Amenazar con irse a otro trabajo donde pagan más no es la estrategia de negociación más eficaz

De entre todas las ofertas de trabajo mediocres, hay algunas que podrían aprovecharse negociando varios términos, como los horarios y la conciliación, pero principalmente el salario. Cuando buscamos aumentar el sueldo inicial, conseguir un aumento o un ascenso, solemos negociar con una táctica muy extendida: “La competencia me ha ofrecido más y, si no consigo mi objetivo aquí, me iré con ellos”. Pero lo cierto es que resulta complicado que esta estrategia funcione, sobre todo porque la mayoría de las ocasiones esa opción mejor no existe. Pero, según varios expertos, ni siquiera aunque la tengamos sería aconsejable utilizarla: implica dejar de lado las necesidades que busca satisfacer la persona que tienes delante.

Esta estrategia entra dentro de lo que en términos de negociación se conoce como BATNA, las siglas en inglés para mejor alternativa a un acuerdo negociado. Se trata de la alternativa que tomará una de las partes si no puede llegarse a un acuerdo. En el ejemplo anterior, el candidato se iría a trabajar con la competencia si su empresa actual no mejora su oferta. Tradicionalmente es considerada la principal fuente de poder de un negociador. Sin embargo, si tenemos en cuenta que el poder de una negociación es “la capacidad de usar recursos para influir en las circunstancias de otra persona”, esta estrategia no tiene mucho sentido. En lugar de ofrecer algo a quien tienes delante a cambio de lo que pides, te estás marchando.

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El BATNA ayuda a los negociadores a establecer umbrales mínimos o máximos más allá de los cuales el acuerdo no tiene ningún valor. Pero no está diseñado para facilitar la construcción de relaciones, la exploración, la creatividad y la colaboración. Y, habitualmente, todas estas herramientas son necesarias para alcanzar el acuerdo que se busca, según explica Jay A. Hewlin, abogado y consultor especializado en negociaciones contractuales y resolución de conflictos, en HBR.

Entonces, ¿cuál es la estrategia correcta para negociar? No hay una sola que debamos seguir a rajatabla, ni un truco secreto que nos vaya a llevar siempre a conseguir lo que necesitamos. Pero hay algunos aspectos a tener en cuenta antes de sentarse en la mesa de negociación.

• La información es poder

Una de las frases hechas más extendidas al estudiar estos procesos es que “las negociaciones se ganan principalmente en la mesa de preparación”. Esto significa que el trabajo que se realiza antes de empezar las conversaciones es incluso más importante que el trascurso de la negociación. Por eso, es necesario aprender de la persona, de la entidad que representa y de sus circunstancias. Tener información es básico para saber qué necesita quien tienes delante, cuáles son sus motivaciones y cuáles sus líneas rojas. Este leitmotiv sí es real: determinar por qué y en qué medida la contraparte necesita lo que estás ofreciendo es fundamental. Cuanto mayor sea su necesidad, mayor es tu poder.

Sin embargo, también se puede volver en nuestra contra si la persona con la que negociamos tiene más información de nosotros que la que nosotros tenemos de él o ella. La asimetría en la información puede ser preocupante pero también puede dar lugar a soluciones creativas.

• La influencia de las emociones

Para ello es fundamental tener perspectiva y desarrollar cierto control sobre nuestras emociones. Buena parte de la literatura sobre negociación nos trata como si fuéramos criaturas racionales que sacan conclusiones lógicas sobre nuestros intereses. Eso puede ser cierto a veces, pero normalmente las emociones afectan a la negociación. Como sujetos, nuestro estado de ánimo influye en cómo nos comportamos y analizamos la situación. “Tomamos posiciones ilógicas que socavan nuestros propios intereses basados en impulsos irracionales”, explica Joseph Grenny, científico social, en HBR. Una persona con inteligencia emocional es más capaz de detectar cuándo algo que está molestándole está influyendo en su comportamiento durante la conversación.

• La sensación de poder, ¿ayuda o entorpece?

Distintas investigaciones se han centrado en cómo afecta a los resultados de la negociación la sensación de poder de cada uno de los implicados. Encontró una relación positiva entre la sensación de poder y el nivel de participación. Es decir, cuanto más poderoso se siente el implicado, más participa en la negociación. Pero eso no significa que le vaya mejor durante el proceso o que consiga sus objetivos con más frecuencia. 

El problema que los expertos ven en esta situación que esta sensación de poder es subjetiva y hace que los negociadores se comporten de forma más oportunista y dejen a la otra parte sintiendo que sus intereses no están siendo tenidos en cuenta. "El poder en una negociación no se basa en una visión subjetiva, sino en la realidad objetiva de lo que cada uno tiene que ofrecer en relación a lo que necesita la otra parte", explica Grenny.