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El trueque o cómo vender vodka a cambio de Pepsi-Cola

Nombres nuevos para viejas fórmulas de intercambio sin dinero

Ante la complejidad del sistema financiero mundial y la inestabilidad de las paridades monetarias, muchos países y grandes empresas están resucitando una forma de comerciar tan antigua como el hombre. Es el trueque, el intercambio directo de un producto por otro. Actualmente, y según un estudio recientemente publicado en el Reino Unido, el trueque significa, de una forma u otra, aproximadamente el 30% del comercio mundial total y en un futuro próximo esa cifra puede llegar, e incluso superar, la cota del 40% del mismo.

Pepsi-Cola no percibe dólares por el jarabe que vende a la Unión Soviética para que se fabrique allí su burbujeante bebida. Ni siguiera rublos. Los soviéticos pagan a la multinacional estadounidense en vodka. No hay dinero por medio y además se asegura por ambas partes un control sobre estos productos. Boeing ha vendido aviones a Túnez a cambio de aceite de oliva, que ha recolocado luego en el mercado. La multinacional Ford ha recibido pieles de cordero a cambio de sus automóviles. E incluso el modisto Pierre Cardin, tentado por la lejana China, ha adquirido sedas orientales en ese país pagando con su asesoría y consejo.

Éstos son algunos de los ejemplos más conocidos, y también más típicos, de un nuevo negocio tan viejo como el hombre: el negocio del trueque o de la compensación, que cada vez está adquiriendo una mayor importancia y peso específico en el comercio internacional. Un estudio que acaba de ser publicado en el Reino Unido, realizado por una compañía independiente de Estados Unidos (Business Trend Analyst), señala que en estos momentos aproximadamente el 30% del comercio mundial lo copan operaciones de este tipo, con un volumen de negocios que en el año 1982 se estimaba en más de 590.000 millones de dólares. La cifra es significativa, sobre todo si se tiene en cuenta que tan sólo seis años antes rozaba los 18.000 millones de dólares. Y el ascenso va a continuar, a juzgar por las previsiones, que apuntan a que en 1988 el sistema de intercambio, trueque o fórmulas similares amasará prácticamente el 40% del comercio mundial.

No hay dinero en ellas -o muy poco-, pero sí hay, en cambio, especies, productos y todos o casi todos los elementos definitorios de una relación mercantil. Lo que sucede es que éstas no son operaciones habituales, aunque sean tan viejas como el hombre. Muchas empresas y países están resucitando los viejos hábitos del trueque, del intercambio de productos, de la adquisición de un bien o servicio a cambio de otro. Fórmulas arcaicas, solapadas bajo una tupida maraña de nombres nuevos, barter, countertrade, buy back, switch, clearing, esconden tras su terminología anglosajona todo un amplio elenco de posibilidades de comercio a dos o tres bandas en las que comprador y vendedor pueden ponerse de acuerdo para adquirir determinados productos en las condiciones que ambos pacten.

Un negocio para el Este europeo

Aunque de forma todavía menos sofisticada que la utilizada en la actualidad, buena parte de las relaciones comerciales entre el Este y el Oeste europeos ha estado marcada durante un buen número de años posteriores a la segunda guerra mundial por estos sistemas de intercambio y compensación, con la Viena del Prater y del tercer hombre como centro neurálgico de operaciones. Sin embargo, el verdadero despegue de esta fórmula renovada del comercio internacional se produce a partir de 1973, año en el que un desprevenido Occidente recibe el latigazo del segundo shock petrolero. Desde ese momento, en el que los países sin reservas de crudo se ven obligados, en perenne penitencia, a destinar buena parte de sus presupuestos a pagar la factura del petróleo, se agudiza para muchas naciones el problema del endeudamiento, y la falta de liquidez se expande como una nueva plaga por el mapa mundial. Aparece así el dilema, para muchos países, de la necesidad de seguir comprando productos y aumentar su endeudamiento sin tener dinero para pagar. Poseen en algunos casos, sin embargo, productos alimenticios o materias primas en abundancia. Con este decorado de fondo reaparece con fuerzas redobladas el negocio del trueque, de la permuta o del intercambio. Los países del Tercer Mundo se apuntan enseguida, forzados por sus propias necesidades, a esta "herramienta para emergencias", como la califica un ejecutivo del sector.

