido a Manuel Pardo, Elena de Lago, Paloma Escalera, Rosario Martín, Gonzalo Nieto y Alfonso Peláez situar al equipo que representaban, La Cocinera-Delvico, en el lugar más alto del podio de los triunfadores en la segunda edición de los juegos de gestión de empresa. La final de estos juegos correspondientes a 1985, organizados conjuntamente por EL PAÍS y Entel, se celebró el pasado día 8 de julio.

A las once de la noche de ese día, justo en el momento en el que se conocía la clasificación definitiva de los finalistas. Quedaba atrás un complejo camino por el que habían pasado 90 equipos y más de medio millar de concursantes, que comenzaron a competir en el mes de marzo pasado en un intento por ser los que pudiesen situar la cotización final de su empresa más alta que los de la competencia.Esa ha sido, en esta edición, la novedad esencial que se ha introducido a nivel internacional. Bill Roberston, uno de los padres del modelo informático de este juego de empresas, decidió a final de la edición del pasado año que era necesario añadir nuevos alicientes. En definitiva, que ya no había que contentarse con que el ganador fuera quien acumulara el mayor volumen de reservas. Era necesario elevarse a otro nivel, llevar a la empresa a la bolsa y desafiar a los concursantes a mantener lo más arriba posible la cotización de sus acciones.

Algo en lo que, evidentemente, podían tener una importancia esencial factores que en la situación del pasado año fueron accesorios o secundarios.

Esto ha hecho que, en opinión generalizada de los concursantes -más patente en la final-, no fuera posible conocer quién podía resultar ganador hasta la última jugada.

Los miembros del equipo vencedor en esta edición, La Cocinera-Delvico, vieron clara la estrategia que debían seguir. Tras realizar -al igual que el resto de los finalistas- el diagnóstico de la empresa que les había caído en suerte -negocio mediocre, una dirección mal pagada, mala calidad de productos, bajos gastos de gestión y de desarrollo, y mal dimensionamiento-, decidieron poner en práctica su plan de acción.

Dirigidos por Manuel Pardo, jefe del equipo, que trabaja como responsable de marketing en Pycasa, fabricante de La Cocinera, comenzaron por enderezar el rumbo de los gastos de gestión y mejorar la calidad de los productos para poder subir los precios de algunos de ellos. Este equipo, en el que, a diferencia de otros finalistas, cinco de sus miembros se han dedicado a recopilar información para que uno tomara las decisiones, cuidó bastante tanto la investigación y el desarrollo de la empresa como las campañas publicitarias de la misma.

El reparto de dividendo

Otro factor importante en el comportamiento de su gestión ha sido la política de reparto de dividendo. Aunque la empresa no se encontraba, en un primer momento, en condiciones óptimas para hacerlo, los miembros de La Cocinera-Delvico decidieron que se podía realizar un reparto entre los accionistas, lo que realizaron en dos momentos diferentes del juego. "De esta forma, nos daba la impresión de que podríamos mantener más contento al accionista y transmitirle la impresión de que, sin poner en peligro a la empresa, cuando pudimos repartir dividendos, lo hicimos".Este planteamiento tuvo un efecto positivo "y resultados espectaculares a medio plazo", que les permitieron finalizar no sólo con la mayor cotización (134,5 por 106,0 del segundo clasificado), sino también con el mayor volumen de reservas y la mayor liquidez.

En todos los países donde se celebra este juego, salvo Brasil, ya ha finalizado la edición de este año. Uno de los finalistas españoles, el equipo de la universidad Autónoma de Madrid -compuesto por Jesús Lucas, Carlos Sánchez Gómez, Miguel Ángel Acosta, Pilar Jariod, Juan Carlos Cañas, Thelma Mestre y Manuel Romero-, pasarár al pequeño historial de este año como el integrado por los finalistas más jóvenes a nivel internacional.