“No tenemos intención de ganar dinero con la venta de móviles”

“Los negocios son como el fútbol, y yo me identifico con una estrategia como la del Barcelona, en la que todo el equipo juega compenetrado y con un objetivo común”. Quizá por eso, cada vez que Lin Bin tiene que decidir sobre la contratación de alguno de sus 3.000 empleados, al candidato le pregunta si es aficionado al fútbol. Y piensa en qué posición podría jugar. “No se puede descuidar ninguna zona del campo”, sentencia. Pero la empresa de Lin no tiene nada que ver con el balompié. Xiaomi fabrica teléfonos móviles. Y, a juzgar por los resultados, la estrategia de su presidente está funcionando.

Hace solo tres años y medio que Lin fundó la compañía en Pekín junto a Lei Jun, un famoso inversor, y su primer smartphone, el Mi1, no debutó hasta septiembre de 2011. Pero, con solo dos modelos y dos versiones de una misma serie, Xiaomi ha provocado ya una revolución en el mercado más goloso del planeta: China. Allí se espera con ansiedad el lanzamiento de su próximo aparato, y cunden todo tipo de rumores sobre nuevas áreas de negocio. No en vano, Xiaomi ofrece terminales con prestaciones similares a las de sus principales competidores por la mitad de precio. Después de haberse hecho fuerte en las ciudades de tercer y cuarto nivel, ahora está popularizándose en las grandes megalópolis.

Pregunta. Han vendido más de siete millones de teléfonos en el primer semestre del año, con los que han ingresado 1.650 millones de euros, y parece que superarán los 15 millones en 2013.

Respuesta. Si le soy sincero, desde el primer día y hasta hoy, nunca nos hemos fijado metas concretas de ventas. La cifra de los 15 millones la dimos para quitarnos la presión que se estaba ejerciendo sobre nosotros; pero parece que acertamos. Entrar en un mercado tan competitivo y fragmentado como el de China no es fácil.

P. ¿Qué tiene Xiaomi que no tengan sus competidores?

R. Creo que la clave está en el modelo de negocio que nos mueve, y que llamamos triatlón. Porque desde el principio tuvimos muy claro que el futuro del móvil está en la suma de software (su sistema MIUI), hardware (el Xiaomi) y servicios en Internet. Todo junto. Además, la forma en la que desarrollamos todos los productos es muy diferente del resto, porque nuestros clientes son parte activa de este proceso. Ahora tenemos más de 20 millones de usuarios de MIUI —con sistema básico Android—, y gran parte pertenece a la comunidad de Xiaomi en la web. Son ellos los que, con sus sugerencias, van mejorando el firmware y, finalmente, también el hardware. Eso crea un fuerte sentimiento de participación en el producto que se convierte en una gran ventaja añadida. Sin embargo, un usuario de Samsung o Apple tiene casi imposible hacerse oír.

P. La diferencia que primero salta a la vista es la venta exclusivamente por Internet.

R. Estamos completamente convencidos de que el comercio electrónico es el futuro. Porque nos permite eliminar todos los costos relacionados con el canal de venta, que pueden superar incluso el 30% del precio del teléfono. Con la penetración que Internet tiene ahora en China, y en casi todo el mundo, ese gasto es innecesario. Y lo mismo sucede con el marketing. Nuestro presupuesto en promoción al estilo clásico es mínimo: nos volcamos en las redes sociales y contamos con la ventaja de una comunidad implicada que ayuda a la creación de la imagen de marca en Internet. El costo de esa publicidad es casi cero, y así es como podemos ofrecer las mismas prestaciones que nuestros competidores, o incluso más, a un 50% del precio.

P. Incluso restando lo que cuestan la publicidad y los canales de venta, parece una rebaja difícil de creer.

R.También está el hecho de que no tenemos intención de ganar dinero con la venta de los teléfonos. Sobre todo al principio de la vida de cada modelo. No nos importa, incluso, venderlo por debajo del precio de costo. Porque, con el modelo de negocio triatlón, si conseguimos un importante número de clientes, finalmente el uso que hagan de nuestro software y de los servicios online contribuirán económicamente lo suficiente para que la empresa tenga beneficios. Es lo que sucede con Google. Además, con el uso de los mejores componentes del mercado hemos conseguido alargar la venta de cada modelo hasta 18 meses, y al final del recorrido sí que resulta rentable fabricar los aparatos porque los proveedores van bajando el precio de los componentes según pasa el tiempo.

P. El éxito que han cosechado lleva a muchos a compararles con Apple. Pero a ustedes les molesta. ¿Por qué?

R. Es que somos todo lo contrario de Apple. En primer lugar, creemos en un ecosistema completamente abierto y totalmente personalizable. Además, pedimos a los usuarios que compartan en nuestra plataforma todas sus innovaciones en diseños, juegos, y demás. Otra gran diferencia es que Xiaomi es transparente al 100%: publicamos todos los datos sobre los componentes que utilizamos en el teléfono, algo que Apple considera confidencial. Y si cambiamos alguno, informamos de ello. Lo hicimos con el Mi1 cuando sustituimos la pantalla de Sharp por otra de Toshiba. Sin embargo, fabricantes como Apple, después de lanzar un terminal, lo que hacen es tratar de eliminar costos cambiando componentes por otros más baratos sin que los usuarios lo sepan. Así ganan mucho dinero, pero nosotros creemos que no es jugar limpio.

P. ¿Cuáles son las diferencias entre el usuario chino y el occidental?

R. La más importante es que los chinos, como en otros países en vías de desarrollo, no están habituados a comprar teléfonos subvencionados por las compañías telefónicas. Los quieren libres, lo cual es perfecto para nosotros porque podemos llegar directamente al usuario y ahorrar más en canales de venta. En Occidente suele ser al revés. Eso tiene que ver con el hecho de que el sistema de crédito en China todavía no es maduro. Aquí, por ejemplo, si quieres un teléfono subvencionado, tienes que pagarlo en su totalidad al principio. Esa suma se convierte en crédito con el que puedes utilizar los servicios de la operadora telefónica.

P.Entonces, cuando se internacionalicen tendrán que cambiar de modelo.

R.No lo haremos. Correremos el riesgo. Lo hicimos en Taiwán en abril y ha sido un éxito. De hecho, hubo tal demanda que la web estuvo caída durante horas. Somos la primera compañía china que consigue vender un número importante de teléfonos allí, donde existe una percepción muy negativa de todo lo hecho en China, y estamos duplicando las ventas casi cada mes a través solo de Internet.

P. ¿Están preparando ya el salto más allá de la región de influencia china?

R. Sí, estamos mirando a otros mercados en Asia y Latinoamérica. Pero no hay nada decidido. En cualquier caso, tienen que ser lugares en los que se den ciertas condiciones: que Internet tenga una alta penetración, que las redes sociales sean fuertes, y que el ecosistema del comercio electrónico sea maduro, con logística y medios de pago seguros.