Lo mismo hacen la mayoría de los países latinoamericanos y hasta las otrora ricas naciones de la OPEP, afectados por la caída de la demanda de los últimos años y por el desplome del precio del crudo. Nigeria, por ejemplo, ha utilizado en numerosas ocasiones barter y countertrade como fórmulas para dar salida a su petróleo y para saltarse los precios de referencia fijados por la propia OPEP. El mismo Irán ha podido incluso. imponer sus propias condiciones, no realizando trueque si la operación no tiene un importe mínimo de 100 millones de dólares. O Indonesia, que lleva a cabo prácticamente el 100% de sus intercambios mediante el trueque.

Curiosamente toma cuerpo en la escena económica internacional una nueva situación, en la que los países teóricamente más pobres comienzan a imponer sus condiciones a los más poderosos, bajo la amenaza del todo o nada. Muchas empresas y países acreedores se están viendo obligados en estos momentos a continuar vendiendo a sus propios deudores, que no tienen dinero en metálico para pagarles, aceptando a cambio prácticamente de todo: desde carbón a café, pasando por chocolate, azúcar o aceite. Productos que en muchos casos tienen difícil salida para quien los recibe, pero que son la única garantía de obtener algo a cambio y de seguir confiando en una futura devolución de las cantidades adeudadas.

Esta realidad ha provocado que también en Estados Unidos, país tradicionalmente contrario a la bilateralidad en las relaciones comerciales, las grandes compañías -como General Motors o Sears, entre otras- ya hayan creado departamentos especializados en este tipo de operaciones. E incluso ha influido en la reciente aprobación de la Export Trading Company Act, una normativa que permite a los bancos la constitución de sus propias compañías de trading, especializadas en operaciones de comercio exterior. No extraña tampoco, por tanto, que en las publicaciones estadounidenses (Business Week, 19 de marzo de 1984) se informe de la creación de una sociedad dedicada a captar socios que se muevan en este negocio y cuyo objeto es facilitar la compraventa y monetarización de los productos permutados. Por 10.000 dólares se puede ser socio de Univex Inc. -que así se llama la compañía-, que se encargará de dar salida a los productos procedentes del barter que tengan sus asociados. Por cada transacción realizada, la compañía radicada en Nueva York percibirá un 6% del importe de éstacomo prima. Hasta ahora ya son una veintena las entidades que se han asociado, destacando entre ellas Emery Air Freight, Pan American, World Airways, Holyday Inns y Polaroid.

Precisamente las compañías especializadas en dar salida y hacer posible este tipo de operaciones constituyen uno de los aspectos destacados de esta vertiente emergente del comercio internacional. Aunque en buen número de casos las empresas realizan negocios de este tipo sin otro asesoramiento que sus propios medios, la complejidad real de los mismos ha originado el acceso a un primer plano de una figura relativamente nueva en el panorama mercantil: las trading houses, especializadas en solventar todos los inconvenientes que puedan surgir en una operación de importación-exportación. "La preocupación por saber qué

El trueque o cómo vender vodka a cambio de Pepsi-Cola

hago con el cargamento de carbón o con el de chocolate que tengo que vender se ha superado hoy día a través de las compañías de trading, que ofrecen a su vez, en muchos casos, la financiación, documentación y asesoramiento legal necesarios para un final feliz de la operación", señalaba en unas jornadas sobre este negocio Douglas Rice, director de countertrade de Philips Brothers Corp., firma estadounidense especializada en esta materia.Aparece así en la escena internacional el barterer, el switcher, un nuevo tipo de ejecutivos que, investidos de conocimientos de banca, relaciones públicas, comercio exterior, seguros, lenguas, etcétera, se encargarán de hacer llegar a buen puerto estas operaciones. Operaciones en las que no sólo habrá que poner de acuerdo a comprador y vendedor, sino que será necesario lograr la colocación de los productos intercambiados, fijar las fechas de recepción, solventar los trámites aduaneros o incluso lograr la monetarización, es decir, la venta de los bienes recibidos.

