El milagro Arizona Vintage: la desconocida marca de Bilbao que arrasa con sus ventas secretas

¿Qué hace toda esta chavalada haciendo cola? Eso es lo que se preguntaron hace unas semanas los atónitos transeúntes que paseaban por la céntrica calle Comerç de Barcelona, en el Born. El epicentro del turismo en la capital catalana estaba tomado por grupos de adolescentes, entre los 15 y los veintipocos –algunos acudían acompañados por sus madres–, que esperaban pacientemente su turno para entrar a un local. La espera podía superar los treinta minutos. Para los colistas merecía la pena. Organizados por turnos, el objetivo era hacerse con alguna de las joyas de segunda mano a precio asequible seleccionadas para la ocasión: Levi’s 501 de los años 80 y 90 o chaquetas Adidas o Tommy de lo 80 mezcladas con las prendas propias, con estética de otra época, de Arizona Vintage, la marca bilbaína responsable de todo este embrollo. Su pop up llegaba a Barcelona tras una situación muy similar, colas y aglomeraciones, en Madrid. El mismo escenario se prevé en Valencia y en Madrid en las próximas semanas, cuando anuncien fechas y localización de sus nuevas ventas secretas.

La culpa de generar toda esta expectación la tienen Naiara Usabiaga (23 años) y Unai Nieves (25 años), dos jóvenes de Bilbao que, sin financiación o apoyo económico familiar o de inversores, han conseguido cerrar 2016 con una facturación de casi millón y medio de euros, abrir tres tiendas físicas en el País Vasco –dos en Bilbao y una en San Sebastián– y tener compradores de todo el mundo desde su web, que también exporta a mayoristas de Taiwan. Su historia daría para una serie de Netflix a lo Girlboss, porque los paralelismos con Sophia Amoruso, la joven que salió de la nada y se hizo millonaria vendiendo ropa de segunda mano, son más que evidentes con esta pareja vasca.

Si Nasty Gal se fundó gracias a la fama que consiguió Amoruso en eBay donde vendía su ropa vintage, algo parecido le ha pasado a Arizona Vintage. Todo comenzó gracias a que una jovencísima Usabiaga obtuvo una inesperada relevancia entre las compradoras de Trendtation –una especie de Chicfy mezclado con Instagram para ver cómo quedan los looks– allá por 2011, cuando apenas tenía 18 años. «Vendía allí la ropa de mi talla y conseguí una cartera de clientas habituales que empezaron a realizarme pedidos más personalizados o más allá de lo que subía a mi cuenta, especialmente de shorts Levi’s 501″, apunta por teléfono. Tanto ella como su chico vieron la posibilidad de negocio y decidieron invertir sus veranos en road trips comerciales: cogían la furgoneta y viajaban a mercadillos de segunda mano en Francia o Alemania para después vender la ropa en festivales como el el BBK Live, el ya desaparecido Low Cost Festival o el Arenal Sound, donde conocieron a los socios de Hawkers antes de que se convirtieran en el fenómeno que son hoy y cuya amistad aún persiste colaborando con Miss Hamptons, una de las firmas de moda de los alicantinos. «No era tiempo de ocio, era un currazo», aclara Usabiaga al otro lado del teléfono desde uno de los locales de Bilbao.

La tenacidad de esta pareja prueba que los fenómenos de moda en España pueden surgir más allá de los tentáculos de Inditex. Y aseguran que nadie les ha regalado nada y que huyen de las estrategias de marketing. «No nos han financiado ni nuestros padres», explica entre risas Usabiaga, que dejó la carrera de Medicina hace tres años cuando el negocio empezó a crecer de forma exponencial. Su pareja ya había abandonado, poco antes, la carrera de Psicología para poder centrarse en el desarollo de su marca. «Los dos primeros años teníamos gente contratada y nosotros no teníamos ni sueldo», recuerda. Ahora cuentan con un equipo de 15 personas repartidas entre sus tres locales –donde venden su propia marca junto a una selección de ropa de segunda mano de proveedores de Reino Unido, Francia, Holanda y EEUU– y el mantenimiento de la tienda online, que envía a todo el mundo y donde también venden su marca (los precios raramente superan los 100 euros, a excepción de su best seller, la chaqueta navajo «que se agota al poco de subir cada remesa» y que cuesta unos 125 euros). La firma fabrica su calzado en España e importa el resto. Sus prendas están basadas en patrones de otras piezas vintage que previamente les han funcionado comercialmente.

¿Cuál es el secreto de su éxito? Conocer perfectamente el mercado al que se dirigen: su target es un comprador de unos 22 años (su edad). «En lo que más invertimos, además de tener una red de venta online muy cuidada porque nos exigen las mismas condiciones que otros gigantes del sector como Inditex, es en las imágenes y los shootings que aparecen en nuestras redes. Tenemos fotógrafos por toda España y otros países». Su cuenta de Instagram lo avala: casi 300.000 seguidores y menciones de influencers a los que, aseguran, no han pagado un duro por hacerlo. «Si Dulceida u otros suben fotos con alguna de nuestras chaquetas es porque su equipo nos ha escrito diciendo que le encanta nuestra marca y el poder tener un modelo único vintage. Supongo que esa exclusividad nos favorece, somos muy pocos en el equipo y no podemos perder el tiempo con estrategias con influencers como las que hacen otras marcas más potentes».

La pareja no cuenta, a corto plazo, con abrir más locales por el territorio. Su estrategia pasa por  mantener su fuerza a nivel online (ya han rediseñado su web tres veces) y combinarlo con ventas esporádicas por el territorio. «No hacemos investigaciones de mercado y preferimos controlar lo que tenemos ahora», asegura Usabiaga. Ella, que recuerda haberle comprado unos zapatos a Sophia Amoruso por Internet, poco imaginaba que sus inicios serían tan similares a los de Nasty Gal. «Fíjate, me gustaba su marca y compré unas botas de Jeffrey Campbell porque en España todavía no se comercializaban, pero nunca pensé que tendríamos una historia tan parecida hasta que Unai me regaló sus memorias», apunta la que, posiblemente, sea la Girlboss española.