Las compañías de trading estudian la situación del mercado, el producto objeto de la transacción, así como la capacidad de suministro de los mismos, e incluso el propio riesgo que posea la empresa o el país que desee realizar esa transacción, señalan Pedro Pascual y Castor Cañedo, presidente y consejero delegado, respectivamente, de Intercorp, compañía especializada en estas operaciones y filial del grupo británico Merban. También puede haber un aseguramiento de los productos que participan en el intercambio por parte de las casas matrices. Tanto el riesgo potencial como la cobertura de tales negociaciones se evalúan operación por operación.

En la actualidad, buen número de países, aparte de los anteriormente citados, ha realizado o realiza negocios mediante estos sistemas. En general, el pago del material militar se efectúa, en una buena proporción, mediante compensación por otros productos o servicios.

Azúcar por camiones, un mal 'barter' para España

No han sido numerosas las incursiones españolas en este negocio del trueque. Y tampoco se puede decir que los primeros pasos se vieran acompañados por el éxito. Todavía se tiene presente en el sector el acuerdo firmado a principios de los años setenta por el ministerio de Comercio y el Gobierno cubano por el que España se comprometía a adquirir azúcar a cambio de camiones de la empresa estatal Enasa. Teóricamente este barter estaba bien planteado. El problema surgió cuando poco después de cerrado el trato se desplomó el precio del azúcar en los mercados internacionales, y los españoles estuvieron consumiendo azúcar cubano durante varios años, a precios muy superiores a los del mercado libre. Este tipo de trueque de Estado ha sido utilizado en otras ocasiones por España con mejor éxito.

Las empresas privadas también han realizado incursiones en este campo, en bastantes ocasiones de manera totalmente autónoma, sin la mediación de las compañías de trading. Éste ha sido el caso de Land Rover Santana, que realizó hace poco más de dos años una venta importante de vehículos de su firma a Irán. Precisamente éste ha sido el país con el que se ha firmado el último acuerdo de barter con una compañía española. Se trata de Cyanenka, empresa catalana participada por La Seda, una de las más importantes del sector textil, que exportará a Irán fibra acrílica por importe de 50 millones de dólares. En este caso, el pago de la compensación va a ser más complicado, y en el mismo intervendrá una tercera empresa, EMP, perteneciente al Instituto Nacional de Hidrocarburos. La deuda contraída por Irán con Cyanenka será enjugada por EMP, L quien adquirirá crudo iraní por importe de 100 millones de dólares, cuyo pago realizará la mitad en metálico y los 50 millones de dólares restantes en fibra acrílica de Cyanenka. Y ésta, para obtener a su vez compensación por los productos vendidos, recibirá derivados de petróleo de una empresa filial de EMP.

De todas formas, estos sistemas están todavía en sus comienzos en España, aunque, como se señala en el sector, cada vez son más las consultas que se reciben para concretar operaciones de este tipo. "Los exportadores se dan cuenta de que el principal problema es el de la materialización final de las mismas y de que son muchos los complejos problemas que tienen que vencer para que puedan llegar a buen término", señalan Pedro Pascual y Castor Cañedo.

Hasta ahora no son demasiadas las compañías que están inmersas en este mercado. Aparte de las citadas, Tabacos de Filipinas es una de las primeras firmas nacionales de trading. Otras, como Foster Wheeler española, filial de la estadounidense del mismo nombre, o Centunión, han realizado operaciones de instalación de plantas industriales completas en otros países mediante el sistema del buy back, acuerdo que implica que el precio de la venta se percibirá en productos fabricados por la planta que se ha instalado.

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